卓越的营销人员心态修炼与渠道开发管理123

业绩为王----营销人员心态修炼与渠道开发管理

主讲人：闫治民

课程特色

➢

闫老师先后为三一，中联，柳工，常工，山工，雷沃等相关企业提供培训与咨询服

务

➢

本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动

化教学，具有前瞻性、可操性、实效性

➢

培训不是图热闹，实战才是硬道理，不但每个内容环节设计有动作演练，还有专门

时间进行小组间情景模拟竞赛，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍

增之目的。

课程目标

➢ 修正学员树立积极的营销心态

➢ 提升营销人员的执行力和激情

➢ 提升学员渠道商开发和管理能力

➢ 全面提升渠道商关系和渠道商竞争力

培训对象

区域经理、渠道商主管、一线业务员

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

第一章 卓越的销售人员心态修炼与执行力提升

一、为什么心态决定成败

1. 什么是心态

2. 心态—行为---结果

案例：狼为何会被羊吃掉？

案例：狮子为何会死掉?

3、成功销售的532法则

三、营销心态的的六大修炼

1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

案例：平庸的销售到卓越的经理

2. 勇于竞争，主动出击，先入为主

体验式训练：谁要我的钱

视频研讨：狼攻击熊

讨论：如何提升我们的主动竞争及竞争意识

案例：我与华为销售人员的一席谈话

3、停止空谈，立即行动，百分执行

心得分享：销售人员执行力公式

4、专注目标，重视细节，绩效第一

讨论：结果重要还是过程重要

心得分享：有效达成销售目标，确保销售目标完成的方法

5、相互信任，协同作战，团队为王

心得分享：木桶理论新解------个人能力决定团队绩效

6、超强自信，永不言败，坚忍不拔

心得分享：培养您自信心的12大黄金法则

2. 高效的渠道商的开发策略

小组讨论与互动：您是如何开发渠道商的，遇到哪些问题和困惑？

一、谋定后动，标准作业，渠道商的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标渠道商

6. 渠道商拜访

7. 渠道商沟通

8. 渠道商谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择渠道商

小组讨论与互动：评述一个开发渠道商的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择渠道商五个常见误区

2、目标渠道商的考察的十看动作

案例：某企业选择渠道商的标准

三、建立信任，促进合作，渠道商的有效沟通

1、快速赢得渠道商的信任的沟通工具与技巧

讨论：渠道商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

现场演练：迅速赢得渠道商信任的6大法则

2、渠道商性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

现场演练：不同性格类型的渠道商区分与沟通

四、激发兴趣，促成合作，如何快速推动渠道商合作的谈判策略

讨论：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看渠道商潜在需求

2、迅速激发渠道商欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向渠道商发问

3、、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品

4、成功销售谈判的实战策略与技巧

➢ 、谈判前期的6W2H准备策略

心得分享：谈判中的三大毒计

➢ 谈判进程中的10个应对工具

现场演练：如何进行价格谈判

➢ 成功化解渠道商异议的8个方法

现场演练：化解渠道商异议与成交的实战演练

第三章　高效的渠道商渠道关系和业务管理

1. 目前企业与渠道商关系的现状分析

1. 对立型厂商关系

2. 主仆型厂商关系

3. 松散型厂商关系

4. 双赢型厂商关系

二、渠道商管理的本质与策略

1、摆正我们与渠道商的关系

讨论：我们与渠道商是什么关系

2、渠道商服务与管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

三、渠道商的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控渠道商七大的方法

４、如何为渠道商提供周到的营销服务

心得分享：提升渠道商运营能力的四大工程

心得分享：渠道商的营销服务六个方面

现场演练：渠道商日常拜访与问题处理

附：情景话术竞赛标准与流程

1. 基本要求：

1. 根据课程所学内容，严格按要求完成模拟训练

2. 严肃认真，基于真实，不可演小品，马虎过关

3. 根据具体时间安排，分不同组别进行，尽可能让更多的学员亲自参加

4. 扮演渠道商的学员要积极配合，但要给销售人员设置一定难度

5. 扮演销售人员的学员要认真按课程内容去演练，不可随心所欲

6. 现在其它人员做观察员，每轮结束后，观察员要认真点评

二、情景模拟内容

1. 情景模拟：成功电话约访渠道商，获得渠道商接见确认（5分钟之内）

➢ 销售人员给渠道商老板打手机电话，向渠道商要约见面时间；

➢ 渠道商制造各种理由以拒绝，但不可以挂电话

2. 情景模拟：用SPIN工具向渠道商发问（10分钟之内）

➢

销售人员运用SPIN工具向渠道商发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至

少要用两个以上背景、难点、暗示语句。

➢

渠道商为渠道商老板，对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成

这一工具演练。

3.

情景模拟：用FABEC工具向渠道商介绍产品最快速度激发渠道商兴趣（10分钟之内）





➢

销售人员用FABEC工具向渠道商团队成员（各级老板、业务经理、采购等人员）

介绍产品最快速度激发渠道商兴趣，要求步骤清晰、准确。

4、情景模拟：灵活用所学处理异议技巧成功处理渠道商异议（10分钟之内）

➢

销售人员使用学过的处理异议技巧及课程其它所以内容成为化解渠道商异议

➢

渠道商要提出不少于三个以上的异议，如对技术标准异议、性能效率异议、交

货期异议、价值异议，并适度配合销售人员完成演练

5、情景模拟：分享以往销售工作过程中自己失败或成功的一件事。

➢

每一组有一次面向全体学员分享的机会，可选择自己教训深刻的失败案例，也

可以选择值得自豪的成功案例

➢ 由一个人同时扮演销售人员和渠道商，情景再现。

三、课程总结：每组有一次面向全体学员分享的机会，分享通过本次学习，自己哪方面

得到提升，以后工作中自己哪些方面还要突破和提升？