实战营销大客户攻单之二阶段

实现营销之大客户攻单之二阶段

主讲人：闫治民

培训目标

全面掌握客户需求分析方法

迅速识别客户真假需求

有效管理客户决策流程

客户关系管理和优质服务

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和

销售人员能力全面提升。

闫老师为实战体验型培训师，本培训通过自身经历的实战案例、现场生动的情景模拟，

案例式分享，实景式模拟，团队PK，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活

跃，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为海尔、海信、美的、老板、方太、扬

子、创维等著名家电企业提供销售培训与咨询服务。

培训对象

销售人员

培训时间

两天，12小时

课程大纲

第一章 探准点--- 客户需求探寻与应对

一、客户需求的冰山模型

1、哪些是客户的显性需求

2、哪些是客户的隐性需求

3、小心客户的假需求

案例分析：小何的雷区

案例分析：区分客户的显性和隐性需求

二、客户的组织需求与个人需求

1、组织需求与个人需求关系

2、哪些是组织需求

3、哪些是个人需求

案例分析：客户的正当个人需求清单

案例分析：如何搞定女老总

三、客户内部不同部门的需求分析

1、决策者

2、使用者

3、把关者

4、教练

案例分析：小人物办大事

案例分析：忽视技术把关人的后果

案例分析：向华为学习锁定使用者

第二章 好管理---有效的客户管理技巧

一、客户质量评估与需求

1、质量型客户分析与评估

2、如何识别风险和劣质客户

二、客户的决策流程与销售进程管理

1、如何分析客户决策流程

2、如何分析客户的真实意图

3、如何调整自己的销售进程

实战工具：客户情报信息管理表格

心得分享：客户价值评估的9个关键点

实战工具：以客户需求为中心的书面化方案呈现表

第三章：好客情---客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？

一、关系营销两种模式

关系领先型

关系深入型

二、如何深度实施关系营销

1、关系营销的三大基础

技术营销

服务营销

价值营销

2、关系营销三步曲

得共鸣

送人情

拿成果

案例解析：迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析：让客户欠下您人情的7大关键

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

主动

信任

分享

坚持

案例解析：客户正当的个人需求分析与满足



第四章：好服务---优质客户服务与销售回款

一、优质客户服务的三大理念

1. 满足需求

2. 超越期望

3. 获得忠诚

二、客户服务的实战技巧

1、超越体力的智力服务

2、超越生意的多维服务

情景模拟：为客户提供优质服务

三、如何处理客户投诉

1、客户投诉原因分析

2、客户投诉处理原则

3、客户投诉处理技巧

情景模拟：如何应对客户投诉

四、如何顺利回款

1、如何降低客户欠款

2、如何控制欠款风险

3、顺利回款的15个技巧

情景模拟：实战回款技巧