卓越的营销人员心态修炼与实战营销技能训练123

营销人员心态修炼与实战技能训练

主讲人：闫治民

课程目标

提升营销人员心理素质，提高抗压能力，提升自信心

掌握实战的电话营销技巧，提升电话约见成功率

掌握迅速赢得客户信任的实战方法，快速引发客户共鸣

掌握实战的沟通话术技巧并现场通过情景模拟训练学会

掌握基于客户需求为导向的解决文案式营销技巧

培训对象

➢ 企业销售人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实

战技能全面提升。闫老师课程体现如下特色：

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 卓越的销售人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：狼为何会被羊吃掉？

案例：狮子为何会死掉?

3、成功销售的532法则

三、营销人心态的的六大修炼

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

心得分享：营销环境分析对应对之SWOT工具

勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：我与华为销售人员的一席谈话

心得分享：如何与竞争对手抢订单

停止空谈，立即行动，百分执行

讨论：什么是直接的执行力

心得分享：销售人员狼性执行力公式

心得分享：想到说到做到-----如何制定行动策略并快速实施

专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

心得分享：有效达成销售目标，确保销售目标完成的方法

相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

心得分享：狼性营销人员提升执行力6大关键

超强自信，永不言败，坚忍不拔

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

心得分享：如何提升我们的抗压能力---面对失败的5种态度



第二章 营销人员实战技能情景训练

一、客户邀约之电话营销

1、给客户打电话前的4大准备

经验分享：电话营销中要充分利用的营销工具

2、开场白的5大要素

3、引起客户兴趣的5个方法

4、常用的4个开场白类型

情景训练：开场白实战训练

二、客户接待的准备

1、职业形象的准备

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

2、资料和工具准备

讨论：接待客户应该准备哪些资料与工具

3、观念上的准备

三、客户沟通中的沟通话术与技巧

1、沟通语言7大原则

2、如何在沟通中迅速赢得客户信任

3、4种不同客户性格类型分析与沟通技巧

4、沟通中的肢体动作艺术

5、沟通中的肢体动作禁忌

四、客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

五、最实战的价值呈现工具，强化产品卖点与客户买点与话术技巧

1. Features ：特色 → 因为……

2. Advantages ：优点 → 这会使得……

3. Benefits ：利益 → 那也就是……

4. Evidence ：见证 → 你可以了解到……

5. Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

6. Confirm： 确认 → 你觉得……

实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

6. 基于客户需求的解决文案式营销

1. 客户两个的两个层次

2. 客户不同角色的需求心理

案例讨论：区分客户的需求层次

实战工具：有效区分客户4个部门的组织需求

六、客户异议化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

七、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大方法及使用流程

3、双赢成交5大法宝

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。

实战动作：客户成单之前要做哪些工作

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程

实战动作：客户购买后的服务及如何促进二次销售