卓越的水泥行业营销实战技能训练营111

《卓越的水泥营销实战技能训练营》

主讲人：闫治民



课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十六年著名营销实战专家和

知名讲师，给南方水泥、新疆屯河水泥、福建水泥、中联水泥等国内知名水泥企业提供

项营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情

景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 区域销售经理、销售人员

培训时间

➢ 2天，12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 如何在激烈的竞争中做好水泥营销

一、水泥行业为什么要采取营销思路和模式

1、当前水泥行业的营销环境分析

2、传统水泥营销模式的弊端

3、市场精细化运作营销模式创新

二、水泥营销创新的三大关键

1、从单纯的销售职能到复合化的营销职能

2、从以销售业绩为导向到以顾客需求为导向

3、从以强调业绩第一到强调客户忠诚第一

三、有效提升水泥营销绩效的四大方面

1. 区域市场战略规划与市场目标管理

2. 业务团队职业素质与执行力的管理

3. 目标客户业务开展与客户关系管理

4. 营销人员销售目标考核与绩效管理

案例：某水泥营销管理策略创新

➢ 从“分散销售”到“统一管理、分区营销”

➢ 从传统销售到现代营销--营销理念的蜕变

➢ 精心策划--粗放产业见精细营销

➢ 管理创新--在变革中提升

➢ 坚持品牌战略--凸显名牌效应

➢ 实施人才战略--打造专家型营销队伍

案例：灵山水泥公司从重散户销售模式到重大客户销售模式的转变

第二章　客户关系管理与再销售

讨论：我们的目标客户主要有哪些？

一、客户关系管理第一步---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

二、客户关系管理第二步-----如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某公司的决策人公关策略

三、客户关系管理第三步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

➢ 客户心理需求的冰山模型

➢ 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

➢ 决策者

➢ 使用者

➢ 把关者

➢ 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

心得分享：如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP客户

四、客户关系管理第四步-------客户服务营销策略与提升

1. 服务营销的威力

2. 服务营销的三大理念

✓ 客户满意

✓ 关系营销

✓ 超值服务

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售

✓ 情感维系，深度公关。

✓ 贴身服务，创造价值。

✓ 动态关注，把握需求。

✓ 分类管理，主次有别。

✓ 处理投诉，增进关系。

第三章 农村水泥终端销售与推广实战技巧

一、如何提升水泥品牌在农村的终端影响力

1. 为什么要提升品牌的终端影响力

• 品牌是最具竞争力的武器

• 农民品牌意识很强

• 农民品牌认知需求培养

2. 水泥品牌终端影响力提升的传播策略

• 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

• 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

• 墙体广告深入农村

案例：灵山水泥广告

• 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

• 乡村公交广告

• 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

• 农村红白喜事挂条幅、宣传

• 三轮车上挂宣传喇叭宣传

• 案例：某水泥品牌设立水泥示范工程

• 开展情感化的公关活动

• 培养意见领袖（农村干部、工程承包户）

• 案例分析：某水泥经销商抓好工程承包户培育口碑效应的成功

• 案例分析：某水泥经销商通过农村干部积极推广的成功