商务礼仪与双赢谈判实战训练

销售经理商务礼仪与双赢谈判落地训练





一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监。

二、课程特色

1.

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧

，实战能力全面提升。

2.

闫老师有19年的一线实战经验与培训经历，先后为三一重工、山河机械、中联重科、雷

沃重工、柳工、徐工等数百家著名企业提供培训与咨询服务。

三、培训目标

➢ 掌握实战商务礼仪技巧

➢ 掌握熟练的客户谈判策略与技巧

➢ 掌握实战的客户成交工具和技巧

四、培训对象

销售经理、市场人员

五、培训时间

2天，12小时

六、课程大纲

第一章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现：你在与客户交往过程中的仪礼到位吗？

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整：你在商务活动中的着装规范吗？

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练：你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

➢ 诚实的态度

➢ 热情的笑容

➢ 明朗的声音

➢ 自然的动作

➢ 精通的业务

2、介绍礼仪

➢ 自我介绍

➢ 介绍别人

➢ 介绍顺序

3、称呼客户四原则

➢ 称呼行政职务

➢ 称呼技术职称

➢ 行业称呼

➢ 时尚性称呼

4、握手礼仪

➢ 握手的先后顺序

➢ 握手的适宜时间

➢ 握手的力度

➢ 握手时的行为举止

5、名片礼仪

➢ 名片使用三不准

➢ 名片形式

➢ 名片内容

➢ 本人归属

➢ 如何接受名片

➢ 如何递名片

情景模拟：与客户交换名片

第二章 高效销售双赢谈判技巧

讨论：您在谈判中遇到过哪些困惑？

一、双赢谈判定义

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标 

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

➢ 决策者

➢ 守门人

➢ 使用者

➢ 教练者

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

4、最具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

实战案例：某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

五、谈判中的实战应对策略 

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则 

案例：李鸿章与八国联军

案例：避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

2、高报价的原因 【重点重点讲】

➢ 可以给你留有一定的谈判空间

➢ 你可能侥幸得到这个价格

➢ 这将提高你产品或服务的外在价值

➢ 创造一种对方取胜的气氛

➢ 对方不会接受第一次价格

➢ 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3. 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

实战动作：价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟：化解客户异议，迅速成单

□ 客户提出各种有难度的异议，尤其是价格异议

□ 销售人员利用所学工具和技巧，及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

□ 客户根据销售人员的应对，逐步放松难度，最终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判 【重点讲】

实战动作：客户在沉默期如何应对的方法及流程





七、客户感言

1.

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受

益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

3.

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风

格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金

山化工集团人力资源部 张部长

4.

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独

到的观点，实战的案例，让我作为一个客户销售为主的工业品企业销售负责人收益匪

浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生



震撼之余，才知专业的力量





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