实战销售大客户攻单三阶段

实现营销之大客户攻单之三阶段

主讲人：闫治民

培训目标

掌握谈判的不同结果及预判断

真实理解双赢谈判的本质是什么

掌握高效的双赢客户沟通和谈判策略

掌握在双赢谈判中的非语言技巧

全面提升商务沟通水平和客户谈判技能

培训对象

销售业务人员

培训时间

２天，每天6标准课时

课程特色

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例

分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，门店管理和

销售人员能力全面提升。

闫老师为实战体验型培训师，本培训通过自身经历的实战案例、现场生动的情景模拟，

案例式分享，实景式模拟，团队PK，寓教于乐，快乐学习，互动体验，课堂气氛非常活

跃，让学员现场学会实战销售技能，整体素质全面提升。

闫老师有12年的一线实战经验和管理经验，先后为海尔、海信、美的、老板、方太、扬

子、创维等著名家电企业提供销售培训与咨询服务。

课程大纲

第一章 庙算者胜---成功谈判的准备

一、双赢谈判基础和本质

1、分析谈判的类型

讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判

2、谈判的双赢思维

案例：小明和小强分橙子的谈判

二、双赢谈判的特征

了解认同

利益交叉

双赢结果

交易实施

利益满足

三、双赢谈判的原则

策略性

互利性

双赢性

合法性

交易性

四、双赢谈判的步骤

导入阶段

概说阶段

明示阶段

交锋阶段

妥协阶段

协议阶段

六、双赢谈判的532漏斗法则

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

七、双赢谈判前的准备 

买方谈判内部客户分析

买方谈判人员分析

买方需求与障碍分析

谈判环境的SWOT分析 

我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是谈判好手吗？

确立自己的谈判目标 

备选方案准备与选择

文件资料和工具准备

情景模拟和角色预演

第二章 双赢谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1. 缺乏自信

2. 重点强调不足或条理不清

3. 不能积极聆听，判断错误

4. 思维定势

5. 失去信心，造成争执　

 二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言。

三、谈判中的非语言技巧

衣着

表情

动作

眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

摇头晃脑 

边说边笑 

掰手指节

腿脚抖动

拍打头部

摆弄物品（笔、手机、饰物）

耸肩摊手

抹嘴捏鼻

身体后倒

身体关倾

翘腿弹脚

吸烟喝水

熄烟拍桌

抱胸后靠

揉眼打哈

环顾四周

眼神向上

眼神向下

眼神对视

查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

倾听技巧

案例：听见与听到 

阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

答复技巧

案例：工资谈判

六、谈判沟通中的五条心理学对策

管理自身情绪和态度

稳定对方情绪

寻找共同点，建立信任

引发好奇，激起兴趣

相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、谈判中四种探测技巧　

火力侦察法

迂回询问法

聚焦深入法

示错印证法

2、成功谈判九字诀

3、客户的不同类型及应对

4、谈判中的九条锦囊妙计

5、谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略

12、双赢谈判后期的结案8个技巧

邀请式结案

假设式结案

选择式结果

二阶段式结案

批准式结案

拒绝退让式结案

虚拟上级式结案

冰火两重天式结案

情景模拟：双赢谈判结案技巧演练