卓越的销售实战技能提升训练（2天）

卓越的销售实战技能提升训练

主讲人： 闫治民

培训目标

➢ 掌握客户沟通的完整流程

➢ 掌握客户沟通前的准备工作

➢ 掌握客户沟通的实效策略、方法

➢ 让每一位学员都成为客户沟通高手

培训对象

➢ 市场营销人员

培训时间

2天， 每天6标准课时

课程大纲

第一部分 高效的客户拜访与沟通

第一章 客户拜访前的准备工作

一、客户拜访前的六大准备

1、拜访目标的准备

➢ 拜访目标的选择

➢ 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

2、拜访方式的准备

➢ 电话要约

情景模拟：如何给客户打电话

➢ 直接上门

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3. 交通方式的准备

➢ 交通工具的选择

➢ 行程路线与时间

讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性

讨论：如何合理地选择交通工具

4、观念上的准备

➢ 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

➢ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

➢ 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

5、职业形象的准备

➢ 几种非职业形象

➢ 男业务代表着装仪表要求

➢ 女业务代表仪表要求

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

6、沟通前资料和工具准备

讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具

2. 拜访客户的最佳时间与地点选择

1、什么时间拜访客户最好

2、在哪里拜访客户最好

第二章 客户的沟通策略与谈判技巧

一、客户沟通的十大原则

1. 制订周密计划

2. 真诚热情务实

3. 能够平等对话

4. 公司利益至上

5. 能够换位思考

6. 创造良好气氛

7. 富有创新策略

8. 获得充分认同

9. 紧紧围绕主题

10. 本着双赢合作

二、客户沟通的语言策略与技巧

1、十二种创造性的开场白

2、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

三、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

四、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

五、客户谈判中异议的化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

六、谈判中的快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感