卓越销售理念与实战技能训练

技术人员之卓越营销理念与实战技能

主讲人：闫治民



培训目标

➢ 提升学员对营销的重视程度，提升营销意识

➢ 掌握先进的营销理念，掌握正确的营销策略

➢ 掌握专业营销技巧，提升营销能力

➢ 提升学员客户沟通能力与产品呈现技巧

➢ 提升营销人员商务谈判实战能力

培训对象

➢ 研发人员、技术人员

培训时间

2天

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,情景模拟教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一讲 新营销环境下技术人员的责任与使命

一、市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

案例：技术领先的海信为何输给客户为导向的海尔

案例：诺基亚为何被收购

二、新营销环境下技术人员的责任与使命

1. 客户导向时代技术人员的职业定位

➢ 不应仅是单纯的技术人员

➢ 技术人员应是销售工程师

2. 客户导向时代技术人员人员的营销观念与意识

➢ 与营销人员的一体化观念

➢ 与营销人员的团队协作观

➢ 对营销结果的担当责任观

案例：宝马汽车的技术人员的营销思维

第二讲 技术人员之客户沟通与价值呈现

一、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

二、客户需求心理分析与挖掘

1. 客户心理需求的冰山模型

2. 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

三、最实战的价值呈现工具

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：老太太卖枣

第三讲 技术人员之客户谈判技巧与快速成单

一、客户谈判的策略与技巧

1、成功谈判的5大关键沟通技巧

2、商务谈判中的6大应对技巧

二、客户异议本质与化解技巧

1、客户异议的本质

2、处理客户异议的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

三、快速成单技巧

1、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

附：课堂实战情景训练

1、情景模拟：

用SPIN工具向客户发问

□

营销人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对营销人员的表达给予积极配合，以协助营销人员完成这一工具演练。

2、情景模拟：

□ 运用ABDC营销术对客户产品介绍

□

营销人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确

。

□

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

3、情景模拟：

用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

□

营销人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准

确。

□

客户对营销人员的表达给予积极配合，可以随时打断营销人员的话进行发问或表述

自己观点，但必须以协助营销人员完成这一工具演练。

4、情景模拟：

化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 营销人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据营销人员的应对，逐步放松难度，最终协助营销人员达成合作。