如何成为销售高手实战训练2天版本

培训不是图热闹 实战才是硬道理

《如何成为销售高手实战技能训练》

教练式行动学习课程执行方案

（一）讲师介绍

主讲人：闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建

筑与贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团（

深圳）有限公司销售总监。

（二）课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程

被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、

海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的案例式分享，实战式模拟，让学员现场学

会实战营销技能，整体素质全面提升；

4.

闫老师通过课后跟踪与辅导，再通过现场复盘与讲解，让课程所学内容让学员学以致

用，真正做到闫老师在业内践行和倡导的“实战、实效、实用”的三实原则。

（二）课程大纲

如何成为销售高手之实战技能情景训练营

主讲人：闫治民

培训对象

➢ 销售人员

培训时间

2天，每天6课时

课程内容

第一讲 正确的销售理念与销售高手素质

1. 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、销售高手人员应具备的素质

1. 销售高手人员的人精品质

2. 销售高手人员的“532”素质

3. 销售高手人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二讲 质量型客户认知与开发流程

1、 什么是真正的质量型客户？

讨论：质量型客户的标准

案例：我的重量型客户的8大标准

2、客户的开发流程

➢ 客户选择

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 呈现价值

➢ 赢取承诺

➢ 商务谈判

第三讲 客户售前的信息收集与分析

1、缺乏客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题

➢ 冒然拜访

➢ 图大弃小

➢ 一捶定音

➢ 忽悠成交

➢ 预设立场

2、客户内部信息收集与评估

➢ 客户背景评估

➢ 竞争对手信息

➢ 客户需求的信息

➢ 客户个人信息

➢ 客户内部组织结构

➢ 客户内部业务流程模式信息

案例：金山集团客户内部信息管理

案例：建立客户内线有效掌握信息

第四讲 客户的需求心理把握与沟通技巧

1、 如何与客户迅速建立信任关系与兴趣

现场互动：太极法则

经验分享：赢得客户信任的6大方法

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

2、客户购买的10个心理

➢ 居高临下

➢ 自信自负

➢ 受到尊重

➢ 利益满足

➢ 心情愉悦

➢ 推崇权威

➢ 成就之感

➢ 很有面子

➢ 爱占便宜

➢ 自己决定

3、客户的组织需求与个人正当需求分析

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

第五讲 客户销售谈判实战法则

1. 谈判开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 谈判提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 谈判倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 谈判的阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 谈判的答复技巧

案例：工资谈判

6、销售谈判中6种应对技巧　

7、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 还价策略

心得分享：与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

8、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

9、客户在成交期四大心理及把握

10、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

情景模拟：用以上方法实现双赢成交

第六讲 中国式客户关系管理

1、什么是中国式客户关系

➢ 中西方人性分析

➢ 中国式客户关系特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

➢ 信任

➢ 利益

➢ 双赢

3、客户销售中的客户关系误区

➢ 把交情等同于客情

➢ 没有关系做不成业务

➢ 搞定老一搞定一切

4、客户关系推进三步曲

➢ 得共鸣

➢ 送人情

➢ 拿成果

经验分享：经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

第七讲、销售后的分析和总结

1. 首次客户拜访后的客户分析

2. 销售进程中客户沉默期的分析

3. 销售成功/失败的总结与分析

（三）行动方案

一、项目实施计划流程时时间结点

|项目阶段 |实施内容 |交付成果 |专家/项目顾|时间进度 |

| | | |问 | |

|项目1期 |课程调研 |提供定制性课程方案 |闫治民 | |

|项目2期 |面授课程2天|《如何成为销售高手实战 |闫治民 | |

| | |技能提升》 | | |

|项目3期 |过程跟踪 |通过微信群每周进行1-1.|闫治民 | |

| | |5小时学员行动辅导及教 | | |

| | |练 | | |

|项目4期 |课程复盘一 |针对课程中布置的相关作|闫治民 | |

| |天 |业进行复盘，讲解、纠偏| | |

| | |和固化 | | |





二、项目成果转化行动与跟踪辅导计划：

1、行动计划表：面授课程结束后，每个学员都要填报以下行动计划表

课程收获点与行动计划表

课程主题：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

|课程收获点 |自我检视点 |行动计划（包括达成目标及完成时间） |督导人 |

| | | | |

| | | | |

| | | | |

| | | | |





2、建立学习与行动跟踪辅导微信工作群

➢

为了更好的跟踪和督导学员行动，通过微信群随时进行大家工作行动的督导、点评和

辅导

➢ 每一个人每月至少在群里进行一个成功案例经验或失败案例教训分享

➢ 通过微信群做到公司领导督促、学员之间互助、老师随时辅导答疑

➢ 微信群举例

（1）德国福莱施新风营销工作辅导群

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（2）58同城营销经理辅导群

[pic]

（3）中石化黑吉大区营销经理辅导群



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三、课程跟踪期及应用复盘考核关键点

1、客户信息收集与评估工具使用

2、客户性格分析与应对话术使用

3、客户内部角色分析与应对实践

4、客户需求分析及应对经验分享

5、SPIN工具使用及案例话术

6、FABEEC工具使用及案例话术



《如何成为销售高手之情景话术训练》行动学习考核表

姓名 总分数：

|序号 |实施内容 |单项得 |

| | |分 |

|1 |请描述一个利用所学，给客户打电话的成功案例，并列举您| |

| |的开场技巧用了课程所学的哪些技巧 | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |

|2 |请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回| |

| |顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？ | |

| | | |

| | | |

|3 | 请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信 | |

| |任？请举例说明。 | |

| | | |

| | | |

| | | |

|4 |请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的| |

| |，请简要列您的话术！ | |

| | | |

| | | |

|5 |请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需要，哪些是隐性| |

| |需求？你是如何满足这些需求的？ | |

| | | |

| | | |

|6 |请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FA| |

| |BEEC话术？您有何感受？ | |

| | | |

|7 |请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的| |

| |处理异议技巧？结果如何？ | |

| | | |

|8 |请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结| |

| |果如何？ | |

| | | |

| | | |

|9 |请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？ | |

| | | |

| | | |

|10 |请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技| |

| |巧？ | |

| | | |

| | | |

| | | |

| | | |



（四）客户感言

1.

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受

益非浅!不胜感激!闫老师博学多才，高屋建瓴，市场经验丰富，盼望着与闫老师的下

一次合作！丝宝股份市场部 毛家华

2.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

3.

闫老师：我们作为在行业国内排名前三位的企业，我们在选择老师方面非常严谨，您是

我们这次课程选择的5位老师之一，之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风

格。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程，希望我们下次合作尽快开始。金

山化工集团人力资源部 张部长

4.

闫老师：销售的课程我听过很多，包括一些所谓的名师，但您所课程以全新的视角，独

到的观点，实战的案例，让我作为一个大客户销售为主的工业品企业销售负责人收益

匪浅。新乡车辆仪表有限公司 陈先生



震撼之余，才知专业的力量







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