基于营销导向的实战营销技能训练12

基于业绩导向的医疗行业大客户营销实战技能训练

主讲人：闫治民

课程目标

✓ 掌握实战营销工具与技巧，提升营销人员的营销能力

✓ 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能

✓ 全面提升客户忠诚度，建立双赢的战略性客户关系

培训对象

➢ 医疗企业营销人员

培训时间

2天，12标准课时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的

案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实

战技能全面提升。闫老师课程体现如下特色：

➢ 有高度、有深度、有广度

➢ 深度剖析,创新思维，实效策略

➢ 案例丰富,生动化教学

➢ 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 医疗大客户销售策略和攻单技巧

实战案例：为何价值200万的医疗器械单子丢了？

一、医院大客户信息收集与分析

1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

经验分享：影响大客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女院长终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

➢ 电话约见

➢ 直接拜访

情景模拟：如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

➢ 观念上的准备

➢ 形象上的准备

➢ 工具上的准备

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

3、太极沟通模式

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术

第二章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何增进客情关系开发深度关系营销

1、关系营销的三大基础

➢ 技术营销

➢ 服务营销

➢ 价值营销

2、关系营销三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

➢ 主动

➢ 信任

➢ 分享

➢ 坚持

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

案例：调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

三、客情关系建立与忠诚度维护

1. 客情关系的本质

➢ 客情关系不是请客吃饭

➢ 客情关系的核心是什么

✓ 利益

✓ 信任

✓ 双赢

2、优质客户服务策略

➢ 服务营销及其价值

➢ 建立客户顾问式团队

➢ 成为技术专家与营销专家

➢ 成为客户系统解决方案的提供者

➢ 客户服务流程管理

案例与工具：某企业的大客户服务四大理念、九大战术、一张表格