卓越的销售过程管理与绩效提升1

卓越的销售过程管理与绩效提升

闫治民

培训目标：

提升销售经理作为业务教练的角色认识，以培训与辅导下属迅速提升业务技能，提升培

养人才能力

提升销售经理团队沟通能力和领导艺术，全面提升综合素质，全面提供团队管理能力和

领导力，打造高效的狼性团队

明确销售经理角色定位，清晰工作职责，提升销售经理团队管理能力，提升销售经理过

程管理水平，提升销售经理核心销售技能，提升销售经理的业务管理控能力

提升销售人员销售工作的计划和推进，提升下属的销售过程自我管理能力，全面提升销

售绩效

培训时间

2天，12小时

培训对象

销售大区经理、区域经理、销售代表

课程特点与形式

有高度、有深度、有广度，前瞻性、可操性、实效性

深度剖析,创新思维，实效策略，三多原则，“工具多、案例多、模拟多”

以小组积分PK形式进行小组讨论、情景模拟、互动游戏等方式，生动化教学

课程大纲

1. 第一模块 自动自发--教练式销售经理之如何辅导下属

一、定好位----优秀销售经理的角色与职责

1、销售经理的3大职业定位

2、销售经理扮演的5大角色

3、销售经理的9项职责

案例：我的文章《销售经理不是救火队长》

4、销售经理的7种管理风格

教练型管理行为

顾问型管理行为

伙伴型管理行为

魅力型管理行为

专权型管理行为

民主型管理行为

放任型管理行为

讨论：你认为哪种管理行为模式最好？

二、销售经理如何有效辅导下属

1、如何选拔优秀的下属

好下午首先是选拔出来的

销售团队领导者要要知人善任

案例：刘邦为何是知人善任的典范

我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

2、如何提升下属的专业能力（从人材到人才）

好下属是辅导与培养出来的

案例：从诸葛亮的悲剧看下属辅导与人才培养

提升下属能力是领导的第一责任

心态调控能力

客户开发能力

客户谈判能力

客户服务能力

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：我做销售副总时是如何提升销售人员实战技能的

3、如何树立下属正确的心态

如何承受压力和挫折能力

正确面对压力，人生就先苦味后甜

人生没有失败，只有暂未成功

案例：狼不知道什么是失败

心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

4、高效的团队沟通与激励

1. 与下级沟通的十二大策略

2. 情景模拟：与下属沟通

3. 案例：我是如何激励员工的

4. 情景模拟：掌握赞美艺术

5. 情景模拟：掌握批评艺术

第二模块 日清日高---销售经理如何做好销售过程管理

一、省区经理过程管理需要知道的几个问题

1. 我有什么？

2. 我要做什么？

3. 我怎么做？

4. 为什么？

5. 如何调动所有资源？

6. 我要的结果是什么？

二、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

3、动态了解市场、帮扶落后

三、销售经理提高过程管理效能的6大关键



□科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气





□穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难





□完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化





□做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向





□及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩





□营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持





四、销售经理必会的过程管理工具



1、销售经理过程管理的目标管理SMART系统

S（Specific）——明确性

M（Measurable）——衡量性

A（Attainable）——可实现性

R（Relevant）——操作性

T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

2、销售经理过程管理之第二象限时间管理法

1. 重要又紧急

2. 紧急又重要

3. 不重要不紧急

4. 紧急不重要

现场演练：按此工具制订某日各项工作的安排顺序

3、销售经理过程管理之PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

案例分析：小何的一天

五、销售经理如何提升员工自主管理能力

1、影响员工自主管理能力的因素

2. 目标不清

3. 懒惰习惯

4. 竞争不够

5. 危机不强

6. 流程不清

7. 能力不强

2提升员工自主管理能力的方法

1. 鲶鱼效应加强团队PK

2. 榜样作用提升荣誉感

3. 温情管理增加归属感

4. 主人意识提升责任感

5. 给技能提升工作能力

案例：营销人员的喜报

案例：营销绩效PK制度

案例：假如我是营销总经理

案例：鱼制图问题分析与解决工具

六、销售人员日常业务过程管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访合作伙伴

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控合作伙伴七大的方法

４、如何为合作伙伴提供周到的营销服务

心得分享：合作伙伴的营销服务六个方面

现场演练：合作伙伴日常拜访与问题处理



闫老师介绍

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

国资委研究中心特邀专家

中国人本营销体系创立者

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

狼性双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营

销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管

理、商务谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方

面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情

演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效

果非常突出。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物

和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网

》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场，畅销书《职业化，生存硬道理

》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者。

培训风格

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插

其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业销售经理贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。

课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合

作尽快开始。

——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的营销课程以全新的

视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生