商务谈判与门店精细化管理

商务谈判技能与门店精细化管理

主讲人：闫治民

课程简介

销售首先是一门技术，其次才是一门艺术，如果销售人员不能掌握专业的销售实战工

具，永远不能达到艺术的境界。

闫治民老师认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面销售

工具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

个人销售实战能力能全面提升，销售业绩实现倍增。

培训对象

➢ 销售经理和一线销售人员

培训时间

2天，12标准课时

➢ 课程大纲

第一章　商务谈判实战技巧演练

一、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度

2. 稳定对方情绪

3. 寻找共同点，建立信任

4. 引发好奇，激起兴趣

5. 相互尊重，给对方面子

二、成功谈判的5大关键技巧

1、开场技巧 

迂回式开场白

单刀直入式开场白

案例：邓小平谈判.flv

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2、提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3、倾听技巧

案例：听见与听到 

4、阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5、答复技巧

案例：工资谈判

三、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的商务谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、商务谈判中的10个应变策略

案例：李鸿章与八国联军.flv

2、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 还价策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破商务谈判僵局

情景模拟：成功打破谈判僵局

6、解决谈判分歧的五种方法

7、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

8、如何进行合同谈判

第二章 移动互联网新零售时代门店精细化管理

一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性

1、移动互联网给线下门店的挑战

2、新零售是个什么鬼东西

案例：马云讲的新零售本质

3、移动互联网给线下门店提供的新机会

案例：西贝莜面为何在2018年不增加新店面的情况下上半年增长22%

4、客户价值导向-----精细化门店管理的本质与作用

案例：良家铺子门店的新营销

二、精细化门店管理的三大系统

1、增客源---客户引流系统

2、增成交---场景成交系统

3、增关系---售后连接系统

案例：某特产点的精细化门店管理三大系统应用

三、精细化门店管理提升门店的七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

四、终端门店精细化管理要做好四个关键点

1. 团队：团队执行力与员工素质

2. 产品：产品结构设计与暴款产品打造

3. 场景：场景化气氛与品牌生动化

4. 顾客：顾客认知与口碑营销传播

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某门店导购的超级销售术

五、终端门店精细化管理制胜策略

1、终端门店精细化管理制胜十大关键点

2、门店的视觉、听觉管理

现场研讨：门店背景音乐应该如何选择

六、精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增

1、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

➢ 高效时间管理工具



演练：用时间管理工具安排你一天的工作



➢ 绩效追踪管理工具



演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作



➢ 目标达成管理工具



演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标



➢ 问题解决分析工具



演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案



七、销售技能精细化--最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调导购顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6. 最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交5大法宝

视频案例：王刚卖画