卓越经销商运营管理

卓越的经销商运营管理

主讲人：闫治民

培训目标

全面提升经销商运营管理能力

掌握渠道关系管理策略、方法

建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象

经销商老板、渠道经理

培训时间

2天， 每天6标准课时

课程大纲

第一章 经销商的销售渠道网络管理

一、销售渠道网络管理的本质与策略

1. 一个中心

2. 两个基本点

3. 三项原则

4. 四个目标

二、销售渠道网络管理的三个方面

1. 流通管理：物流管理、所有权流管理、付款流管理、信息流管理、促销流管理

2. 成员管理：选择成员、激励成员、评价成员、成员调整、冲突管理

3.

部门管理：业务部结构、销售队伍企划、销售队伍招聘与培训、销售队伍管理、销售队

伍整顿与提升

四、加强渠道网络管理的8大重点

1. 档案管理

2. 区域管理

3. 终端管理

4. 产品管理

5. 政策管理

6. 计划管理

7. 团队管理

8. 价值管理

三、下游网络的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控下游网络七大的方法

４、如何为下游经销商提供周到的营销服务

心得分享：提升经销商运营能力的四大工程

心得分享：经销商的营销服务六个方面

现场演练：经销商日常拜访与问题处理

第二章 终端管理与业绩提升

一、影响终端业绩的七大因素分析

终端店老板的忠诚度

终端店的的地点位置

终端店产品陈列效果

终端店的品牌生动化

终端店营销人员绩效

终端店促销活动效果

终端店顾客关系管理

终端功能的不能充分

二、新环境下终端门店七大作用

产品销售

产品促销

品牌传播

客情建立

竞争壁垒

信息沟通

顾客忠诚

三、终端门店管理容易存在的问题分析

1、缺乏终端管理意识，终端形象脏乱差

2、缺乏终端管理能力，终端管理局限性（忽视软终端）

3、缺乏终端管理跟踪，终端管理一阵风

4、终端业绩持续性差，终端运营成本高

四、终端管理中的营销人员角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

五、终端门店拜访七定策略

1、定人员

2、定区域

3、定线路

4、定数量

5、定频次

6、定目标

7、定标准

六、终端管理中必会的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

七、终端门店管理核心内容

产品陈列管理

POP宣传管理

促销管理

信息管理

销售管理

人员管理

客情管理

六、终端门店日常管理要做好五个关键点

老板

员工

产品

生动化

顾客

七、掌控终端的四大策略与技巧

1、情感——以情感为线。

2、利益——以利益为纲。

3、规范——以规范为先导。

4、策略——以策略为准绳。

八、终端管理七字诀

1、五问：问销量、问效益、问趋势、问需求、问竞争。

2、四看：看陈列、看库存、看客流、看纪录。

3、三一样：处理问题像警察一样，关心关怀像家人一样，扶持帮助像老师一样。

九、终端人员的管理——终端业绩保持秘密法宝

1、七定法则

2、拜访八步骤

3、述职与例会

1. 自我管理——时间管理

2. 过程管理——3E管理模式