如何陌生拜访中与客户建立信任关系

如何在陌生拜访中快速与客户建立信任关系

闫治民

课程简介

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫治民老师为从业十年以上的著名

营销实战专家和知名讲师，给青岛海尔、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、

日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码等国内上百家知名企业提供大客户

营销咨询与培训服务，本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景

模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，迅速与客户建立信任关系。

课程目标

✓ 明白信任是销售的起点

✓ 掌握信任的本质与逻辑

✓ 了解客户为什么不信任我们

✓ 掌握在拜访客户每一位中如何让客户信任我们的实战方法

学员对象

企业销售人员

课时安排

3标准课时

课程大纲

第一节 客户信任的本质与信任逻辑

1、为什么90%以上的销售失败是因为客户不信任？

2、客户不信任我们的6种原因

3、客户不信任我们的6种表现

4、销售中信任的原理

实战模型：客户信任树

➢ 个人信任

➢ 组织信任

第二节 没有准备就没有信任-----陌生拜访客户前的五大准备及流程

1、拜访目标的准备

➢ 拜访目标的选择

➢ 拜访目标的分析

案例：我当年做业务时如何选择拜访目标

案例：冒然拜访的后果

2、时间的准备

案例与讨论：上门拜访客户的时间选择

3、职业形象的准备

案例：某业务人员的非职业形象丢掉大单子

4、沟通前资料和工具准备

讨论：沟通前应该准备哪些资料与工具

5、观念上的准备

➢ 打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！

➢ 建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作 !

➢ 树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！

第三节 客户沟通中如何迅速赢得客户信任

1、浅度信任：拜访到客户后迅速接近客户的6个方法

学习成果输出及现场情景演练：使用所学的任一方式接近客户

2、中度信任：不同客户性格类型分析与沟通技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

3、深度信任：客户需求心理分析与挖掘，直击客户痛点

➢ 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

➢ 最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

实战案例：某产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣