学历教育营销与团队管理

学历教育之顾问式营销与卓越营销团队打造

主讲人：闫治民

课程简介

学历教育培训是典型的顾问式营销，我们营销的是无形化的产品，而且是在激烈竞

争的红海市场，学员往往在三分钟内会对你产生是否信任的感觉，甚至决定学员是否有

继续了解和认知你的意愿。所以对学习顾问的素质和专业能力提升至高要求。营销首先

是一门技术，其次才是一门艺术，如果学习顾问不能掌握专业的营销实战工具，永远不

能达到艺术的境界。

闫治民认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过实战的面对面营销工

具运用的介绍，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，个

人营销实战能力能全面提升，营销业绩实现倍增。

培训对象

➢ 学习顾问及相关管理人员

培训时间

2天，每天6标准课时

课程大纲

第一节 学历教育营销人员职业化素养与接待礼仪

1. 学历教育学习顾问的职业化素养4大基本内容及修炼

1. 职业定位

2. 职业心态

3. 职业形象

4. 职业技能

二、顾问式学习顾问的六个百问不倒素质

1. 行业

2. 品牌

3. 产品

4. 同行

5. 学员

6. 人生

第二节 学习顾问的学员接待技巧与实战营销工具训练

一、学习顾问的学员接待技巧

1、学员接待中的常见错误

➢ 居高临下

➢ 忙碌不已

➢ 太度冷漠

➢ 冷嘲热讽

2、接待学员的四大准备

➢ 心态准备

➢ 仪态准备

➢ 工具准备

➢ 语言准备

二、初步接待中学员的学习动机与心理分析

1、学员的动机

➢ 现实与期望的差距

➢ 摆脱痛苦获得快乐

2、初步接触的学员8个心理分析

二、接待中快速赢得学员的信任的沟通工具与技巧

讨论：学员喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功营销之太极招法

➢ 获得信任

➢ 发现需求

➢ 产品说明

➢ 促成交易

2、学员信任树模型

➢ 组织信任

➢ 个人信任

➢ 风险防范信任

经验分享：迅速赢得学员信任的6大法则

3、学员性格类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 表现型

二、如何准确把握学员需求迅速激发学员对培训课程的兴趣

讨论：学员到底想要的是什么？

1、学员需求冰山模型

➢ 显性需求

➢ 潜在需求

案例：从老太太买李子看学员潜在需求

案例：我是如何满足学员潜在需求的

2、迅速激发学员欲望的SPIN问询工具

➢ 背景询问

➢ 难点询问

➢ 暗示询问

➢ 需求询问

3、最简单有效的ABDC营销术

➢ AUTHORITY教学的权威性

➢ BETTER学习效果的显著性

➢ DIFFERENCE同行的差异性

➢ CONVENIENCE学习服务的便利性

情景模拟：运用ABCD营销术对学员产品介绍

4、最能打动学员的产品营销FABEEC 工具

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：价值 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对学员介绍产品

经验分享：迅速激发学员兴趣的12种方法

三、如何快速与学员签单成交

1、学员异议期的四大心理

➢ 担心吃亏

➢ 害怕上当

➢ 多占便宜

➢ 有成就感

2、学员处于犹豫心理时的应对思路

➢ 表示理解

➢ 要有耐心

➢ 慎用收场白

➢ 探寻犹豫点

➢ 巧用反例证

➢ 描述使用感受

➢ 提供额外价值

➢ 制造机会缺感

3、快速解除学员异议的8大技巧

直接否定

ABC法

反论处理法

优点补偿法

迂回否定法：（是的……同时……）

反问法

回避法

3WHY请教法

情景模拟：运用以上方法处理学员异议

4、学员在成交期四大心理及把握

➢ 喜悦

➢ 激动

➢ 恐惧

➢ 犹豫

5、学习顾问面对面营销快速成单8大绝招

➢ 喜好趋同

➢ 给予偿还（互惠）

➢ 拒绝退让

➢ 落差对比

➢ 承诺一致

➢ 社会认同

➢ 权威印证

➢ 机会短缺

6、如何达到双赢成交

➢ 创造让学员感到赢的感觉

➢ 体贴周到的服务感动学员

➢ 让学员感觉到你总在帮他

➢ 让学员感觉到是他做选择

➢ 让学员感到最大的成就感

7、优质学员服务的五大原则

➢ 学员服务标准化

➢ 学员服务人性化

➢ 学员服务效率化

➢ 学员服务价值化

➢ 学员服务口碑化

案例：某培训学校的学员个性化服务

第三节 如何才能打造真正高绩效的营销团队

互动讨论：当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些？

一、为什么要打造高绩效的营销团队

1、什么是真正的团队

➢ 团队的定义

➢ 团队与团伙的区别

2、构成团队的五要素（5P）

➢ 目标（purpose）

➢ 定位(place)

➢ 职权(power)

➢ 计划(plan)

二、高绩效营销团队呼唤狼道回归

1、一切都从认识狼开始

➢ 令人爱恨交织的狼

➢ 缺乏狼道的团队特征

案例：羊为何会被狼吃掉？

2、狼道营销团队的6大特征

➢ 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰

➢ 勇于竞争，主动出击，先入为主

➢ 超强自信，永不言败，坚忍不拔

➢ 停止空谈，立即行动，百分执行

➢ 专注目标，重视细节，绩效第一

➢ 相互信任，协同作战，团队为王

第四节 营销团队领导力和执行力再造

思考与互动：你的团队执行力怎么样？问题出在哪里？

一、关于团队领导力与执行力的思考

1、关于团队领导力的思考

➢ 项羽为何败在刘邦手里。

➢ 为何业务高手与高级管理者是两种不同的角色

➢ 案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

2、关于团队执行力的思考

➢ 执行为何不力？

➢ 打造团队执行力为何从管理层做起？

案例：孙武练兵故事的启示

3、团队领导力决定团队执行力

案例：唐僧的团队成功之道

二、营销团队执行力的本质

1、管理者的几种典型领导行为方式 

➢ 教练型领导行为

➢ 顾问型领导行为

➢ 参与型领导行为

➢ 魅力型领导行为

➢ 专权型领导行为

➢ 民主型领导行为

➢ 放任型领导行为

2、决定团队执行力和团队绩效的三个关键

➢ 意愿

➢ 能力

➢ 策略

讨论：您如何理解执行力公式：执行力=（能力+策略）×意愿

案例：我创造的执行力532法则

互动与思考：作为管理层如何提升团队的执行力？

三、团队管理者团队管理能力提升训练

（一）目标管理能力

1、目标管理的重要性

案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景

2、目标制订的SMART系统

现场演练：高效营销目标管理的SMART系统制订

3、目标管理的PDCA循环管理系统

案例：绩效考核不等于绩效管理

（二）时间管理能力的提升

1、什么是时间

➢ 时间的特性

➢ 时间可以管理吗

2、时间管理的重要性

➢ 你是如何管理时间的

➢ 你时间都去哪儿了

讨论：你是3M经理吗

3、高效时间管理的第二象限法则

4、如何有效的进行时间管理

➢ 明确目标任务

➢ 制定优先原则

➢ 工作内容书面化

➢ 有效的授权

➢ 有效的过程管理

讨论：过程重要还是结果重要？

案例：火车票的故事

现场演练：安排你一天的工作

（三）、团队激励能力提升

案例：我是如何激励员工的

情景模拟：掌握赞美艺术

情景模拟：掌握批评艺术