大客户销售呈现技巧

卓越的销售呈现技术与情景模拟训练

主讲人：闫治民

参训收获

1.提升在大客户销售中销售呈现、演示能力和产品呈现技巧，塑造良好的销售人员职业

形象，快速赢得客户信任和合作意愿；

2.快速克服面对陌生听众紧张怯场现象，轻松自如的表达自己的思想；

3.掌握科学发声技巧，让声音圆润饱满、持久、并富有穿透力；

4.学会应用眼神、表情、手势语来辅助自己的表达，让您的演讲生动、有吸引力；

6.通过专业、系统的训练，让您掌握各种形式的销售呈现技巧，快速达到敢讲、想讲、

会讲、讲得好，全面提升口才能力，塑造销售高手。

课时安排：2天，每天6小时

课程对象：大客户销售人员

课程大纲

1. 完美的销售呈现技术与成功大客户销售

1. 具有优秀的销售呈现能力对大客户销售的重要意义

➢ 大客户销售面对高层和多人正式沟通尤为重要

➢ 大多大客户销售人员坐下来能说站起不不能讲

案例：售前工程师徐州拿大单

2. 现场测试：您的销售呈现能力如何

➢ 心态决定成败

➢ 技能决定优劣

2. 销售呈现前的准备

1. 心理准备----自信心训练

2. 形象准备----如何体现职业化形象

3. 内容准备----演讲稿和演讲内容安排

➢ 凤头

➢ 猪肚

➢ 虎尾

4. 销售呈现前的四大熟悉

目的熟悉

场地熟悉

听众熟悉

进程熟悉

5. 预演练习----如何做到胸有成竹

3. 销售呈现过程管理

1、如何良好开场-----良好的开端是成功的一半

轻松、幽默、自我介绍

三分钟抓住听众的心

开头的方法面面观

怎样进入主题

由案例进入主题

由故事进入主题

由学员表演进入主题

4、演讲气氛塑造

学员的几个疲劳期

预先丢几个包袱

提问的技巧

掀起几个高潮

语言技巧的运用

如何掌握发音

如何掌握语调

如何掌握语调

肢体语言的运用

面部表情

目光交流

微笑

手势

走动

板书

演讲结尾艺术

故事式结尾

问题式结尾

总结式结尾

谦虚式结尾

高潮式结尾

第四节 销售呈现中的产品价值呈技巧

1、最容易掌握的价值呈现ABDC工具

AUTHORITY权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABDC销售术对客户产品介绍

销售人员用ABDC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。

客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

2、最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣

销售人员用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣，要求步骤清晰、准确。



客户对销售人员的表达给予积极配合，可以随时打断销售人员的话进行发问或表述自己

观点，但必须以协助销售人员完成这一工具演练。

第五节 客户需求分析与呈现技巧

1、客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

2、客户需求心理分析与挖掘

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

3、客户内部不同角色的需求分析与呈现技巧

➢ 决策者

➢ 使用者

➢ 把关者

➢ 教练者

案例：大成公司的成功之道

第六节 解除客户异议与成单环节的应对技巧

1、客户异议化解的8个技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

2、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

3、双赢成交的5大呈现技巧

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

第七节 一对多式的销售呈现中应注意的几个关键点

1、商务演示的互动控场技巧

➢ 提问：穿针引线（开放式赞美、封闭式销售）

➢ 回答：专业巧妙（回答提问和处理客户反对意见）

➢ 互动：积极参与（引导客户参与体验）

➢ 控场：处变不惊（从容不迫、收放自如）

情景模拟：现场互动技巧

2、销售呈现中应该避免的5个误区

➢ 教师爷的面孔

➢ 平铺直叙作报告

➢ 枯燥的条文说教

➢ 静坐念稿的不抬头

➢ 从不提问声音细小低沉

3、销售呈现中的危机处理

➢ 演讲忘记内容如何办

➢ 遇到听众刁难如何办

➢ 时间掌握不好如何办