基于客户价值导向的市场化思维-农资1

突围与创新

----基于客户价值导向的营销思维创新与战术落地

主讲人：闫治民

课程目标

• 熟悉客户价值为导向的营销背景

• 掌握客户价值营销的本质与逻辑

• 提升学员基于客户价值导向的营销思维和服务观念

• 掌握基于客户价值导向的营销战术落地方法与系统

• 实现客户价值与企业营销绩效最大化

课程特色

1.

闫老师有12年企业营销实战经历，曾任金星集团营销副总，有10余年咨询与培训经历，

是《农资与市场》、《农资头条》特约专家，闫老师先后为史丹利、云天化、心连心等著

名企业提供营销培训与咨询服务。

2.

闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，课程既有理论高度

，又有实战深度，深度剖析,创新思维以提升学员理论修养和创新思维，同时课程策略

实效，案例丰富,生动教学，通过丰富案例和工具，提升学员战术能力和行动绩效，集

前瞻性、可操性、实效性于一体。

课程对象

企业营销人员、加盟商负责人

课时安排

1天

授课方式

• 知识讲授

• 案例分析

• 讨论互动

• 头脑风暴

课程大纲

1. 从销售商到全产业链服务商----农资市场发展趋势与机遇

一、农资市场营销发展的三个阶段

1. 工厂导向型

2. 产品导向型

3. 客户导向型

他山之石：北欧航空的成功给我们的启示

二、农资行业户导向型的时代的机会点如何把握

1. 六大观点---中国农化行业发展趋势

2. 五大转变---中国农业的发展机遇

3. 四大环节---农资行业的全产业链发展趋势

4. 四个利润区----农资产业链机会点

5. 五次升级------农资分销商的五次组织升级

6. 三个结局------农资服务商的未来三种结果

• 规模化

• 差异化

• 边缘化

7、五个方向----农化行业营销创新方向

案例：种植户的贴身管家----某农资的客户价值360度营销之道

观点分享：全产业链化---农资行业未来发展前景、机遇判断与分析

3. 机遇背后的危机----农资服务商如何避免被市场所淘汰

机会越多对我们来说就是好事吗？

体验式训练：谁要我的钱

讨论：为什么钱在你面前却与你没有任何关系？

你还要被动地等待吗--六种会被淘汰的农资服务商你是哪一种？

• 农夫型

• 武夫型

• 乞丐型

• 会计型

• 怨妇型

• 土豪型

案例与讨论：某农资服务商的转型心得

3、新农资发展时代运营商8个要不得思想

• 对过往辉煌的怀念

• 对当下环境的抱怨

• 对未来虚幻的想象

• 对经验的过分自信

• 对习惯的过度依赖

• 对危机的过度惊慌

• 对改变的过分排斥

• 对行动的过分迟缓

案例：某运营商的感慨

4、面对新竞争形势和未来我们的6个思维

• 观念决定思路

• 思路决定活路

• 战略决定未来

• 进退决定生死

• 创新决定发展

• 模式决定利润

讨论：我们是否要居安思危

心得分享：农资运营商可持续发展的核心竞争力10大关键

5、农资运营商未来的出路与机会

• 选择大于努力，方向不对努力白费

• 增强动力，提升能力，想赚钱要值钱

• 平台化思维，从销售型向服务型转化

6、农资运营商新商业思维10大创新

• 短期意识向战略意识转变

• 积极参与竞争的勇气魄力

• 树立做强做大的远大理想

• 从销售理念向营销理念转变

• 从做生意向做市场、做品牌的理念转变

• 从做销售向做服务理念转变

• 从运营商向品牌运营商转变

• 由经营向“精”营转变

• 由销售商向服务商转变

• 从个体户向公司化运营转变



第二章　市场化思维战术落地--如何快速成为优秀的全产业链服务商

一、做好运营模式与营销策略三大创新

1. 结构扁平化（县级代理为主体）

2. 终端下移化（从乡镇到农村）

3. 超越终端（从关注终端商到关注农民）

二、深度挖掘客户价值与客户需求

1、什么是客户价值

案例与研讨：种植户需要什么样的服务

2、什么是客户的360度价值

案例：西贝莜面村的基于客户价值导向的营销创新给我们的启示

3、客户的需求冰山模型与应用

➢ 客户的显性需求

➢ 客户的隐含性需求

案例：某农资服务商如何利用品牌优势进行渠道与终端精耕

小组研讨与实战演练：您的客户还有那些隐含性需求要挖掘，我们还可以提供哪些服务

？

三、服务制胜-----全面构建服务营销的5大系统

1. 服务营销的四大理念

2. 服务营销八大策略

3. 服务营销九个战术

4. 服务营销六大关键

5. 服务营销一张表格

案例：某化肥终端设立“化肥科技黑板报”

案例：海尔的服务底层密码是什么？为什么别人说不会？我告诉您，您就会了

案例：金山集团的服务营销体系给我们农资行业的启示