奢侈品超级营销实战技能训练

奢侈品超级营销实战技巧训练

主讲人：闫治民

您或您的企业是否碰到过这样的困扰：

✓ 1、营销人员在销售高档商品时自信心不强

✓ 3、奢侈品营销人员缺乏工作激情，工作积极性和主动性很差

✓ 4、奢侈品营销人员的服务意识不强，不能真诚积极地服务顾客

✓ 5、奢侈品营销人员的专业技能不够强，销售绩效难以有效提升

培训目标

➢ 树立营销人员正确的高档商品心态和观念

➢ 提升营销人员的高档商品客户服务意识和技巧

➢ 提升营销人员的精准把握高端客户心理能力

➢ 掌握高档商品实战营销技巧提升销售业绩

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销人员

实战能力全面提升。

2.

闫老师为实战落地型培训师，本培训通过案例式分享，实景式模拟，让学员现场学会实

战营销技能，整体素质全面提升。

3.

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为青岛海尔、金鑫珠宝、周大生珠宝、

美的（全国巡回）、九阳（全国巡回）、苏泊尔（全国巡回）、圣象地板（全国巡回

）、创维电视等著名企业提供管理与销售的培训与咨询服务。

培训对象

➢ 奢侈品奢侈品营销人员

培训时间

一天，6课时

课程大纲

第一章 奢侈品营销人员职业素养

一、奢侈品营销人员的职业定位

1. 卖方导向－－买方导向

2. 产品导向－－营销导向

3. 奢侈品营销人员－－奢侈品营销人员

4. 营销首先是一门技术，其次才是一门艺术

二、优秀奢侈品营销人员的职业素质

1. 奢侈品营销人员应具备的职业观念

2. 优秀奢侈品营销人员的性格重塑

3. 影响奢侈品营销人员销售奢侈品能力的两大毒瘤

➢ 缺乏自信

案例：成功营销532法则

➢ 害怕拒绝

案例：原一平与和尚

第二章 奢侈品营销人员面对面营销技巧提升与相关销售工具情景训练

一、案例分析：面对面营销技巧的重要性

1. 我购买电脑时遇到三个不同营销人员产生的结果

2. 某奢侈品营销人员的绝招

讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而要帮助顾客购买产品

视频案例：王刚卖画

二、最具实战的销售工具情景演练

案例：我为什么没有买某品牌电视

心得分享：普通商品与高档商品的销售区别

1、高档商品营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

2、赢得高档商品客户信任的6大方法

➢ 给客户良好的外在印象

➢ 自己的专业知识和能力

➢ 让客户有优越感权威感

➢ 自己保持快乐开朗信息

➢ 认同客户的某些价值观

➢ 要能够替客户解决问题

3、接近客户的6大方法

➢ 问侯接近法

➢ 赞美接近法

➢ 提问接近法

➢ 介绍接近法

➢ 利益接近法

➢ 礼品接近法

➢ 样品接近法

➢ 资料接近法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

4、顾客性格类型与心理分析和沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通技巧话术演练

5、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

讨论：高档商品客户的购买心理分析

6、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

案例：海尔空调奢侈品营销人员顾问式营销启示

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

7. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

8. AIDA销售术

➢ Attention：注意

➢ Interest：兴趣

➢ Desire：欲望

➢ Action：行动

情景模拟：用AIDA销售术对客户介绍产品

9. 最具杀伤力的奢侈品销售工具FABEEC

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

案例：宜家的体验式营销

10、产品介绍中常犯的八个错误

➢ 事先准备的不足

➢ 不能真正的倾听

➢ 不了解客户的需求

➢ 介绍过多的优势与利益

➢ 不注重利益的个性化

➢ 不了解竞争对手忽略差异性

➢ 单单强调特征与优点，忽视利益

➢ 不知道客户的隐含性需求

案例：高手卖房子

11、处理客户异议的LPISM工具

➢ L:Listen（聆听）

➢ P:Pause（暂停）

➢ I:Inquiring about （探寻）

➢ S:Suggestion （建议）

➢ M:Mutual recognition （共识）

12、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

13、抓住客户心理高效成单的8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

14、如何达到双赢成交

➢ 创造让客户感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动客户

➢ 让客户感觉到你总在帮他

➢ 让客户感觉到是他做选择

➢ 让客户感到最大的成就感

15、优质客户服务的五大原则

➢ 客户服务人性化

➢ 客户服务流程化

➢ 客户服务效率化

➢ 客户服务标准化

➢ 客户服务科技化

案例：香港某高档表行销售服务给我们的启示