卓越的渠道大区管理实战

渠道大区管理实战训练营

主讲人：闫治民

培训目标

提升大区渠道选择与开发能力

掌握管理大区渠道的方式方法

学会实战谈判技巧

提升渠道管理能力

提升渠道业绩

培训对象

大区经理、大区渠道主管，

培训时间

两天， 12标准课时

课程特色

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

课程大纲

第一章 大区市场渠道策略规划

一、找到属于自己的细分市场

1、我们的消费者是谁？

2、他们的消费行为和态度如何？

3、我们的目标市场和竞争对手有什么区别?

二、大区市场的定位

1、大区市场在公司中的定位

2、大区市场在行业中的定位

3、大区市场在渠道成员中的定位

三、找到属于大区市场的产品结构

1、从“金字塔式”到“橄榄球式”的产品结构

2、引进产品该多还是少？

3、如何面对公司的产品引进压力

四、找到属于大区市场的渠道结构

1、渠道也有陷阱

2、如何选择适合的销售渠道

3、各种渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的适应条件

案例分析：直分销渠道模式与创新盘中盘渠道模式

五、找到属于大区市场的终端结构

1、大区市场主要的终端类型

2、各终端类型的特征描述

3、终端数量和质量的权衡选择

4、终端类型间的带动作用

案例分析：后终端时代的渠道开发

案例分析：如何做好KA渠道与传统分销渠道的有机匹配

第二章 高效的大区渠道商的开发与选择

小组讨论与互动：您是如何开发渠道商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，渠道商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道商

6. 渠道商拜访

7. 渠道商沟通

8. 渠道商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

案例：某设备的大区市场开发

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

小组讨论与互动：评述一个开发渠道商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道商的标准

第三章 大区渠道商的沟通与谈判技巧

一、建立信任，促进合作，渠道商的有效沟通

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、渠道商信任树模型

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

现场演练：迅速赢得渠道商信任的6大法则

3、渠道商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道商区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道商合作的谈判策略

讨论：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

← 显性需求

← 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看渠道商潜在需求

2、迅速激发渠道商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向渠道商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对渠道商产品介绍

4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

➢ 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

➢ 成功化解渠道商异议的8个方法

➢ 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解渠道商异议与成交的实战演练

第四章　高效的渠道商渠道关系和业务管理

目前企业与渠道商关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、渠道商管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论：我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控渠道商七大的方法

４、如何为渠道商提供周到的营销服务

← 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

← 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

← 经营管理（内部管理、市场管理）

← 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

← 售后服务（产品配送、问题处理）

← 能力提升（组织变革、学习培训）

5、如何帮助渠道商提升市场运营能力

← 渠道商观念与思路十大创新

← 优秀渠道商应具备的八种能力

← 渠道商如何做好四个一工程建设

← 如何与厂家建立双赢战略合作伙伴关系