卓越的营销与管理实战技巧

卓越的销售实战技能与客户关系维护

主讲人： 闫治民

课程目标

➢ 提升营销人员职业素质

➢ 掌握市场营销实战技巧

➢ 提升管理者团队管理能力

➢ 提升营销人员客户关系管理技巧

课程对象

营销人员

课时安排

两天，每天6小时

课程大纲

1. 销售人员销售实战技能提升

1. 客户的选择与开发

1. 市场调研与分析

讨论：一个完整的市场调研需要哪些内容

2. 质量型客户的选择标准

3. 目标对接人员的选择

讨论：我们应与哪些人员进行业务沟通

二、客户的拜访与接近

1. 拜访前的准备

2. 接近客户的6种方式

三、高效的客户沟通与谈判策略

1. 客户性格类型分析与沟通技巧

2、十二种创造性的开场白

3、客户沟通的七大方法

3. 客户沟通的六大内容

4、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判难点分析与原则

➢ 客户谈判模型设计（流程）

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的注意事项

➢ 客户谈判让步十六招

➢ 处理客户异议的十大技巧

5、与客户达成交易

➢ 合约缔结

➢ 总结评价

➢ 客户建档

第二章 销售团队管理与执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力与执行力的思考

1、关于团队领导力的思考

➢ 项羽为何败在刘邦手里。

➢ 为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色

➢ 案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

2、关于团队执行力的思考

➢ 执行为何不力？

➢ 打造团队执行力为何从管理层做起？

案例：孙武练兵故事的启示

3、团队领导力决定团队执行力

案例：唐僧的团队成功之道

案例：为何小米加步枪的共产党军队打败了美式装备的国民党军队

二、销售团队执行力的本质

1、销售管理者的几种典型领导行为方式 

➢ 教练型领导行为

➢ 顾问型领导行为

➢ 参与型领导行为

➢ 魅力型领导行为

➢ 专权型领导行为

➢ 民主型领导行为

➢ 放任型领导行为

2、决定团队执行力和团队绩效的三个关键

➢ 意愿

➢ 能力

➢ 策略

讨论：您如何理解执行力公式：执行力=（能力+策略）×意愿

案例：我创造的执行力532法则

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、销售团队管理三大核心关键

（一）目标管理

1、目标管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

3、目标管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

（二）时间管理

1、什么是时间

➢ 时间的特性

➢ 时间可以管理吗

2、时间管理的重要性

➢ 你是如何管理时间的

➢ 你时间都去哪儿了

讨论：你是3M经理吗

3、高效时间管理的第二象限法则

4、如何有效的进行时间管理

➢ 明确目标任务

➢ 制定优先原则

➢ 工作内容书面化

➢ 有效的授权

➢ 有效的过程管理

讨论：过程重要还是结果重要？

案例：火车票的故事

现场演练：安排你一天的工作

（三）、团队激励

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第三章 客户关系管理实战策略

一、我们与客户之间是什么关系

1、生意关系？

2、鱼水关系？

3、利益关系？

4、伙伴关系？

二、加强客户客户关系的目的与作用

1. 提升客户各层级成员的客情关系

2. 提升客户品牌认可度和销售激情

3. 有效降低客户运营成本

4. 实现客户效绩的最大化

5. 提升客户壁垒打击竞品

三、我们与客户的四种关系类型

1. 双赢型

2. 主仆型

3. 对立型

4. 松散型

四、客户关系管理中客情的实质

1. 客情不等于交情

2. 客情的本质是什么

3. 客户关系的本质

案例：某业务人员的错误客情维护方法

五、在提升客户关系中营销人员角色

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、朋友角色——情感沟通

6、教官角色——培训辅导

六、客户客户关系管理三大关键

1. 找对人

2. 说对话

3. 办对事

七、客户不同人员的客情关系管理

1、客户不同人员的组织需求与个人需求分析

2、客户不同层次人员的客情提升技巧

➢ 客户老板\总经理

➢ 营销（策划）经理

➢ 采购经理

➢ 财务经理

➢ 促销员

八、客户客户深度客情关系策略

1. 开展服务营销，全方位服务客户业务发展。

2. 开展顾问式营销，帮助客户答疑解惑，做“问不倒”式营销人员。

3. 开展教练式营销，全面提升客户市场运营能力。

4. 开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。

案例：某酒类品牌是如何与相关人员建立良好客情的