卓越的钢铁行业大客户营销实战技能训练营

《卓越的钢铁行业大客户销售实战技能训练营》

主讲人：闫治民



课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案

例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战

技能全面提升。闫老师服务过安钢、梅钢、唐钢、湘钢（两次）等钢铁销售企业，有丰

富的经验。

培训对象

➢ 企业营销经理、营销人员

培训时间

➢ 2天，每天6标准课时

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 钢铁行业大客户营销概述

一、钢铁行业大客户营销现状与未来分析

案例：某钢铁企业老总对大客户营销的感叹

二、钢铁行业大客户销售人员的素质提升

1、大客户销售人员的职业定位

2、大客户销售人员的三能与六个百部不倒素质

三、钢铁行业大客户销售的谋划

1、大客户销售流程七个阶段：

2、大客户销售的推进流程10大步骤

3、大客户销售的8件武器

第二章　质量型大客户的开发和沟通

一、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

心得分享：快速锁定关键决策人的六步法则

三、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

➢ 直接拜访

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

2、拜访客户的准备

➢ 时间上的准备

➢ 观念上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、五种提高意外拜方访效率的方法

➢ 某钢铁公司从设计院入手拿下大单

➢ 案例：做钢铁销售要有执着精神

四、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

经验分享：赢得客户信任的10个方法与12种开场白

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

经验分享：与客户高层有效沟通的１０大方法

3、最具实战性的销售２大工具

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询高层客户（6分钟）

案例：钢铁行业SPIN话术

➢ 针对高层客户的最具杀伤力的FABEEC销售术

情景模拟：用FABEC销售术对高层客户介绍产品（5分钟）

4、化解客户异议的8个方法

案例：用“卖宠物狗策略”卖钢材

第三章　如何实现高效的项目谈判策略

一、项目谈判的特征

1. 了解认同

2. 利益交叉

3. 双赢结果

4. 交易实施

5. 利益满足

二、项目谈判的原则

1. 策略性

2. 互利性

3. 双赢性

4. 合法性

5. 交易性

三、项目谈判的5W2H准备模式

四、项目谈判中的应变策略

➢ 销售谈判中的10个应变策略

➢ 谈判让步16招

➢ 如何打破谈判僵局

➢ 解决谈判分歧的5种方法

➢ 抓住客户心理高效成单的8大绝招

五、客户合作意向的积极讯号

1. 非言辞的讯号

2. 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 大客户销售与客户关系维系技巧

一、中国式大客户销售与客户关系本质

1、什么是中国式大客户销售

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式大客户销售特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、大客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

4、客户关系的四个层次

➢ 亲密关系；

➢ 面对面关系；

➢ 品牌关系；

➢ 疏远关系；

5、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果