如何策划与执行高质量的会议营销1

如何策划与执行高质量的会议营销

主讲人：闫治民

课程对象

区域营销经理、渠道拓展人员

课程时间

3天

课程形式

知识讲授+案例研讨+模拟演练+方案输出

课程大纲

一、什么是会议营销

1、会议营销的定义

2、会议营销根据目标客户不同分为：

针对老客户的营销，如经销商订货会

针对新客户的营销，如新产品招商会

讨论：就我们企业来说会议营销有哪些类型

二、会议营销的特点与功能

1. 对产品进行全方位介绍，更有效的开发客户需求力

2. “一对一”的方式，可以全面了解客户需求和心理

3. 避免媒体的浪费，合理使用有限资金

4. 作为一种可复制模式，较容易操作和运用

三、会议营销的误区

1. 销售的隐蔽性大

2. 导致客户麻木和厌倦心理

3. 单纯的夸大会议营销的作用

四、成功操作会议营销六要素

1、 会议营销的主题策划

明确目标

主题鲜明：

2、精心设计会议流程

环环相扣

引人入胜

3、高素质的会议营销团队

沟通有效

执行有力

3、目标客户的选择与邀请

目标客户如何选择

目标客户的邀请方式

案例：如何让客户积极介绍新客户

案例：如何策划有吸引力的邀约话术

4、超越产品的系统且有吸引力的方案

卖产品不如卖感觉

卖产品不如卖方案

案例：如何策划无抵抗力的订货方案

5、现场流程的管控与执行

现场管控的关键点

执行过程的有效沟通

现场主持和气氛的关键点

6、跟进工作要及时

会中跟进

会后跟进

四、会议营销的流程

讨论：一个完整的会议营销应有哪些流程？

案例：完整会议流程的四个部分

第一部分：会前准备

1. 酒店对接

2. 会前分工

3. 场地准备

4. 物品准备

5. 会场布置

6. 客户布置

案例：如何让客户有宾至如归的温暖感

案例：云天化经销商订货会现场布置

第二部分：现场部分

1. 订货会现场工作流程

2. 会前准备工作

3. 欢迎客户入场仪式

4. 会议正式开始前营销代表与客户的沟通

5. 开场白（见主持人串词）

6. 领导致词

7. 专题演讲

8. 产品宣讲

9. 老客户发言

10. 现场促销与订货

第三部分：会后部分

1. 客户欢送

2. 订单追交

3. 货款补齐

4. 产品发运

5. 产品推广

6. 售后服务

案例：如何让客户快速完款

第四部分：预算及保障

1. 会议预算

2. 成本效益分析

3. 物资品类与分配

4. 工作人员分配与职责

案例：某企业经销商订货会流程规划

讨论：企业的新品发布暨招商会如何策划执行才能出彩

案例：博强电器公司的招商会策划

案例：某企业新品招商会顺利召开的8个重点

会议主题

会议时间

参会人数与质量

专家洗脑

现场气氛

产品展示

促销政策

会场管理

抽奖活动 　

案例：我当年操作的山西仙竹酒业会议营销

案例：本人作为演讲嘉宾出席的系列会议营销

五、会议营销的十二项管理数据

1. 到会员工客户比

2. 新老客户邀约比

3. 老客户到会率

4. 新客户到会率

5. 到会客户开单率

6. 到会客户人均销售额

7. 到会客户人均费用额

8. 会务费用投入产出比

9. 退单率

10. 退货率

11. 客户重复购买率

12. 税前利润率

六、实战模拟

分小组策划一个主题鲜明，流程完整的会议营销方案，现场点评

七、现场答疑

你在会议营销中有哪些困惑与障碍？