史丹利化肥-经销商培训--客户版本

史丹利化肥股份有限公司



《厂商携手共赢-打造优秀经销商》





培训方案















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史丹利化肥股份有限公司



培训实施方案





一、培训背景





 史丹利化肥股份有限公司是一家集高塔复合肥、硝基复合肥、控释肥、海藻肥等新

型复合肥研发、生产和销售的国家重点高新技术企业。

史丹利化肥公司作为中国复合肥行业的领跑者，相继与国家杂交水稻研究中心、国家

玉米研究中心（山东）、国家小麦研究中心缔结战略合作联盟，使国家三大农作物科研

权威机构胜利会师史丹利公司，实现了良种良肥的强强联合，创新了中国农业合作模式

。先后与清华大学、中国农业科学院土壤肥料研究中心、上海化工研究院建立战略合作

关系。通过技术研发和资源配置的有机整合，在科技项目转化、创新平台建设、人才队

伍培养和新型复合肥料研发等方面进行深度、系统、全面的合作，打造中国新型肥料品

牌。

通过与史丹利化肥公司负责人沟通，希望通过培训一起探讨“经销商运营能力提升”旨

在全面提升经销商经营管理水平、市场营销规划能力以及团队建设能力，从而能够站在

厂商的市场营销战略的高度解决广大经销商所面临的诸多困惑。



二、培训思路设计

根据我们对史丹利化肥的了解，结合我们多年的培训经验，依托卓越的师资团队，结

合企业管理培训的现状，推出了适合经销商的培训课程。



三、培训方案设计

（一）培训对象：全国经销商

（二）培训时间安排：

（三）课题设计

从培训的目标出发，充分理解行业特点，设计了符合现在管理现状的企业培训课程。

该体系将突出体现权威性、实战性、体验式、灵活性等特点。

权威性：国内外行业领域权威专家、资深实战项目经理联合授课。

实战性：采用案例式教学，突出实战、分享项目管理案例的最佳实践。

体验式：实战模拟案例场景、研讨典型案例得失。

灵活性：课程标准化、模块化，培训形式多样。





结合公司培训需求，推荐以下培训课程：

|方案推荐 |课程主题 |课时 |推荐讲师 |费用 |

|方案一 |《厂商携手共赢-打造优秀经销|1天（6小时）|闫治民老师| |

| |商》 | | | |

|备注 |费用包括： |

| |1、授课费用、助教费用、课程设计及课程管理费用、课程教具、培训 |

| |资料费用、课程评估费用、培训物资费用等。 |

| |2、另讲师及助教的交通费、食宿费、会议室音响设备、讲师的接送服 |

| |务由贵企业负责安排。 |





课程纲要 （内容比较多，企业可以选择重点模块）



《厂商携手共赢-打造优秀经销商》

一、化肥行业市场现状与发展趋势分析

二、构建厂商共赢的战略发展是未来发展之路

案例：某化肥经销商的发展经验分享

三、什么是具竞争力的厂商关系

1.

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系

。

2. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。

3. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。

4. 由“油水”关系变为“鱼水”关系。

四、经销商的地位分析

1.

无论市场竞争如何发展，销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。





2. 经销商的地位是无可替代的

3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在

4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

五、厂商关系的实质分析

1. 巨大商业价值和个人价值的持久关系

2. 客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟

3. 真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱

4. 企业是经销商的战略性合作伙伴

5. 企业是经销商的经营参谋与顾问

6. 企业能够给经销商提供综合服务

7. 企业与经销商并肩作战共享辉煌

六、部分经销商的经销现状

1. 经销商经营规模小，竞争力弱。

2. 经销商各自为战，易发生冲突。

3. 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。

4. 经销商渠道不健全，稳定性差。

七、经销商发展面临的内部问题

1. 内部的管理不规范

➢ 制度体系、

➢ 人力资源、

➢ 财务管理、

➢ 物流库存。

2. 员工整体素质较低

➢ 文化水平

➢ 业务技能（来去“三句话”）

3. 员工的执行力较差

➢ 工作心态

➢ 岗位职责

➢ 过程管理

➢ 薪酬体系

4. 运营及隐性成本大

➢ 固定费用大

➢ 销售毛利低

5. 市场信息渠道不畅

➢ 顾客新需求不清楚

➢ 竞争新动向不清楚

➢ 市场信息反馈性差

八、经销商所面临的外部问题

1. 经营模式比较单一

2. 投资利润率的下降

3. 面对竞争束手无策

4. 顾客品牌忠诚度低

九、厂家应给经销商什么样的支持

1. 厂家一味给经销商让利对双方都是不利的

2. 优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品

3. 给经销商提供的是一个整体的策略

4. 授人以鱼，不如授人以渔

5. 帮助经销商运营能力全面提升是最大支持

十、什么样的经销商才是优秀的经销商

1. 优秀的经销商不会信赖厂家等、靠、要

2. 优秀的经销商会积极主动向市场要利润

5. 如何成为优秀的经销商

十一、经销商要实现八大转变

1. 由坐商向行商转变（走出去，深入千家万户，田间地头）

2. 由销售快速消费品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）

3. 由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）

4. 由销售商向服务商转变（如为顾客提供技术指导服务）

5. 由单兵做战向战略联盟转变（如相临同级经销商合作）

6. 由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）

7. 从做销量向做质量转变（重视高附加值的新产品推广）

8. 从铺货率向占有率转变（销货才是硬道理）

十二、经销商观念与思路十大创新

1. 短期意识向战略意识转变

2. 积极参与竞争的意识

3. 树立做强做大的思想

4. 从销售的理念向营销理念的转变

5. 从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7. 服务就是创造价值的理念树立

8. 经销商双赢、厂商双赢的观念树立

9. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

10. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

十三、优秀经销商应具备的八种能力

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

十四、如何为经销商提供周到的营销服务

1. 体力服务向智力服务的转型

2. 市场信息共享（行业、企业、竞争对手）

3. 市场开发（市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广）

4. 经营管理（内部管理、市场管理）

5. 市场维护（品牌传播、渠道沟通与管理）

6. 售后服务（产品配送、问题处理）

7. 能力提升（组织变革、学习培训）

十五、如何加强客情关系，密切双方感情。

1.

产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素，但是情

感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2.

对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果，但必须建立在保证经销商有利可图的

前提上，因为经销商与企业的合作是为了赚钱，而不是为了交朋友。

3. 具体方法：

➢ 加强回访（业务员、中高层管理者）

➢ 及时处理市场问题

➢ 政策兑现及时到位

➢ 保证经销商利润达到预期

➢ 厂商联谊会、座谈会

➢ 节日慰问、领导走访、

➢ 业务员日常周到服务

➢ 优秀经销商评比物质和精神激励等。

十六、如何帮助经销商做好四个一工程建设

1. 一个好品牌（好品牌自己会说话，好品牌是最好的广告）

2. 一个好渠道（好渠道让产品无处不在，让顾客买得到）

3. 一个好队伍（好队伍让营销力无限复制，所向无敌）

4. 一个好管理（好管理开源节流，营销效率最大化）

十七、经销商未来发展方向

1. 对内企业化

2. 对外品牌化

3. 创新赢利模式

4. 与厂家建立双赢战略合作伙伴关系

十八、公司化－经销商经营体制创新

1、目前最常见的公司化模式

➢ 独家经销商运作。

➢ 多家经销商合作。

➢ 厂商合资。

2、建立公司化经营模式的方法

➢ 建立高效管理体制。

➢ 建立健全各项管理制度。

➢ 制订科学的经营计划。

➢ 不断创新，提高管理水平。

➢ 充分利用企业的管理优势。



授课师资介绍





高级讲师：闫老师

主要背景

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道营销》作者

个人简介

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论创立者。中国

人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者。

闫治民老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历

任新加坡建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部

经理及营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

培训风格

■

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿

插其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

■

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。





■

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。









部分客户

农资、医药行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森

隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达

牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、青岛东生药业、利达农药、济南环山饲料、正邦

集团(3次)、云南白药

消费品、家电行业：青岛海尔、丝宝股份（2次）、韩国正官庄人参(3次)、日本资生堂

、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤酒集团、山东好当家海

洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客

奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金龙鱼）、叮当牛乳业、百圆干

菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、酒鬼酒、贵州习酒、莱芜酒类协会、九头崖饮用

水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品（2次）、三全食品、九阳电器（全

国巡回）、美的精品电器（全国巡回）

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