大客户销售实战与语言艺术

大客户销售实战与语言艺术

主讲人：闫治民

课程特色

闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实

战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，

实战能力全面提升。

闫老师有12年的一线销售实战经验与培训经历，先后为顺丰速运、中国石油（石化）、

安钢、湘钢、三一等著名企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

能够及时、准确、全面地有效收集大客户信息

对大客户信息能够有效分析与评估客户

掌握在大客户沟通中的语言与肢体语言艺术

有效把握不同类型客户需求及应对技巧

掌握实战的大客户销售实战工具和技巧

培训对象

大客户销售人员

培训时间

一天， 6标准小时

课程大纲

一、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响大客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户沟通中的语言艺术

1、为什么沟通是一门艺术----沟通中对客户的影响力因素

• 7%：内容

• 38%：声音

• 55%：肢体

2、客户沟通前期激发客户信任的语言艺术

实战技巧：迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧：迅速引发客户兴趣的12个开场白

3、客户性格识别、心理分析与语言艺术

实战案例：小刘为何被客户拒绝

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

4、 深度挖掘客户需求的SPIN问话语言艺术

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

实战案例：我如何用SPIN工具卖设备

5、用FABEEC工具呈现产品价值的语言艺术

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

实战案例：某工业空调的FABEEC商务演示话术

四、出神入化是影帝-----客户谈判的语言艺术

２、销售谈判中的6个应变语言技巧

３、化解客户异议的８个语言技巧

经验分享：化解客户价格异议的１２个方法

情景模拟：项目谈判对抗演练

五、一切尽在不言中----客户沟通中的肢体语言艺术

1、谈判中的肢体语言技巧有哪些

• 发型

• 衣着

• 表情

• 手势

• 眼神

• 礼物

• 时间

• 地点

2、谈判中如何读懂对方的肢体语言

• 摇头晃脑 

• 边说边笑 

• 掰手指节

• 腿脚抖动

• 手拍额头

• 手拍后脑

• 摆弄物品（笔、手机、饰物）

• 耸肩摊手

• 抹嘴捏鼻

• 身体后倒

• 身体关倾

• 翘腿弹脚

• 悠闲吸烟

• 快速吐烟

• 大口喝水

• 熄烟拍桌

• 抱胸后靠

• 揉眼打哈

• 环顾四周

• 眼神向上

• 眼神向下

• 眼神向左

• 眼神向右

• 眼神对视

• 查看钟表

案例：克林顿与莱文斯基

案例：乔东家卖茶中的客户肢体语言信息

心得分享：如何捕捉谈判成交环节肢体语言积极信号