合作共赢之道经销商业绩提升

合作共赢，经销商销售业绩提升之道

主讲人：闫治民

课程目标

➢ 创新经销商的经营观念与思路

➢ 提高经销商对下级渠道的管理和服务能力

➢ 有效提升下级渠道的合作意愿和订货量

➢ 增加经销商对公司的忠诚度和认同感，提高公司产品的销售占比

➢ 提升经销商新品推广意愿和能力

➢ 为本次新品订货会造势，提高订货会的订货量

培训时间

两个半天

培训对象

各级经销商

课程特色

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

➢

本课程曾给东方刺绣、浪莎集团、老爷车服饰等经销商大会提升培训，效果深受好

评。

课程大纲

第一模块 轻松赚大钱-------经销商运营能力提升

一、互动与讨论：哪种经销商赚不到钱？

1. 自我陶醉型

2. 天女散花型

3. 不善学习型

4. 管理松散型

5. 自以为是型

6. 悲观抱怨型

二、经销商营销观念与思路十二大创新

1. 由坐商向行商转变

2. 由销售产品向经营品牌转变

3. 由经营向精营转变

4. 由销售商向服务商转变

5. 由单兵做战向战略联盟转变

6. 短期意识向战略意识转变

7. 从销售的理念向营销理念的转变

8. 从做硬终端意识的向做软终端意识转变

9. 服务就是创造价值的理念树立

10. 经销商双赢、多赢的观念树立

11. 没有投资就没有回报，大投资带来大回报

12. 树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润

二、决定经销商运营能力的八个方面

1. 制订经营规划能力

2. 内部团队管理能力

3. 社会关系协调能力

4. 市场开发维护能力

5. 顾客关系管理能力

6. 品牌口碑传播能力

7. 市场秩序管控能力

8. 厂家关系处理能力

三、提升经销商运营能力的四个工程

一）一个好品牌

1. 关于品牌的正确理解

2. 我们的品牌优势分析

3. 从经销商到品牌运营商

（请企业到时提供相关品牌信息，我讲在此塑造贵品牌价值，提升客户对品牌的忠诚度

）

讨论：如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力

2. 一个好渠道

1. 如何增强我们的渠道势能

2. 如何更加有效地开发客户

3. 如何提升客户关系和忠诚

4. 如何深度挖掘客户价值

5. 如何为下游渠道提供最好的服务

案例：从在商言人到在商言商

3. 一个好管理

1. 当老板的第一任务就是营造感受

2. 教练式管理体系打造

案例：唐僧的成功启示

4. 一个好队伍

1. 打造狼性销售团队

2. 以客户价值为导向的顾问式销售模式

第二模块 打造明星-----产品高效的新产品推广策略

一、新产品的推广新思维

1、新产品的推广失败的三大因素

➢ 缺乏信心

➢ 计划不周

➢ 执行不力

2、新产品高效推广的五心法则

➢ 老板有雄心

➢ 渠道有信心

➢ 市场有重心

➢ 推广有耐心

➢ 顾客有忠心

3、新产品的成功推广三大关键指标

➢ 覆盖率

➢ 占有率

➢ 利润率

二、新产品推广的铺货策略

1、铺货中的八个技巧

➢ 推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）

➢ 采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销

➢ 铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。

➢ 铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。

➢

善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）





➢ 客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。

➢ 尽最大努力搞定第一家客户。（树自信、立标杆）

➢ 因地制宜，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。

2. 铺货中最实战的八大方法

➢ 铺货政策吸引法

➢ 避实就虚铺货法

➢ 反弹琵琶铺货法

➢ 示范效应铺货法

➢ 渠道领袖引领法

➢ 捆绑销售铺货法

➢ 终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）

➢ 营造假象铺货法

三、新产品推广中如何有效沟通激发下游客户的合作

1、打动下游客户的六大内容

➢ 企业

➢ 品牌

➢ 产品

➢ 利润

➢ 服务

➢ 支持

2、铺货过程中客户沟通的七大方法

➢ 案例法

➢ 算账法

➢ ABCD介绍法

➢ 示范法

➢ 证明材料

➢ 倾听法

➢ 提问法

案例：在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式

3、客户沟通中打动客户的五大关键

➢ 不赔钱

➢ 能赚钱

➢ 不太难

➢ 无风险

➢ 很安全

4、铺货中客户异议的处理方式

➢ 直接否定

➢ 迂回否定法

➢ 转化处理法

➢ 优点补偿法

➢ 反问法

➢ 回避法：

5、铺货中关键难点之答疑

➢ 客户找借口不想进货怎么办？

➢ 客户认识价格高怎么办？

➢ 客户过度索要促销品怎么办？

➢ 客户要促销费用怎么办？

四、新产品铺货后的销售业绩倍增策略

1. 铺货后的回访

2. 铺货后的销量拉升

➢ 促销执行与管理

➢ 价格与产品管理

3. 铺货后的终端客情

4、最具杀伤力的终端销售FABEEC工具

案例：从老太太卖枣学终端销售