实战营销大客户攻单之一阶段

实现营销之大客户攻单之一阶段

主讲人：闫治民

培训目标

掌握优秀销售人员的职业素养

学会高能量的销售心态

掌握专业的客户沟通语言技巧

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和

销售人员能力全面提升。

闫老师为实战体验型培训师，本培训通过自身经历的实战案例、现场生动的情景模拟，

案例式分享，实景式模拟，团队PK，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活

跃，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为海尔、海信、美的、老板、方太、扬

子、创维等著名家电企业提供销售培训与咨询服务。

培训对象

销售人员

培训时间

两天，12小时

课程大纲

第一章：定好位--卓越销售人员职业素养

一、销售人员对销售工作的认知

对销售的真正定义

视频案例：卖画

销售工作对人生的重要意义

案例：我的销售生涯感悟

二、卓越销售人员职业素质

卓越销售人员的角色定位

2、销售人员的“532”和“三能”素质

三、销售人员超越心态修炼

1、客户拒绝的背后逻辑

2、销售人员最要不得的心态

3、面对拒绝的狼性心态修炼

案例：狼为什么不怕失败

案例：我如何成为打不死的小强

心得分享：面对客户拒绝的5种心法

第二章 找对人---客户接触与深度交流

一、约见客户的方法

电话约见

直接拜访

情景模拟：拜访客户

二、拜访客户的准备

1. 观念上的准备

2. 商务礼仪上的准备

发型的设计

讨论：发型与销售业绩的关系

着装的设计

知识分享：心理学中的四秒钟定律

案例：IBM的白衬衣

情景模拟：名片的交换

3、工具上的准备

经验分享：拜访客户时的公文包、手机、钢笔暗含的细节

讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？

第三章 说对话----卓越的客户沟通语言技巧

一、与客户电话沟通的语言技巧

1、你有过打电话被客户拒绝过的经历吗？

2、如何打电话客户的拒绝率会降低？

情景模拟：给客户打电话约见

实战心得：给客户打电话的13个绝招

二、与陌生客户交流时的沟通技巧

1、迅速接近客户的6个有效方法

问题接近法 介绍接近法 利益接近法

送礼接近法 赞美接近法 方案接近法

2、经验分享：与陌生客户交流的12种开场白

情景模拟：客户接近话术演练

三、降低客户拒绝率的沟通技巧

1、5W2H沟通法

2、SPIN沟通法

3、ABDC沟通法

4、FABEEC沟通法

实战案例：某工业空调沟通话术

情景模拟：用以上工具向客户呈现您的方案

心得分享：客户沉默期（软拒绝的风险期）应对8个实战方法

三、如何快速销定关键决策人

1、内线探测法

2、自下而上法

3、隔空打牛法

4、外界资源法

实战案例：我当年如何快速锁定关系决策人

讨论：如何建立自己的内线

心得分享：与高层沟通的10个关键技巧

心得分享：如何快速赢得高层的好感

5、高层客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

情景模拟：不同客户性格的分析与沟通