卓越的泵业销售实战技能策略1

卓越的项目型客户销售实战技能提升策略

主讲人：闫治民



你是否有如下困惑？

➢ 虽然从事营销工作时间不短了，但由于缺乏专业营销技巧和工具，业绩平平

➢ 缺乏市场开拓策略和技巧，新市场、新客户开发工作止步不前

➢ 缺乏必要的客户公关技巧，对目标客户久攻不下

➢ 对客户关系维护技巧掌握不足，客户关系松散

➢ 缺乏高超的客户谈判技巧，促单能力较低

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名营

销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、新疆蓝山屯河、中石化（上海）、中建五局（广

西）、香港兆荣集团、金山化工、中国移动等国内上百家知名企业提供项目型营销咨询

与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习

，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。

培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 2天，每天6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第二章 市场拓展实战策略和技巧

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

➢ Money：行业购买的资金力

➢ Authority：行业客户购买的决策力

➢ Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

➢

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大

）

➢ 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

➢ 傍区域明星　　

➢ 找大型项目

➢ 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

➢ 商务、技术公关拿订单

➢ 持续跟进再结合作联盟

➢ 反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

第二章　客户的关系推进与营销技巧

一、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户采购决策的9个因素

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

二、如何有效公关开展关系营销

1、关系营销的三大基础

2、关系营销三步曲

经验分享：获取客户信任的六大法则

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

三、如何快速抓住客户需求心理激发客户合作意愿

1、客户需求心理分析

2、客户不同性格类型心理把握与沟通技巧

3、客户需求的有效挖掘方法

情景模拟：客户需求的挖掘与掌握

第三章　客户谈判实战技巧

一、谈判准备的6W2H工具

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

二、项目谈判中的十种应变策略

1. 开门见山

2. 夸大的表情

3. 预算的陷阱

4. 先失后得

5. 假设条件

6. 攻击要塞

7. “白脸”“黑脸”

8. “转折”为先

9. 文件战术

10. 打破僵局

三、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

➢ 报价策略

➢ 还价策略

情景模拟：如何进行有策略的价格让步

案例分析：工程项目谈判案例分析

六、客户异议与处理策略

1. 处理异议的8个技巧

2. 抓住客户心理高效成单的8大绝招

情景模拟：如何处理客户异议

七、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：如何处理客户异议

情景模拟：项目谈判过程对抗演练