团队凝聚力与营销实战技能提升

团队凝聚力与营销实战技能提升

主讲人：闫治民



您的企业为什么需要这个课程？

面对当前各行各业日益激励的竞争形势，能够保持企业可持续发展的动力之源，

就是要打造卓越的企业团队，因为企业发展中所有的事情都是由人来完成的，“企”无人

则为“止”。所以提升企业人员的责任心和忠诚度，打造具有强大凝聚力和战斗力的企业

团队是构建企业核心竞争能力的根本。然而作为企业领导人的您，可能对团队建设极为

重视，可能这些做也不少工作，甚至投资不少资金请有关专家和老师对人员进行有关团

队素质培训，但可能是当时让人员激动了一阵子，但没有过多久，我们的企业还是有如

下的现象：

1、人员整体素质不高，工作缺乏激情，整个团队死水一潭，工作绩效不高；

2、人员打工心态严重，缺乏远大目标和愿景，许多人在混日子；

3、人员对企业缺乏认同度，责任心不强，总是抱怨企业这不够好，那不够好，但很少关

注自己；

4.

人员对企业的忠诚度不高，人员异动性强，企业几乎成了新人员培训基础，一边招一

边流失

5.

人员团队意识和能力不高，部门之间缺乏合作意识，人员的个人表达力、沟通能力不

高

6.

人员的竞争意识和主动意识不强烈，团队凝聚力执行力不高，团队整体绩效不高。

如何提升人员的整体素质，提升对企业的责任心和忠诚度，充分调动人员的干事创

业激情，最大限度地激发人员潜能和团队凝聚力，提升营销人员实战技能让您的人员队

伍象狼群一样去战斗，从而实现团队执行力和企业绩效的最大化呢？

课程特色

1.

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程导师闫治民先生系统学习过NLP、教练技

术、九型人格、萨提娅模式、重塑心灵等经典课程，有500场次以上的执教经验。

闫老师为国内著名的激情演讲式体验型培训师，本培训通过大量生动的案例故事、

经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活跃。

2.

闫老师曾任金星集团营销副总、深圳兆荣集团副总，既有金融学历背景和金融系统工

作经验，又有大型企业工作经历，现为清华大学、复旦大学、河南大学、郑州大学

总裁班讲师，中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师。闫治民老师先后为

青岛海尔、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国移动、中国联通、中国邮政、三

星手机、丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、月山啤

酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒

业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、香港兆荣集团、中建五

局、山西澳瑞特、美的电器、苏泊尔、帅康电器、金山化工等上百家企业提供过培

训服务。

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

1. 同舟共济 共赢未来---打造高效的团队凝聚力

一、新竞争环境下的职业经理人生存之道

1、抱团发展-----与公司共进退同发展

➢ 背后大树好乘凉

➢ 众人拾柴火焰高

案例：从我的文章《职业经理人痛与悲》（本案例提示学员提升对企业的认同度才是对自

己的职业生涯负责）

2. 业绩导向-----提升团队凝聚力与执行力

➢ 凝聚力决定团队执行力

➢ 执行力需要团队凝聚力

二、如何打造一流的团队凝聚力

1、担当责任，勇于付出

故事：老鼠偷油

案例：狼族的责任心态

案例：这是你的船

体验式训练：对不起这是我的错

体验式训练：责任为王

公司兴亡我的责任

讨论：天下兴亡匹夫有责？

2. 团队协作，众人一心

体验式训练：同心协力

训练目的：锻练团队的协同能力，感受团队的力量

体验式训练：共赢能力训练

训练目的：培训团队之间共赢观念

3、激发潜能 自动自发---自我激励与自我管理

体验式训练：要什么，没什么

➢ 重新找回真我，点燃无穷心火

➢ 梦想---目标---愿景

➢ 体验式训练：成功宣言

4、工具：绩效目标与执行SMART系统

➢ S（Specific）——明确性

➢ M（Measurable）——衡量性

➢ A（Attainable）——可实现性

➢ R（Relevant）——操作性

➢ T（Time-based）——时限性

现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订

5、工具、目标计划的PDCA过程管理法

← 计划Plan

← 执行Do

← 检讨Check

← 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的目标计划执行情况进行分析

2. 化肥营销实战策略

1. 先看看一个完整的化肥营销是怎样实现的

1. 消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求

2. 消费者产生购买欲望

3. 消费者产生购买冲动

4. 实现购买

5. 消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买

二、农民个性与需求心理分析

1. 品性朴实，害怕上当

2. 最少花钱，最多实惠

3. 品质可靠，效果显著

4. 眼见为实，信赖口碑

5. 从众心理，群体意识

6. 技术服务，长期合作

三、顾客购买目的分析

1. 不买贵的

2. 不买贱的

3. 只买值的

四、农民购买化肥特点：

➢ 选择性较强

➢ 淡旺季明显

➢ 多功能需求

5. 渠道模式创新

1、农资公司模式

➢ 创新运营机制

➢ 员工绩效考核

➢ 发挥综合职能

➢ 发挥权威导向

案例分析：湖北华升农资经营模式创新

1. 个体经销模式

➢ 公司化运营

➢ 机动又灵活

2. 深度分销模式

➢ 重点战略性市场

➢ 经销商薄弱市场

➢ 控制分销的深度

➢ 发挥人员的优势

3. 深度协销模式

➢ 建立直分销体系

➢ 经销商分销优势

➢ 经销商关系优势

案例分析：某化肥经销商的深度协销模式

5、混合所有制模式（未来的一个创新模式）

➢ 经销商参股分销商

➢ 建立深度合作关系

➢ 连锁经营合作模式

六、渠道结构创新

1. 结构扁平化（县级代理为主体）

2. 终端下移化（从乡镇到农村）

3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）

七、实施营销策略的全面创新

1. 强化品牌营销意识

➢ 品牌是最具竞争力的武器

➢ 农民品牌意识很强

➢ 农民品牌认知需求培养

2. 创新品牌传播策略

➢ 品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）

➢ 经销商店面品牌传播生动化（门头装修、横幅、POP、产品堆头）

➢ 墙体广告深入农村

➢ 分销商和终端播放产品VCD（纳入考核，与奖励挂钩）

➢ 乡村公交广告

➢ 终端设立“科技黑板报”

➢ 送文化下乡（如送电影下乡，电影前进行产品宣传促销）

➢ 施肥知识下乡讲解

➢ 农村红白喜事挂条幅、宣传

➢ 三轮车上挂宣传喇叭宣传

➢ 设立化肥示范田

➢ 开展情感化的公关活动（如向困户免费赠肥）

➢ 开展权力化的公关活动（如与乡镇农技站合作下乡推广）

➢ 培养意见领袖（农村干部、种植大户、科技能人）

➢ 案例分析：某化肥经销商抓好种植大户培育口碑效应的成功

➢ 案例分析：某化肥经销商通过农村干部积极推广的成功

3. 创新促销工具手段

➢ 促销的真正目的（提升销量为基础，品牌提升为目标）

➢ 促销的合适时机（新品上市、农忙前、针对竞争对手等）

➢ 促销的正确原则（时效性、利益性、诚信性）

➢ 诚信为本务实为基（不搞假大空和形式主义，提升信誉度）

➢ 集镇庙会现场促销（现场购买抽奖，如抽取电视、VCD等）

➢ 农忙旺季地头促销（直接送货到地头、延期付款、科技知识）

➢ 不同产品捆绑促销（比如尿素与复合肥、复合肥与农药）

➢ 实行进货累计促销（建立顾客档案，累计进货一定比例反点）

➢ 据需求创新促销品（饮具、保温饭盒、高档火机、戏曲VCD光盘）

➢ 案例分析：新元化肥促销品创新的成功

4、提升差异性的营销服务（化肥产品的“不完全产品”性，决定了农民最想购买的，不单

只是简单的物化的产品，还应该包含产品使用指导的服务，包括种田的知识）

➢ 提升顾客让渡价值（花最少的钱，得到最大的实惠）

➢ 让农民得到更多实惠（送货上门、分期付款）

➢ 获得农民的信任依赖（不是向农民营销而是帮助购买）

➢ 为农民提供持续服务（产品营销是服务的开始）

案例分析：某化肥经销商为农民提供测土配方施肥服务赢得农民

案例分析：某化肥经销商设立农技热线电话服务农民

案例分析：某化肥经销商在每个村设立农技信息新闻板报

5、加强渠道关系管理

➢ 渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）

➢ 样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）

➢ 优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）

➢ 分销商培训大会（如果更新观念、如何让分销商更赚钱）

➢ 下游客户的激励（如返点、赠品、 折扣、旅游等）

➢ 建立紧密型关系（如年终业绩分红，入股、参股等）

➢ 提升生意外价值（如子女教育或就业、保险）

➢ 加强市场的秩序（防止越区窜货、低价营销行为，如打编码）

➢ 案例分析：某化肥经销商的客户关系管理策略

1. 创新产品结构开展层次营销

➢ 主打产品

➢ 获利产品

➢ 形象产品

2. 建立合理价格体系

➢ 接受程度

➢ 利润预期

➢ 整体稳定