卓越的水泥行业营销实战技能训练营

《卓越的水泥行业营销实战技能训练营》

主讲人：闫治民



课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十六年著名营销

实战专家和知名讲师，给南方水泥、新疆屯河水泥、福建水泥、中联水泥等国内知名水

泥企业提供项营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及

课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升

。

培训对象

➢ 区域销售经理、销售人员

培训时间

➢ 2天，12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 水泥行业大区营销管理模式的趋势、目的、管理流程

一、水泥行业为什么要采取大区营销管理模式

1、传统水泥营销模式的弊端

2、市场精细化运作呼唤大区营销管理模式

3、大区营销管理模式与传统营销模式相比的优势

二、大区营销管理模式的发展趋势

1、从单纯的销售职能到复合化的营销职能

2、从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向

3、从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一

三、大区营销管理模式的作用和优势

1. 有效整合销售人力资源

2. 市场资源利用的最大化

3. 销售业绩的精细化日常管理

4. 销售人员有效管理和培养

5. 公司政策传达的有效平台

6. 销售费用统一管理和监督

7. 销售业绩的有效跟踪与评估

8. 客户管理与服务的有效实施

四、大区营销管理流程

1. 市场调研与市场布局

2. 营销规划制度与销售目标设订

3. 各阶段销售任务分配

4. 市场开发与客户选择

5. 客户沟通谈判与业务成交

6. 销售费用分配和管理

7. 销售政策的制定与传达

8. 销售人员的业绩考核

9. 日常销售数据管理或者项目管理

10. 售后服务与持续销售

案例：亚泰水泥大区营销管理模式

第二章　区域市场质量型大客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 行动上的准备

3、访问目标的确定

4、访前计划的次序

5、五种提高意外拜方访效率的方法

6、接近客户的5个有效方法

➢ 问题接近法、

➢ 介绍接近法、

➢ 利益接近法、

➢ 送礼接近法、

➢ 赞美接近法。

7、拜访客户的最佳时间

8、访后分析的程序

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访

四、高效的客户沟通策略

1、言语沟通策略

2、非言语沟通策略

3、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、客户关系发展流程

7、如何建立互信关系

情景模拟：如何进行有效的客户沟通

第三章　如何实现高效的项目谈判策略

一、谈判定义

二、项目谈判的特征

1. 了解认同

2. 利益交叉

3. 双赢结果

4. 交易实施

5. 利益满足

三、项目谈判的原则

1. 策略性

2. 互利性

3. 双赢性

4. 合法性

5. 交易性

四、项目谈判的六个阶段

五、项目谈判的内容

六、项目谈判的准备

1、项目谈判模型设计

2、谈判准备事项

3、优秀谈判人员的素质要求

六、项目谈判中的应变策略

七、项目谈判的5W2H模式

八、与项目谈判的注意事项

九、谈判让步十六招

十、如何打破谈判僵局

十一、解决谈判分歧的五种方法

十二、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 如何实施招、投标的过程管理与项目成功实施

一、招、投标过程管理

1. 如何最快获得招投标信息？

2. 如何获取竞争对手情报？

3. 如何做好招投标的前期准备工作？

4. 怎样确定投标方案、制作投标书？

5. 项目的可行性研究

6. 开标、评标与中标

7. 合同签署与履行

案例分析：某著名企业的项目投标流程

二、项目执行过程管理

1、项目执行过程管理的实质

➢ 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制

➢ 以达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术

➢ 了解日常项目执行中工作的动态、进度

➢ 及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理

➢ 与客户进行通过沟通，消除异议，提升客情关系

➢ 确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作

2、项目执行过程中客户有异议与处理策略

➢ 什么是客户异议

➢ 处理异议应掌握原则

➢ 处理异议存在的问题

➢ 处理异议的正确程序

➢ 常见异议的处理策略

情景模拟：如果处理客户异议

3. 客情关系建立与维护

1. 客情关系的本质

➢ 客情关系不是请客吃饭

➢ 客情关系的核心是什么

✓ 利益

✓ 信任

✓ 双赢

2. 客户公关的技巧

3、优质客户服务策略

➢ 服务营销及其价值

➢ 建立客户顾问式团队

➢ 什么是客户顾问

➢ 客户顾问的建立

➢ 成为项目技术专家与营销专家

➢ 成为客户系统解决方案的提供者

➢ 客户服务流程管理

案例分析：某项目企业的客户服务策略