基于心理学的顾问式销售

销售人员基于心理学的顾问式销售技巧训练

主讲人：闫治民



一、讲师介绍

主讲人：闫治民

------销售实战落地教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监、曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制

造与销售公司）任销售经理。

二、课程设计

课程介绍

闫治民老师课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从心理学角度分析销

售的本质与逻辑，深度研究客户购买的心理动机，从如何根据客户的语言和非语言信息

了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户心理需求，如何基于客户心理发挥自己的影

响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买心理动机，如何找到客户购

买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交

。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！闫老师先后为中联、三一、山

工、柳工、熔安重工、铁建重工等工程机械企业提供过相关培训服务，对工程机械行业

比较熟悉。

课程收益

1. 掌握心理学在销售中的重要意义

2. 掌握顾问式销售的思维和逻辑

3. 掌握客户购买心理的本质

4. 掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧

5. 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

6. 掌握高效的说服和影响的技巧

7. 掌握掌握高超的客户沟通技巧和艺术

8. 实现快速成单实现业绩最大化

学员对象

工程机械销售人员

课时安排

6小时

课程大纲

第一章 销售心理学与顾问式销售

一、工程机械销售领域中您也一样困惑吗？

1. 有时候客户故意说产品有缺点，客户的真实心理到底是什么？

2. 感觉有时客户太精明，会掩饰自己的想法，我们怎么探究？

3. 许多购买者基本都是集体决策，如何准确把握不同内部客户的心理？

4. 谈判过程中，怎么通过心理把握知道客户的底线？

5. 如何快速知道客户真正的要求和需求？

6. 如何根据临场情况分析客户心理？

7. 客户态度坚定地说要很快购买。如何分析他的真实心理状态？

8. 客户犹豫不决的时候，最难把握，怎么快速知道客户的心思？

二、决定成功销售的心理因素

1、销售人员心理因素

2、客户的心理因素

三、销售心理学的实战意义

1. 销售的过程就是一场心理博弈

2. 客户的购买心理分析

3. 什么是销售心理学

视频案例：从王刚卖画中看销售心理学

三、销售心理学与顾问式销售

1. 什么是顾问式销售

2. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

3. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

4. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

视频案例：从乔东家买茶看销售心理学与顾问式销售的实战应用

实战案例：从大成机械公司的高于同行15%价格成单看销售心理学与顾问式销售的实战应

用

第二章 销售过程中客户心理把握与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极销售模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2. 接近客户的六大方法

➢ 介绍接近法

➢ 问题接近法

➢ 利益接近法

➢ 送礼接近法

➢ 赞美接近法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

实战演练：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3. 客户正当的个人需求分析和情感沟通

➢ 中国人性分析与销售策略

➢ 从在商言商再到在商言人

➢ 客户关系销售的三步曲

➢ 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

案例：少女买房子

2、ABDC销售标准话术

➢ AUTHORITY品牌的权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ DIFFERENCE功能的差异性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

3、FABEEC销售标准话术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

四、商务谈判中的客户心理博弈与应对技巧

1. 商务谈判中的10大应对技巧

2. 处理客户异议的6大技巧

3. 客户成交时的心理把握与沟通技巧

4. 解除客户成效时心理障碍的8大绝招

5. 引导客户心理实现双赢成交的5大关键

情景模拟：价格谈判中的报价与还价技巧

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作



客户感言

1.

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受

益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

3.

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风

格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金

山化工集团人力资源部 张部长

4.

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独

到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益

匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生



震撼之余，才知专业的力量

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