卓越的营销战术与管理技能提升训练营

卓越的营销战术与管理技能提升训练营

主讲人：闫治民

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的理论分析和实战

性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营

销与管理能力全面提升。

培训对象

➢ 企业市场部人员、市场管理与服务人员、营销人员

培训时间

➢ 2天，12标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 新营销环境下营销的本质分析

一、市场营销发展的几个阶段及特征分析

1. 工厂导向型

2. 产品/品牌导向型

3. 顾客导向型

二、顾客导向型营销时代特征

1、市场竞争的变化

• 程度激烈化

• 层次多元化

2、供给者的变化

• 营销导向化

• 经营品牌化

• 沟通深度化

• 服务个性化

3、顾客的变化

• 观念创新化

• 需求个性化

• 选择品牌化

• 忠诚游离化

4、营销人员的变化

• 岗位职业化

• 职业顾问化

• 素质复合化

• 绩效团队化

三、顾客导向营销时代营销理论的创新

1. 4P理论

2. 4C理论

3. 4R理论

四、企业营销观念的创新

1. 生产观念

2. 产品观念

3. 推销观念

4. 营销观念

5. 社会责任营销观念

五、认识和了解营销的本质

1. 讨论：营销的本质是什么？

2. 本人对营销的定义分析

3. 本人营销不是战争思想体系分析

4. 营销的三个层次分析

2. 营销价值与内涵分析

一、营销角色与业务组织

1. 营销在企业中的角色分析

2. 讨论：我们的企业业务组织分析

3. 讨论：如果理解以营销为导向的企业组织结构体系

二、工业营销与产业价值链

1. 工业品营销特征分析

2. 工业品营销与快速消费品营销的区别

3. 电缆产业各价值链及关系分析

• 供应链分析

• 生产链分析

• 分销链分析

三、顾客关系管理

1. 什么是顾客关系（CRM）

2. 什么是顾客价值

3. 顾客价值是四个层次

4. 顾客价值是本质是什么

5. 加强顾客关系管理的五大策略

讨论：为什么交情不等于客情

讨论：顾客满意与顾客忠诚的区别与联系

四、顾客需求与购买行为分析

1、小组讨论：顾客到我们这里购买的是什么？

2、顾客购买行为的心理过程

• 认识过程

• 情绪过程

• 意志过程

3、购买行为的程序过程

识别需要

收集信息

选择判断

购买决定

购后评价

4、购买决策的4E2H模式

5、顾客四种类型分析

• 权威型

• 完美型

• 表现型

• 合群型

6、顾客消费的三个思维层次

• 买产品

• 买需求

• 买感觉

7、顾客消费之核心感觉

• 信任

• 安全

• 价值

讨论：为何不要试图把产品卖给顾客，而是站在顾客的角度为顾客选择最佳的解决方案

？

五、市场研究与情报收集分析

1、电缆产品营销市场研究内容

• 国家宏观经济与政策导向

• 国际国内市场行情趋势

• 行业发展趋势与供求关系分析

2、市场情报内容

• 产品原料价格行情

• 产品营销价格行情

• 供应商信息

• 渠道商信息

• 终端顾客信息（需求、建议、意见）

3、情报收集渠道与方式分析

4、顾客信息收集内容

• 顾客组织信息

• 顾客个人信息

• 竞争对手信息

案例：主动出击，获取有效信息

案例：某公司营销人员顾客信息档案表格分析

第三章 实战市场营销策略

一、以市场为导向的营销策略

案例讨论：什么是营销？什么是营销？（如何理解：由以产品为中心的营销，转为以顾

客价值为中心的营销）

二、SWOT分析工具的有效使用和五力

1、什么是SWOT

案例分析：SWOT如何使用

2、什么是波特五力竞争模型

• 消费者讨价还价的能力

• 供应商讨价还价的能力

• 替代品的替代能力

• 潜在竞争者进入的能力

• 行业内竞争者现在的竞争能力

实战演练：使用SWOT分析工具对目前你负责的工作进行分析

实战演练：使用五力模型对目前电缆行业进行分析

三、目标市场与产品定位

1、什么是战略4P

• 市场调查

• 市场细分

• 目标市场

• 产品定位

2、如何有效选择目标市场

3、如何进行准确的产品定位

四、新产品发展与产品生命周期

1、产品生命周期的四个阶段分析

• 导入期

• 发展期

• 成熟期

• 衰退期

2、波士顿矩阵在新产品管理中的使用

• 金牛产品

• 明星产品

• 瘦狗产品

• 问题产品

五、整合营销与资讯管理沟通

1、什么是整合营销

2、如何进行营销资讯的有效管理和沟通

六、产品规划与服务管理

1、产品的三种层次

2、产品组合设计

3、营销服务的三大理论

4、提升营销服务的有效手段

七、价格与通路策略

1、价格制订的三大策略

2、营销通路的有效选择

• 分销通路设计

• 直销通路设计

八、营销形态与策略

九、广告、促销与公关策略

1、营销组合的四个核心内容

• 推销

• 广告

• 促销

• 公关

2、广告策略

• 广告创意

• 媒体选择

• 效果评估

3、促销策略

• 促销的目的

• 促销的设计

• 促销的执行

• 促销的评估

实战演练：如何有效评估促销效果

4、公关策略

• 公关的种类

• 公关活动的设计

• 公关活动的执行

十、业务人员与直效营销

1. 业务人员素质与营销绩效

2. 什么是直效营销

3. 直效行业的有效执行

第四章 高效的营销执行策略

一、年度营销规划

1、年度营销计划重要性

2、年度营销计划内容

• 产品开发与推广计划

• 营销额及增长计划

• 营销预算与执行计划

• 促销与宣传计划

• 营销人员团队发展计划

• 营销绩效管理与薪酬计划

3、制订优秀的年度营销计划的SMART原则

• 明确的

• 可衡量的

• 可接受的

• 可操作的

• 有时间限制的

二、营销企划书撰写技巧

1、营销企划书内容

• 主题思路

• SWOT分析

• 营销目标及分解

• 营销策略设计

• 促销、广告、公关计划

• 营销预算与分解

• 营销管理措施

2、营销企划书撰写流程

实战演练：撰写一个不少于500字的简要营销企划书纲要

三、营销活动执行

1、什么是执行力

2、影响执行力的3个关键点

3、影响营销活动执行的4大原因

4、营销活动有效执行的5大法则

四、整合资源与专案管理

1、如何有效整合营销资源

2、如何进行有效的专案管理

第五章 高绩效的营销管理

一、营销组织建立与运作

1、工业品行业营销组织的不同模式分析

2、我们当前的营销组织模式分析

3、如何建立高效的营销组织

4、如何保证营销组织的高效运作

二、营销人才选拔与培训

1、优秀营销人员的十大标准

2、企业中的四类营销人员

3、如何有效招聘和选拔优秀营销人才

4、营销人员的培训体系建立

5、营销人员的培训“道法器数”法则

讨论：如何让营销人员的培训更加有效

三、营销资讯系统管理

1. 营销资讯内容

2. 资讯档案的建立

3. 资讯的反馈体系建立

4. 资讯的有效共享

四、商机管理与运作

五、营销绩效管理

1、绩效考核与绩效管理的区别

2、营销绩效管理的五大内容

• 营销目标

• 市场开发

• 货款回收

• 顾客服务

• 职业操守

3、有效的绩效管理工具

• 时间管理之－－第二象限管理法

• PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析