卓越的营销人员心态修炼与实战营销技能训练1

业绩为王-----卓越的销售执行力与实战技能训练

主讲人：闫治民

课程目标

✓ 树立销售人员积极的心态，提升销售人员执行力

✓ 掌握实战销售工具与技巧，提升销售人员的销售能力

✓ 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能

✓ 全面提升客户忠诚度，建立双赢的战略性客户关系

培训对象

➢ 企业销售人员

培训时间

一天半，9标准课时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实

战技能全面提升。闫老师课程体现如下特色：

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 卓越的销售人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、成功销售的532法则

二、打造高效销售执行力的六项训练

1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

3、超强自信，永不言败，坚忍不拔

案例：狼的捕猎成功机率

4、停止空谈，立即行动，百分执行

案例：什么才是真正的执行

5、专注目标，重视细节，绩效第一

案例：买火车票

6、相互信任，协同作战，团队为王

体验式情景训练：信任与不信任

心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则

第二章 卓越的销售实战技能提升

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户背景信息收集与评估

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

经验分享：获取客户信任的六大法则

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

三、客户面对面沟通与谈判实战技巧

1、客户不同性格类型心理把握与沟通技巧

２、实战沟通工具SPIN和FABEC

３、谈判中的价格谈判策略

讨论：如何进行有效报价

➢ 报价策略

➢ 还价策略

案例分析：价格谈判案例分析

四、客户异议处理技巧

1、处理异议5个的基础

2、处理异议销售人员3个缺点

3、处理异议的8个策略

心得分享：克服价格异议的12种方法

5. 客户合作意向的积极讯号把握与促单技巧

1. 客户合作意向的非言辞和言辞的讯号

2. 高效成单子的8个技巧

3. 双赢成交的5大法宝

案例：乔东家卖茶

第四章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系销售两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、客户公关第一步---客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

三、如何增进客情关系开发深度关系销售

1、关系销售的三大基础

➢ 技术销售

➢ 服务销售

➢ 价值销售

2、关系销售三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----某广电设备公司的决策人公关策略

四、客情关系建立与忠诚度维护

1. 客情关系的本质

➢ 客情关系不是请客吃饭

➢ 客情关系的核心是什么

✓ 利益

✓ 信任

✓ 双赢

2、优质客户服务策略

➢ 服务销售及其价值

➢ 建立客户顾问式团队

➢ 什么是客户顾问

➢ 客户顾问的建立

➢ 成为工程技术专家与销售专家

➢ 成为客户系统解决方案的提供者

➢ 客户服务流程管理

案例分析：某工程企业的客户服务策略