卓越的渠道管理实战

卓越的渠道管理实战训练营

主讲人：闫治民

培训目标

提升渠道选择与开发能力

学会促销设计与带动能力

掌握管理渠道的方式方法

学会实战谈判技巧

提升渠道管理能力

提升渠道业绩

培训对象

区域主管，推广主管,大区经理

培训时间

两天， 12标准课时

课程特色

闫老师为激情演讲式体验型培训师，本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于

乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

课程大纲

第一章 高效的经销商的开发与选择

小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标经销商

6. 经销商拜访

7. 经销商沟通

8. 经销商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

案例：某设备的区域市场开发

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某企业选择经销商的标准

第二章 经销商的沟通与谈判技巧

一、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通

1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧

讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

2. 获得信任

3. 发现需求

4. 产品说明

5. 促成交易

2、经销商信任树模型

1. 组织信任

2. 个人信任

3. 风险防范信任

现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则

3、经销商性格类型分析与沟通技巧

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 表现型

现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通

4、经销商内部四种经销商的需求及沟通技巧

决策者

把关者

使用者

影响者

案例分析：忽视技术把关人的后果

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略

讨论：经销商到底想要的是什么？

1、经销商需求冰山模型

1. 显性需求

2. 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求

2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向经销商发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向经销商介绍我们产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍

4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

1. 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

2. 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

3. 成功化解经销商异议的8个方法

4. 谈判后期的结案8个工具

现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练

第三章 促销设计与渠道拉动

一、促销的作用与目的

讨论：促销在我们营销活动中的位置和作用

战术目的：促进销量的提升

战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。

3、促销的实战性目的

新品上市，吸引消费者

短期内提升销量

促进终端销售，激励渠道成员

降低降低渠道库存

打击对手，提升优势

争夺消费者，拓展市场

让利消费者，增加销量

创造竞争优势，延长产品生命

回馈消费者，提升品牌价值

讨论：如何理解：每一个促销活动都应为品牌价值做加法

二、促销的分类

1、针对渠道商的促销：提升经销商进货积极性

2、针对消费者的促销：刺激消费者购买的积极性

三、高效的促销活动设计与策略

1、针对渠道商的促销方式

坎级进货奖励法

会议营销订货法

现场订货抽奖法

2、针对消费者的促销方式

1. 特价促销

2. 赠品促销

3. 中奖促销

4. 联合促销

第四章　高效的经销商渠道关系和业务管理

目前企业与经销商关系的现状分析

对立型厂商关系

主仆型厂商关系

松散型厂商关系

双赢型厂商关系

二、经销商管理的本质与策略

1、摆正我们与经销商的关系

讨论：我们与经销商是什么关系

2、经销商服务与管理的基本策略与理念

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

三、经销商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控经销商七大的方法

４、如何为经销商提供周到的营销服务

1. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

2. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

3. 经营管理（内部管理、市场管理）

4. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

5. 售后服务（产品配送、问题处理）

6. 能力提升（组织变革、学习培训）

5、如何帮助经销商提升市场运营能力

1. 经销商观念与思路十大创新

2. 优秀经销商应具备的八种能力

3. 经销商如何做好四个一工程建设

4. 如何与厂家建立双赢战略合作伙伴关系