基层管理者核心技能提升训练11

基层管理者团队管理与销售核心技能提升

闫治民

培训目标：

提升基层管理者管理水平，明确基层管理者角色定位，清晰工作职责，提升基层管理者

团队管理能力

提升基层管理者作为业务教练的角色认识，以培训与辅导下属迅速提升业务技能，提升

培养人才能力

提升基层管理者团队沟通能力和领导艺术，全面提升综合素质，全面提供团队管理能力

和领导力，打造高效的狼性团队

提升基层管理者每日工作的计划和推进，提升下属的自我管理能力，全面提升工作效率



提升基层管理者核心销售技能，提升基层管理者的业务能力

培训时间

2天，12小时

培训对象

市场部门主管级\基层管理者

课程特点与形式

有高度、有深度、有广度，前瞻性、可操性、实效性

深度剖析,创新思维，实效策略，三多原则，“工具多、案例多、模拟多”

以小组积分PK形式进行小组讨论、情景模拟、互动游戏等方式，生动化教学

课程大纲

第一模块 基层管理者团队管理能力提升

一、团队管理者管理中的8个管理困惑，你遇到几个挑战？根源在哪里？

1. 领导不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

二、优秀团队管理者的角色与职责

1. 团队管理者的3大职业定位

2. 团队管理者扮演的5大角色

3. 团队管理者的职责

案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

三、团队管理者提升管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

四、团队管理者如何有效培养下属

1、我们应该如何选用销售人员

什么样的销售人员才是好销售人员

优秀销售人员的10大标准

优秀销售人员的性格重塑

讨论：评判一个优秀销售人员是先做人还是先做事？

案例：把冰箱卖给爱斯基摩人------我面试优秀销售人员的试题

2、如何提升下属的专业能力

案例：狼的团队为何有如此强大的战斗力

案例：从诸葛亮的悲剧看人才培养

3、如何树立下属正确的心态

1. 如何承受压力和挫折能力

2. 正确面对压力，人生就先苦味后甜

3. 人生没有失败，只有暂未成功

4. 案例：狼不知道什么是失败

5. 心得分享：面对失败的5种态度

体验式训练：要什么？没什么？

五、目标管理与绩效管控

1、目标制订的SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

2、销售目标计划的PDCA过程管理法

6. 计划Plan

7. 执行Do

8. 检讨Check

9. 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

案例分析：小何的一天

3、问题分析与解决工具---鱼刺图

案例分析：某合作伙伴问题分析与解决

六、团队管理者高效的团队沟通能力

1、与上司高效沟通的10大技巧

情景模拟：如何向上司汇报工作

1. 平级沟通有三大方法

情景模拟：平级沟通

2. 与下级沟通的十二大策略

情景模拟：与下属沟通

4、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术

第二模块 基层管理者销售实战技能提升训练

小组讨论与互动：您是如何开发合作伙伴的，遇到哪些问题和困惑？

一、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择合作伙伴

小组讨论与互动：评述一个开发合作伙伴的成功和失败案例，从中分享心得体会

1、选择合作伙伴五个常见误区

2、目标合作伙伴的考察的十看动作

案例：某企业选择合作伙伴的标准

二、建立信任，促进合作，合作伙伴的有效沟通

讨论：合作伙伴喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

案例：某电商招商沟通为何成功

1、成功销售之太极招法

5. 获得信任

6. 发现需求

7. 产品说明

8. 促成交易

2、合作伙伴信任树模型

1. 组织信任

2. 个人信任

3. 风险防范信任

现场演练：迅速赢得合作伙伴信任的6大法则

3、合作伙伴性格类型分析与沟通技巧

10. 权威型

11. 分析型

12. 合群型

13. 表现型

现场演练：不同性格类型的合作伙伴区分与沟通

三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动合作伙伴合作的谈判策略

讨论：合作伙伴到底想要的是什么？

1、合作伙伴需求冰山模型

1. 显性需求

2. 潜在需求

现场演练：从老太太买李子看合作伙伴潜在需求

2、迅速激发合作伙伴欲望的SPIN问询工具

现场演练：运用SPIN工具向合作伙伴发问

3、最简单有效的ABDC销售术

现场讨论：如何向合作伙伴介绍我们模式和产品的差异性？

现场演练：运用ABCD销售术对合作伙伴产品介绍

4、最能打动客户的销售FABEEC 工具

现场演练：用FABEC销售术对客户介绍产品

5、成功销售谈判的实战策略与技巧

1. 谈判前期的6W2H准备策略

2. 心得分享：谈判中的三大毒计

3. 谈判进程中的10个应对工具

4. 现场演练：如何进行价格谈判

5. 成功化解合作伙伴异议的8个方法

6. 谈判后期的结案8个工具

7. 现场演练：化解合作伙伴异议与成交的实战演练

四、合作伙伴的日常业务管理内容与动作

１、业务人员大多在神志不清的拜访合作伙伴

案例：某业务员的老三句

２、日常拜访技巧

案例：一个事件的两个版本

３、有效掌控合作伙伴七大的方法

４、如何为合作伙伴提供周到的营销服务

心得分享：合作伙伴的营销服务六个方面

现场演练：合作伙伴日常拜访与问题处理



闫老师介绍

清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

国资委研究中心特邀专家

中国人本营销体系创立者

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

狼性双核营销体系创立者

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者

闫老师拥有5年市场一线实战经验，7年中高层管理经验，8年职业讲师经验。历任新加坡

建筑与贸易集团（中国）有限公司销售代表、基层管理者、金星啤酒集团市场部经理及

营销副总、意大利科思敏设备（深圳）有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则，在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管

理、商务谈判、客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方

面拥有丰富的实战经验，并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程，独创富有激情

演的讲式体验培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效

果非常突出。

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物

和网站发表论文500余篇，在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网

》建有个人专栏，在国内举行企业内训、公开课1000多场，畅销书《职业化，生存硬道理

》、《狼道营销》、《营销总监成长记》作者。

培训风格

闫老师的培训富有激情，互动性强，具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插

其中，使培训内容深入浅出，深受学员好评；

闫老师的课程注重实战、实效，以其核心精髓的内容，让学员易学易懂，学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术，使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户

快消品行业：丝宝股份、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒（大连）、麒麟啤

酒、金星啤酒集团、白象食品集团、山东好当家海洋食品、山东鲁宝集团、杭州商源集

团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、月山啤酒集团、山西百世酒业、三剑客奶业

、岛上草奶业、叮当牛奶业、福建喜盈盈、维维豆奶、中沃饮料、金龙鱼食用油。

金融、地产、IT行业：中国移动（上海）、中国移动（河南）、中信银行、太平保险、

嘉禾保险、中国联通（河南）、中国邮政（河南）、中国邮政（山东）、三星手机、七

喜电脑、金碟软件、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码。



工业品行业：青岛海尔、中国石化、九阳家电（全国巡回）、美的电器（全国巡回）、

中国再生资源开发总公司、瑞士奇石乐、科思敏（中国）、E-

STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特健身器、爱仕达电器、

苏泊尔电器、帅康电器、金山化工集团、江苏斯可馨集团、徐工集团、浙江大世界家电

、上海复旦生物科技、上海金达利机构、香港天浩圆(江苏)、海宁市速美工贸、浙江三

联家电、广州斯可馨、航都（厦门）国际、津西金兰冷轧板、旭硝子汽车玻璃、上海威

益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装。

农资、医药行业：中化集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集

团、河南信心药业、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、亚卫药业、大

亚药业

客户评价（摘自邮件、QQ留言）

闫老师您好：这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施，更让我学会了如何

做一个职业经理人的四大关键，真是获益不浅，我会按您的教诲，做一位真正的职业经

理人，为海尔也为自己！再次感谢老师！

——海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益

非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下一次

合作！

——丝宝股份市场部 毛家华

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我几乎都没有眨过眼，我一直处于高度兴奋的状态。

——大雪啤酒某业务经理

闫治民老师：您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多，团队凝聚

力大大增强，团队实战技能大大提高，大家就象变了个人似的，身上有使不完的劲！希

望再次聆听闫老师的教诲！

——依生药业基层管理者贺先生

闫老师：您给我们客户做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意义

！相信我，我会更加的成功！再次感谢！

——山东好当家海洋食品某客户

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。

课前你细致的访谈与调研，针对性的课程设计，让二天课程下来一切如我们所愿。你甚

至多我们许多学员更了解我们的企业，给我们带来的新思想、新方法，使全体学员的整

体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合

作尽快开始。

——金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师：营销的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所讲的营销课程以全新的

视角，独到的观点，实战的案例，让我收益匪浅。

——新乡车辆仪表有限公司 陈先生