客户关系深度维护及拓展营销

客户关系深度维护及拓展营销

主讲人闫治民

课程目标

✓ 树立学员在当下营销环境下的正确信念和积极心态

✓ 提升学员的团队协作精神和执行力

✓ 提升学员对相关营销工具的实战使用能力

✓ 提升学员的市场深度开发与拓展营销能力

✓ 使学员正确理解客户关系的本质

✓ 使学员掌握提升和维护客户关系的实战技能

✓ 全面提升客户忠诚度，建立双赢的战略性客户关系

学员对象

企业销售经理、渠道开发及维护人员

课时安排

1天，6标准课时

课程特色

1.

闫老师曾任金星啤酒集团营销副总有10年快速消费品行业营销实战经历，为正大（兰州

、宜昌公司）、金龙鱼上海公司、山东龙大食品、山东金锣、山东环山饲料等相关企

业提供咨询与培训服务。

2.

有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，前

瞻性、可操性、实效性

课程大纲

1. 互联网+时代的营销团队协作

一、互联网+时代的营销人生存法则

1、互联网+时代的营销本质

2、互联网+时代优秀营销人员的心态修炼

➢ 什么是心态

➢ 心态—行为---结果

案例：两个孩子的父亲

3、互联网+时代的营销人如何强势生存

心得分享：哪些营销人会被淘汰

案例分享：我的专著《狼道营销》中的狼道生存哲学启示

二、团队协作与执行力能力提升训练

1、团队协作力决定团队执行力

➢ 讨论：狼的团队执行力如此之高？

➢ 案例：驴子和马的不同命运

➢ 我们中国人为什么不善于团队合作

2、团队协作力与执行力五项修炼

1) 相互信任，协同作战，团队为王

2) 合作共赢，大舍大得，达人达己

3) 少拉客观，担当责任，态度为先

4) 停止空谈，立即行动，百分执行

5) 有效沟通，消除障碍，效率倍增

工具演练：目标制订的SMART系统

➢ S（Specific）——明确性

➢ M（Measurable）——衡量性

➢ A（Attainable）——可实现性

➢ R（Relevant）——操作性

➢ T（Time-based）——时限性

现场演练：高效销售目标管理的SMART系统制订

工具演练：销售目标计划的PDCA过程管理法

➢ 计划Plan

➢ 执行Do

➢ 检讨Check

➢ 反馈Ask Yourself

练习：运用PDCA自己的销售目标计划执行情况进行分析

工具演练：时间管理之第二象限工具使用

案例：小何的一天

2. 市场的深度开发与拓展营销

一、市场拓展营销与深度开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标客户

6. 客户拜访

7. 客户沟通

8. 客户谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

工具演练：市场营销环境分析之SOWT分析工具使用

工具演练：质量型客户的选择标准与指标分析

工具演练：最具杀伤力的产品介绍FABE工具使用

工具演练：打动客户合作意愿的5W2H工具使用

2. 终端门店管理与业绩提升策略

1、强化终端七大作用

➢ 促销开展

➢ 实现销售

➢ 信息收集

➢ 渠道凝聚

➢ 竞争壁垒

➢ 品牌传播

➢ 顾客忠诚

讨论：以上哪个是最重要的

2、终端店面场景营销与品牌生动化

➢ 移动互联时代门店的场景营销

➢ 终端品牌生动化的八大原则

3、卓越的终端门店促销策划与执行

➢ 价格促销。

➢ 赠品促销。

➢ 人员促销。

➢ 演艺促销。

➢ 有奖促销。

➢ 展示促销。

➢ 联合促销。

➢ 节日促销。

案例分析：金龙鱼油的联合促销

案例分析：包子是吃出来的之跨界营销





3. 客户关系深度维护与忠诚度

一、客户关系的深度解读

1、我们与客户是什么关系

➢ 鱼水？

➢ 买卖？

➢ 上帝？

2、我们与客户的四种关系分析

➢ 主仆

➢ 松散

➢ 对立

➢ 双赢

二、客户关系深度管理的法则

1、一个中心

2、两个基本点

3、三项原则

4、四个重点

三、业绩导向----提升客户关系的根本

1、有效分解目标与任务6大步骤

➢ 肯定成绩，分析前景与优势

➢ 提出目标，讲清理由与意图

➢ 听取反馈，分析思路与想法

➢ 分析对策，排除困难与问题

➢ 明确奖惩，明确责任与承诺

➢ 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：金星啤酒客户营销目标达成经验分享

2、工具演练：客户绩效问题分析及鱼刺图分析

3、授之以渔----提高客户经营能力提升忠诚

案例：如何提升客户营销人员的绩效

四、情感深化----提升客户关系的升华

1. 加强回访（业务员、中高层管理者）

2. 及时处理市场问题

3. 政策兑现及时到位

4. 保证客户利润达到预期

5. 厂商联谊会、座谈会

6. 节日慰问、领导走访、

7. 业务员日常周到服务

8. 优秀客户评比物质和精神激励等

案例:在商言人----金星啤酒集团的客户感动计划