卓越销售实战技能训练

卓越销实战技能情景训练

主讲人：闫治民



培训目标

➢ 提升学员对销售的重视程度，提升销售意识

➢ 掌握先进的销售理念，掌握正确的销售策略

➢ 掌握专业销售技巧，提升销售能力

➢ 提升学员客户沟通能力与产品呈现技巧

➢ 提升销售人员商务谈判实战能力

培训对象

➢ 市场营销人员

培训时间

2天

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,情景模拟教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一讲 对销售的正确认知与理念

1. 对销售的正确认知

1、我对销售的真正定义

2、销售工作对你的重要意义

二、卓越销售理念

1、卓越销售人员的角色定位

2、冠军销售的“六个百问不倒”素质

第二讲 顾问式销售与价值呈现

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

第三讲 解除客户异议与快速成单

一、客户异议本质与化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

二、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

附：课堂实战情景训练

1、情景模拟：

用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：

□ 运用ABDC销售术对客户产品介绍

□

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：

用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：

化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。