卓越的销售过程管理与绩效提升2

卓越的销售过程管理与绩效提升

闫治民

培训目标：

提升销售经理辅导下属进行高效目标管理，有效制订和分解全年营销目标，加强过程管

理，全面高效完成营销目标

明确销售经理角色定位，清晰工作职责，提升销售经理团队管理能力，提升销售经理过

程管理水平，提升销售经理核心销售技能，提升销售经理的业务管理控能力

提升销售人员销售工作的计划和推进，提升下属的销售过程自我管理能力，全面提升销

售绩效

培训时间

2天，12小时

培训对象

销售大区经理、区域经理、销售代表

课程特点与形式

有高度、有深度、有广度，前瞻性、可操性、实效性

深度剖析,创新思维，实效策略，三多原则，“工具多、案例多、模拟多”

以小组积分PK形式进行小组讨论、情景模拟、互动游戏等方式，生动化教学

课程大纲

第一模块 目标清晰--销售经理如何辅导下属营销目标管理

一、营销目标管理不到位的后果

1、没有目标的三“mang”营销人

2、营销人把任务等同于结果

3、事后诸葛亮的悲哀

二、如何高效使用目标管理SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

实战工具：营销人员2017年市场规划与营销目标制订模板

三、有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

四、执行和达成目标的三个阶段：



1.平时打好基础　　





市场研究、





渠道细化、





产品分销、





客情关系、





当好教练。





2.月初认真准备





争取合理的营销任务





把任务分解到具体的工作计划中





3.月中紧抓过程管理。





抓住上半月





跟踪到位





及时调整策略计划





五、促使营销目标达成的三个关键点





1.拟定正确的营销策略





2.做好备货





3.调动客户的积极性。





利益驱动程度；抛之以利。





厂商间的客情关系；动之以情。





客户对公司的预期程度；意想不到。





营销人员的顾问式营销服务。





六、促使下级营销目标达成十一个步骤



1. 让下级对于营销目标要有一种强烈的欲望

2. 让下级设定一个克服障碍的期限

3. 鼓励下级对自己应有百分之百的信心

4. 促使下级提升技能、增长知识

5. 让下级把营销目标记录下来、随时审视

6. 让下级确定谁是他达成营销目标的客户

7. 让下级感觉到你在时时盯着他。

8. 让下级跟营销目标达成较好的人作比较

9. 促使下级要让营销目标视觉化

10. 给下级设定一个达成目标的期限

11. 鼓励下级坚持到底（奇迹往往在最后出现）







七、确保营销目标的顺利执行的6多法则





1、多赞美





2、多鼓励





3、多掌声





4、多点头





5、多微笑





6、多教练





八、营销目标的跟踪与过程管控





1、跟踪检查的原则





及时性





动态性





深度性





沟通性





反馈性





改进性





2、跟踪检查要遵循哪些方法？





不断地检视工作进度及其结果。





评估结果，并与工作目标进行比较。





对下属的工作进行辅导。





发现严重的偏差，就要找出和分析原因。





采取必要的纠正措施，或者变更计划。





3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？





学会授权，改变工作追踪方法





要对下属做好教练工作。





学会克服下属的抵触情绪



九、高效的团队沟通与激励

1. 与下级沟通的十二大策略

2. 情景模拟：与下属沟通

3. 案例：我是如何激励员工的

4. 情景模拟：掌握赞美艺术

5. 情景模拟：掌握批评艺术

第二模块 日清日高---销售经理如何做好销售过程管理

一、省区经理过程管理需要知道的几个问题

1. 我有什么？

2. 我要做什么？

3. 我怎么做？

4. 为什么？

5. 如何调动所有资源？

6. 我要的结果是什么？

二、销售过程管理的三个节点

1、检查每日工作动态

2、累计业绩评估与跟踪

3、动态了解市场、帮扶落后

三、销售经理提高过程管理效能的6大关键



科学计划，清晰目标，深入人心，鼓舞士气





穷尽方法，不遗余力，有效解决问题与困难





完善流程，化繁为简，操作流程化与标准化





做好点检，动态管理，做好过程管理结果导向





及时表扬，艺术批评，做好精神激励有效奖惩





营销后台，做好客情，获得上级、部门、客户支持





四、销售经理必会的过程管理工具



1、销售经理过程管理之第二象限时间管理法

1. 重要又紧急

2. 紧急又重要

3. 不重要不紧急

4. 紧急不重要

现场演练：按此工具制订某日各项工作的安排顺序

2、销售经理过程管理之PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

案例分析：小何的一天

五、销售经理如何提升员工自主管理能力

1、影响员工自主管理能力的因素

1. 目标不清

2. 懒惰习惯

3. 竞争不够

4. 危机不强

5. 流程不清

6. 能力不强

2提升员工自主管理能力的方法

1. 鲶鱼效应加强团队PK

2. 榜样作用提升荣誉感

3. 温情管理增加归属感

4. 主人意识提升责任感

5. 给技能提升工作能力

案例：营销人员的喜报

案例：营销绩效PK制度

案例：假如我是营销总经理

案例：鱼制图问题分析与解决工具

六、销售人员日常业务过程管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访合作伙伴

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控合作伙伴七大的方法

４、如何为合作伙伴提供周到的营销服务

心得分享：合作伙伴的营销服务六个方面

现场演练：合作伙伴日常拜访与问题处理



闫老师介绍

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

国资委研究中心特邀专家

中国人本营销体系创立者

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

狼性双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营

销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管

理、商务谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方

面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情

演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效

果非常突出。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物

和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网

》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场，畅销书《职业化，生存硬道理

》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者。

培训风格

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插

其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业销售经理贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。

课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合

作尽快开始。

——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的营销课程以全新的

视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生