卓越的直销大客户与经销商渠道管理策略1

直销大客户和经销商渠道开发与管理

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 充分认识加强直销大客户开发和管理的重要意义

➢ 掌握高效的直销大客户选择、开发、沟通和谈判策略

➢ 提高经销商渠道管理能力，建立和谐渠道关系

培训对象

➢ 工业品企业营销人员

培训时间

2天， 每天不少于6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一部分 卓越的直销大客户管理策略

第一章　直销大客户开发的战略设计与策略

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Money：行业购买的资金力

Authority：行业客户购买的决策力

Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

➢

首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性

大）

➢ 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

傍区域明星　　

找大型项目

做系统突破

2、 如何树榜样客户？

商务、技术公关拿订单

持续跟进再结合作联盟

反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系

2、需求把握

第二章 目标客户的锁定与项目跟进

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响直销大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

五、从关系导向到价值导向促成客户快速合作

1、客户需求心理分析

➢ 客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

决策者

使用者

把关者

教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

心得分享：通过关系营销提升招投标成功率

3、直销大客户销售谈判中的10个应变策略

4、客户异议的8个方法

5、客户合作意向的积极讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第三章 直销大客户关系管理与忠诚度维护策略

一、直销大客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

• 信任是基础

• 利益是关键

• 忠诚是目的

• 服务是保障

二、优质客户服务策略

1. 服务营销及其价值

2. 成为项目技术专家与营销专家

3. 成为客户系统解决方案的提供者

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：光荣公司的客户服务策略

案例：大成公司的顾问式营销

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售

心得分享：客户投诉处理与关系维护

第二部分 经销商渠道管理实战策略

第一章 工业品经销渠道开发

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商

1、选择经销商五个常见误区

2、目标经销商的考察的十看动作

案例：某工程机械企业选择经销商的标准

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

二、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判

1、经销商深度沟通技巧

➢ 迅速赢得经销商信任的10大方法

➢ 不同类型的经销商沟通技巧

2、经销商需求的有效挖掘方法与满足方法

➢ A、需求把控的SPIN问询工具

➢ B、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具

３、经销商谈判的5W2H技巧

案例分享：与经销商的5W2H工具实战

第二章 高效的工业品经销商关系和业务管理

1、经销商服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

2、经销商的日常业务管理内容与动作

➢ 业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

➢ 日常拜访技巧

➢ 有效掌控经销商七大的方法

➢ 如何为经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：如何提升对经销商的营销服务