商厨门店赋能方案1

赋能360度 创新人货场

新零售时代商厨门店销售实战技能情景训练营



一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------门店运营管理与销售实战落地顾问

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监。

二、培训目标

➢ 掌握最全面商厨门店运营管理策略与方法

➢ 掌握新零售时代门店运营创新思维与观点

➢ 掌握门店运营人货场三位一体化管理系统

➢ 掌握最实战团队管理与销售技能提升方法

➢ 掌握门店场景化运营系统和实战操作方法

➢ 全员提升商厨门店经营水平和利润高增长

三、培训对象

➢ 商厨门店老板、店长、导购

四、培训时间

2天，12小时

五、课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让店长在课堂上就掌握实战性的技巧，终端门店

管理和店长能力全面提升。

2.

案例式分享，实景式模拟，让店长现场学会顾问式实战销售技能，整体素质全面提升。





3.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，曾任金星啤酒销售副总裁，有6年的咨询与

培训经历，先后为资生堂、浪莎袜业、老爷车服饰、青岛海尔、美的、九阳、苏泊尔

、超人、爱仕达等著名企业提供终端门店管理与销售的培训与咨询服务。

六、课程大纲

第一节 移动互联网新零售时代商厨门店精细化管理理念与新模式

一、移动互联网新零售时代商厨门店精细化管理的必要性

1、移动互联网给线下商厨门店的挑战

2、新零售是个什么鬼东西

案例：马云讲的新零售本质

3、移动互联网给线下商厨门店提供的新机会

案例：西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%

4、为什么移动互联新零售时代商厨门店要精细化管理

➢ 行业洗牌---强者为王（实力）

➢ 客户选择---优者为王（服务）

➢ 盈利导向---利者为王（利润）

案例：这些商厨门店为何不赚钱

二、精细化商厨门店管理的三大系统

1、增客源---客户引流系统

2、增成交---场景成交系统

3、增关系---售后连接系统

案例：某特产点的精细化商厨门店管理三大系统应用

三、精细化商厨门店管理提升商厨门店的七大作用

1. 促销开展

2. 实现销售

3. 信息收集

4. 渠道凝聚

5. 竞争壁垒

6. 品牌传播

7. 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

四、终端商厨门店精细化管理要做好四个关键点

1. 团队（人）：团队执行力与员工素质

2. 产品（货）：产品结构设计与暴款产品打造

3. 场景（场）：场景化气氛与品牌生动化

讨论：以上哪个是最重要的

案例：某门店导购的超级销售术

第三章 团队管理精细化---精英门店管理者精细化店面运营管理与绩效倍增

一、精英门店管理者的4个职业定位

1. 对公司来说是职业经理

2. 对上司来说是左臂右膀

3. 对下属来说是团队教练

4. 对客户来说是服务人员

二、精英门店管理者的5大角色认识

1. 领导角色---激励引导

2. 朋友角色---情感沟通

3. 教官角色---培训辅导

4. 伙伴角色---过程管理

5. 后勤角色---服务支持

案例：门店管理者的角色转换与认知------门店管理者不是救火队长

三、门店管理者的七种典型团队管理行为方式 

1. 支持型管理行为

2. 指导型管理行为

3. 参与型管理行为

4. 魅力型管理行为

5. 专权型管理行为

6. 民主型管理行为

7. 放任型管理行为

讨论：你认为以上哪种管理方式最好

四、精英门店管理者必备的日常店面运营管理工具与演练

1. 高效时间管理工具



演练：用时间管理工具安排你一天的工作



2. 绩效追踪管理工具



演练：使用绩效追踪工具安排你一周的工作



3. 目标达成管理工具



演练：用目标达成管理工具做出你的月度和季度目标



4. 问题解决分析工具



演练：用问题解决分析工具就某一问题进行深度分析并提出解决方案



五、如何做一个教练型门店管理者

1、什么是教练？

案例：篮球老师与篮球教练

2、卓越教练领导力的9个素养

3、精英门店管理者的教练流程

➢ 如何安排工作

➢ 如何激励员工

➢ 如何表扬员工

如何批评员工

有效沟通的12大法则

如何有效地开班前班后会

情景模拟：

门店管理者给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会

门店管理者对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲

门店管理者用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美

六、销售技能精细化---最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练

（一）你平时是如何销售产品的？

情景模拟：现场销售产品（10分钟）

要求：

1、现场挑选两名学员分别扮演店长和导购，挑选两名学员扮演未婚妇夫妇挑选产品

2、要求销售流程（接待、沟通、成交）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员

进行化解

3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评

现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？

（二）顾客购买动机与过程分析

1、客户的购买动机

2、客户的购买心理

3、顾客购买行为过程

4、客户购买决策心理三阶段

（三）最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：赢得客户信任的6大方法

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、顾客性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：某商厨产品的实战SPIN销售话术示范与演练

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

案例：某商厨产品的实战ABDC销售话术示范与演练

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6、最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

案例：某商厨产品的实战FABEC销售话术示范与演练

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交的5大法宝

视频案例：王刚卖画

（四）服务营销与售后跟踪

1、对没有成交的客户怎么办

2、对成交后的客户如何跟踪

实战案例：某商厨导购给客户发的微信

第三章 货场管理精细化------商厨门店场景化营销与货品生动化管理

一、什么门店场景营销系统

1、什么是场景化营销

案例：某家店门店场景化给我们的思考

2、为什么要实施场景营销

案例：商厨门店的脏乱差

3、商厨门店场景化管理管理制胜10大策略

案例：某商厨门店的场景化营销

二、商厨门店终端生动化的两大关键



1. 服务气氛的生动化



2. 品牌文化的生动化



三、商厨门店终端生动化的战术方法



1、商厨门店终端生动化的的8大原则



实战案例：商厨门店生动化8大原则示范



2、商厨门店终端生动化的8大方法



实战案例：商厨产品陈列与生动化

七、客户感言

1.

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受

益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

3.

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风

格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金

山化工集团人力资源部 张部长

4.

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独

到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益

匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生



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