大区经理领导力与区域市场运营能力提升训练1

大区经理领导力与市场管理能力提升训练

主讲人：闫治民

培训目标

清晰新任大区经理从士兵到将军的角色转换与定位

清晰大区经理的工作职责，激发工作热情与信任

提升大区经理的团队建设与领导力打造狼性团队

全面提升大区经理的市场运营和绩效管理能力

培训对象

大区经理

课程特色

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课堂互动讨论与情景模拟结合

小组之间PK得分，课后以分数高低奖罚

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

第一章 从士兵到将军----新任大区经理的角色认知与职责

时间节点（上午9：00---10：30）

达到效果：

1、让学员清晰了解业务高手到大区经理的角色认知

2、通过实战案例分析让学员深刻了解大区经理哪些是应做的，哪些是不应做的

一、从优秀基层业务高手到团队大区经理的角色认知

1. 优秀企业员工的职业生涯四个阶段

2. 基层工作与管理层工作的区别与联系

3. 业务高手为何不一定成为优秀大区经理

案例分析：营销经理不是救火队长

案例分析：新任大区经理的官僚主义之伤

二、从优秀业务高手转型到优秀大区经理三大关键点

正确心态

知识素养

领导能力

管理能力

游戏主题：每天从照镜子开始

游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心

时间节点（上午10：40---12：00）

达到效果：

1、让每一个大区经理全面掌握作为一位优秀的大区经理的职业素养

2、通过小组讨论，让每一位大区经理对照检视自己的优点和缺点

三、优秀大区经理职业素养

1. 优秀大区经理的在团队发展中的作用分析

2. 优秀大区经理的三个角色定位

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

案例：从西游记中看大区经理不同角色定位

3. 大区经理应具有三个独特的角色特征

优秀大区经理的职责

大区经理素质要求

第二章 如何迅速适应工作-----优秀大区经理团队领导力与执行力

时间节点（下午2：00---3：30）

达到效果：

1、通过现场体验式训练开场，激发学员学习热情同时，练习学员的领导力

2、通过理论和案例学习，让学员理解管理与领导的区别

3、通过问卷测试让学员找到在管理能力和领导能力方面的差距





一、团队领导力与感召力测试

体验式训练主题：“拉帮结派”

体验式训练目的：锻练组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力

二、团队领导力与执行力分析

1. 关于团队执行不力的思考

2. 领导力决定执行力

案例：孙武练兵故事的启示

三、管理与领导的区别

1、测试：你的管理能力强吗

2、测试：你的领导力强吗？为什么？

3、领是管人理事，还是理人管事

案例：新版孙武练兵

时间节点（下午3：40---5：00）

达到效果：

四、大区经理的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

案例：韦尔奇一段话给我们的启示

案例：海尔患绝症员工最后的心愿的启示

2、优秀大区经理提升下属能力的有效方法

　案例：刘邦为何是知人善任的典范

3、大区经理人才选拔和培养策略

能力导向还是品行导向？

什么样的人是好员工？

案例：韦尔奇的用人、育人策略

时间节点（第二天上午9：00---10：30）

达到效果：

1、通过角色扮演掌握良好的沟通艺术和技巧

2、通过体验式训练提升大区经理协作能力

3、通过现场情境模拟提升团队激励能力

4、如何建立高效的沟通机制

1. 沟通的目的和原则

2. 沟通的主要方式

3. 如何与下属进行有效沟通

4. 如果进行跨部门的有效沟通

案例：大区经理高效沟通的十二大策略

5、如何提升团队的协作能力

体验式训练主题：同心协力

体验式训练目的：锻练团队的协同能力，感受团队的力量

6、高效的团队激励策略

案例：某企业的家书、家访

案例：某企业员工家长生日电话

案例：韦尔奇的激励策略

第三章 区域市场运营与管理策略

时间节点（第二天上午10：40---12：00）

达到效果：1、提升领导力是为了市场绩效，掌握了提升市场绩效实战方法，领导力才有

用。只有做过销售，当过大区经理的讲师才讲这块内容。其它专门讲领导力的不会涉及

这块内容。只懂领导力通用知识和能力，而不懂业务的大区经理其实也没领导力！

2、学会区域市场目标制订与执行方法，学会样板市场打造与区域市场拓展

一、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场目标计划的执行

讨论：在区域市场目标制订中就注意哪些问题

实战工具：目标市场环境分析之SWOT工具

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

时间节点（下午2：00---3：30）

达到效果：

1、清晰和掌握日常业务管理的内容和关键控制点

2、清晰日常重点要做哪些事，如何做

二、大区经理的业务管理

1、大区经理日常业务管理六大重点

3. 计划管理

4. 目标管理

5. 过程管理

6. 绩效管理

7. 团队管理

8. 客户管理

2、优秀大区经理要做的九件事

1. 公司战略和领导指示的贯彻

2. 营销人力资源和执行力提升

3. 区域市场发展短中长期规划

4. 区域市场营销目标规划执行

5. 区域市场渠道体系建设维护

6. 区域市场营销政策落实督导

7. 营销绩效的管理与过程管控

8. 有效沟通与团队凝聚力建设

9. 区域市场突发事件应急处理

时间节点（下午3：40---5：00）

达到效果：

1、掌握绩效管理与绩效考核的区别

2、掌握目标制订与过程管理工具

3、提升问题发现与解决能力

4、市场疑难问题分析与解答

三、大区经理的绩效管理与业绩提升

1、绩效管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

3、绩效管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

4、绩效管理之时间管理能力的提升

讨论：你是3M经理吗

工具：高效时间管理的第二象限法则

心得分享：有效分解目标与任务6大步骤

心得分享：提升团队执行力和绩效的6大关键

5、绩效追踪与改善

1. 讨论：亡羊补牢未为晚吗

2. 事先预见

3. 事中跟踪

4. 事后评估

实战演练：绩效追踪之鱼刺图分析工具