卓越的终端营销与管理实战技巧

卓越的终端型客户开发与关系维护

主讲人： 闫治民

课程目标

➢ 提升营销人员职业素质

➢ 掌握终端型客户操作的实战技巧

➢ 提升营销人员客户关系管理技巧

➢ 提升终端型客户营销业绩

课程对象

终端型客户营销人员

课时安排

1-2天，每天6小时

课程大纲

1. 终端型客户的开发与管理

1. 终端型客户的选择

1. 终端型客户市场调研

讨论：一个终端型客户需要调研哪些内容

2. 质量型终端型客户的选择标准

3. 目标对接人员的选择

讨论：我们应与哪些人员进行业务沟通

二、客户的拜访与接近

1. 拜访前的准备

2. 接近客户的6种方式

三、高效的客户沟通与谈判策略

1. 客户性格类型分析与沟通技巧

2、十二种创造性的开场白

3、客户沟通的七大方法

3. 客户沟通的六大内容

4、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判难点分析与原则

➢ 客户谈判模型设计（流程）

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的注意事项

➢ 客户谈判让步十六招

➢ 处理客户异议的十大技巧

5、与客户达成交易

➢ 合约缔结

➢ 总结评价

➢ 客户建档

四、终端型客户营销策略的制订与执行

1、产品策略

➢ 单一产品策略

➢ 多元产品策略

1. 价格策略

➢ 一步到位价策略

➢ 折扣价格策略

➢ 参照竞争对手价格策略

2. 促销策略

➢ 价格促销

➢ 赠品促销

➢ 人员促销

➢ 幸运奖促销

➢ 节日促销

案例：某品牌的情人节购酒送花促销

3. 品牌生动化传播策略

➢ POP投放

➢ 产品展示

➢ 人员传播

➢ 礼品展示

➢ 工艺品展示

4. 终端型客户营销风险控制策略。

➢ 营销人员管理

➢ 货款账龄管理

➢ 终端型客户库存管理

➢ 渠道稳定性管理

➢ 社会关系利用

➢ 客情关系的加强

第二章 终端型客户客户关系管理实战策略

一、我们与客户之间是什么关系

1、生意关系？

2、鱼水关系？

3、利益关系？

4、伙伴关系？

二、加强终端型客户客户关系的目的与作用

1. 提升客户各层级成员的客情关系

2. 提升终端型客户品牌认可度和销售激情

3. 有效降低终端型客户运营成本

4. 实现终端型客户效绩的最大化

5. 提升终端型客户壁垒打击竞品

三、我们与客户的四种关系类型

1. 高工作、低客情型

2. 低工作、高客情型

3. 高工作、高客情型

4. 低工作、低客情型

四、客户关系管理中客情的实质

1. 客情不等于交情

2. 客情的本质是什么

3. 客户关系的本质

案例：某酒水业务人员的错误客情维护方法

五、在提升客户关系中营销人员角色

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、朋友角色——情感沟通

6、教官角色——培训辅导

六、终端型客户客户关系管理三大关键

1. 找对人

2. 说对话

3. 办对事

七、终端型客户不同人员的客情关系管理

1、终端型客户不同人员的组织需求与个人需求分析

2、终端型客户不同层次人员的客情提升技巧

➢ 终端型客户老板\总经理

➢ 营销（策划）经理

➢ 吧台经理

➢ 采购经理

➢ 财务经理

➢ 促销员

➢ 公主（DJ）

八、终端型客户客户深度客情关系策略

1. 开展服务营销，全方位服务客户业务发展。

2. 开展顾问式营销，帮助客户答疑解惑，做“问不倒”式营销人员。

3. 开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。

4. 开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例：某酒类品牌是如何与相关人员建立良好客情的