大客户营销与销售组织管理技能训练营

大客户营销与销售组织管理

主讲人：闫治民



课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，

以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面

提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮

料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化

，系统理论结合实战案例，并为特锐德电气、明阳电气、晓星电气、众和特变电工等品

企业讲授此课程受到客户好评。

培训对象

企业营销经理、营销人员

培训时间

2天，每天6标准课时

课程特色

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一部分 卓越的大客户战略营销与战术技巧

第一章 大客户战略营销与流程管控

一、大客户战略营销七个阶段：

客户开发阶段

项目沟通阶段

项目提案阶段

项目投标阶段

项目谈判阶段

项目实施阶段

项目验收阶段

二、大客户战略营销的推进流程十大步骤

客户选择

客户接触

初步方案

细节交流

客情关系

项目评估（招投标）

项目谈判

签订合约

项目实施

项目验收

三、如何组建得力的项目团队

1、优秀项目团队的三个标准

2、优秀项目团队的角色分配

案例：华为的项目团队启示

案例：IBM的项目团队启示

四、市场开发策略与战术　



1、 如何选榜样客户？





傍区域明星　　





找大型项目





做系统突破





2、 如何树榜样客户？





商务、技术公关拿订单





持续跟进再结合作联盟





反聘重要人员顾问指导　　





3、如何做延伸，以点代面





1、 以产品延伸形成持续购买面





2、 以行业延伸形成行业优势面　　





3、 以客户延伸形成资源信息面





4、要持续——持续跟进、稳步提升





1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚





2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾



五、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

六、分析客户组织结构及信息情报

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

竞争同行分析情报收集

案例：如何锁定并接近关键决策人



第二章 大客户的顾问式营销法及项目谈判

一、什么是大客户顾问式营销

1、SPIN顾问式营销法

3、FABEEC顾问式营销法

案例：乔东家卖茶

二、高效的项目谈判策略

1. 项目谈判的原则

2. 项目谈判的准备

3. 优秀谈判人员的素质要求

4. 项目谈判的5W2H谋划

5. 项目谈判中的应变策略

情景模拟：谈判中的价格让步策略

6、如何打破谈判僵局

7、解决谈判分歧的五种方法

8、客户合作意向的积极讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第三章 客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

关系领先型

关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

案例解析：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

4、客户公关的技巧

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足

案例：如何做好客户关系实现持续销售

案例：如何有招投标中做好客户关系营销

5、优质客户服务策略

服务营销及其价值

成为项目技术专家与营销专家

成为客户系统解决方案的提供者

客户服务流程管理

案例分析：某项目企业的客户服务策略



第二部分 高效的销售组织之办事处建设与团队管理

第一章 办事处之组织建设

一、高效办事处的关键

1、办事处的职能定位

2、办事处的管理原则

3、办事处与总部的关系处理

二、办事处市场规划与建设

1、办事处的营销渠道建设

2、小区域整体规划与建设

3、营销队伍建设与市场开发

4、区域市场如何高效管理

案例：一山如何容二虎---区域市场高效管控

三、办事处内部管理与绩效

1、办事处的组织结构

2、区域经理如何转型管理

3、区域经理如何带动项目经理

案例：王明的困惑与成长

第二章 目标管理与绩效考核

一、目标管理的重要性

任务不等于结果

梦想不等于目标，目标不等于愿景

二、目标制订的SMART系统

1. S（Specific）——明确性

2. M（Measurable）——衡量性

3. A（Attainable）——可实现性

4. R（Relevant）——操作性

5. T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

三、销售目标计划的PDCA过程管理法

计划Plan

执行Do

检讨Check

反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

四、办事处经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某企业的营销目标达成经验分享

案例：某企业办事处从绩效考核到绩效管理



第三章 卓越销售团队建设

一、团队主管团队管理中的8个管理困惑

4. 上级不满意

5. 客户不买账

6. 下属不听话

7. 队伍不稳定

8. 沟通不顺畅

9. 执行不到位

10. 管理不高效

11. 领导不得法

二、团队主管的角色与职责

团队主管的3大职业定位

团队主管扮演的5大角色

团队主管的职责与权利

从士兵到将军----团队主管如何快速实现角色转换

案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

三、团队主管的7种典型领导行为方式 

教练型领导行为

顾问型领导行为

伙伴型领导行为

魅力型领导行为

专权型领导行为

民主型领导行为

放任型领导行为

讨论：你认识哪种领导行为模式最好？

四、团队主管提升管理能力的8个方法：

4. 职业形象，充满激情

5. 德为才先，人格魅力

6. 业务扎实，绩效卓越

7. 目标清晰，坚定信念

8. 勇于付出，担当责任

9. 当好教练，授之以渔

10. 擅长沟通，有效激励

11. 结果导向，执行有力

五、团队主管如何选拔和培育下属

人员选拔以执行力为重点

而非以学历、高工作经验为重点

提升下属能力是领导的第一责任

案例：戴尔的选人制度

案例：韦尔奇的用人、育人策略

六、团队主管如何激励下属

1. 案例：我是如何激励员工的

2. 情景模拟：掌握赞美艺术

3. 情景模拟：掌握批评艺术