卓越营销渠道管理

卓越的渠道营销与管理

主讲人：闫治民

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

✓ 区域市场运作中对渠道的企划能力不够，不知道如何规划与企划沟通模式

✓

渠道开发过程中难以选择优秀的渠道作为合作伙伴，对渠道成员甄选缺乏技巧





✓ 对现有渠道的关系管理水平较低，厂商关系比较松散

✓ 对渠道的管理与控制能力不强

培训目标

➢ 掌握渠道管理新思维、新趋势

➢ 掌握渠道拓展与开发的实战方法

➢ 掌握渠道关系管理策略、方法

➢ 全面提升渠道质量和关系质量

➢ 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系

培训对象

➢ 渠道经理、一线渠道业务人员

培训时间

2天， 12标准课时

第一讲 营销渠道的现况与趋势

一、目前渠道营销存在的主要问题

1. 缺乏对营销渠道的统筹企划能力

2. 缺乏对营销渠道的调整和把握能力

3. 缺乏对营销渠道的理论指导和管理控制体系

4. 渠道成员中的渠道普遍存在经营意识落后、管理差

5. 各行其是，宁为鸡头不为马后

6. 由于渠道促销和返利带来的窜货问题

7. 渠道批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力

8. 各级渠道开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性

二、移动互联新零售时代营销渠道发展的六大趋势

1. 系统与规范，中国未来渠道建设的基础；

2. 个性化与创新，中国未来渠道的主旋律；

3. 整合与细分，中国未来渠道的主要形式；

4. 渠道扁平、垂直与企业自营渠道的进程将会加速；

5. 较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁继续快速发展；

6. 渠道注意力将从关注终端逐步转移到关注消费者。

第二讲 渠道管理与操作实务

一、渠道商管理的本质与策略

１、渠道商管理的基本策略与理念

➢ 一个中心

➢ 两个基本点

➢ 三项原则

➢ 四个目标

２、在渠道商管理中营销人员的角色与定位

二，渠道商的日常拜访内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访渠道商

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：区域经理如何拜访渠道商

三、渠道商的沟通与谈判

1、渠道商沟通的七大方法

➢ 案例法

➢ 算账法

➢ ABCD介绍法

➢ 示范法

➢ 证明材料

➢ 倾听法

➢ 提问法

2. 沟通的六大内容

➢ 企业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 利润

➢ 服务

➢ 支持

3、高效的渠道商谈判策略

➢ 渠道商谈判的5W2H技巧

➢ 处理渠道商异议的六大技巧

四、加强渠道商管理的六大策略

1、渠道商目标管理

■ 渠道管理

■ 渠道商产品管理

■ 渠道商团队管理

■ 渠道冲突的管理

■ 渠道商终端管理

➢ 现场演练：渠道商日常拜访与问题处理

案例：如何利用移到互联营销工具迅速终端火爆销售？

五、渠道商营销服务与忠诚度提升

1、提升渠道商运营能力的四大工程

2. 渠道商的营销服务六个方面

3. 如何激励渠道商

➢ 激励的两个方法（物质、精神）

➢ 激励渠道商三大法宝(面子、位子、票子)

案例：我当年是如何激励渠道商的

心得分享：如何提升对渠道商的营销服务

六、提高渠道经营能力，实现双赢

1、分析渠道现状

➢ 渠道经营规模小，竞争力弱。

➢ 渠道各自为战，易发生冲突。

➢ 渠道经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

➢ 下游渠道不健全，稳定性差。

2、提高渠道经营能力是根本----授之以鱼，不如授之以渔

3、企业为渠道提供经营能力提升的智力支持

➢ 渠道培训的难点与策略

➢ 渠道会议的成功动作策略

➢ 样板市场现场会召开策略

➢ 终端渠道生动化管理策略

4. 优秀渠道应具备的十种能力