客户开发、沟通与谈判

卓越的销售实战与管理干部能力提升

主讲人：闫治民

一、讲师介绍

闫治民

------著名销售实战教练

主要背景

■ 中国国际品牌发展战略联合会特邀专家

■ 中国职业经理人（CPM）培训认证中心特聘讲师

■ 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师

■ 国资委研究中心特邀专家

■ 狼道双核销售体系创立者

■ 畅销书《职业化，生存硬道理》、《狼道销售》作者

■

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传

播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。

■

闫老师拥有12年市场一线实战和高层管理经验，5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与

贸易集团（中国）有限公司业务经理、金星集团销售副总、香港兆荣集团（深圳）有

限公司销售总监。

二、课程特色

1.

闫老师拥有12年从一线销售到营销副总的销售实战经验，闫老师的课程突出“实用、

实战、实效”的三实特色，是国内最实战的销售训练师之一，客户满意度95%以上，

有关闫老师个人信息和客户评价请在网上查询。

2.

闫老师是畅销书《营销总监成长记》作者，闫老师有上千场次以上的授课经验，此课程

被美的电器、九阳股份、三一重工、中联重科、蓝山屯河、正大饲料、百年糊涂、

海天食品等著名企业大量团购对各公司进行轮训。

3.

闫老师为落地式培训师，本培训通过生动的经典故事、实战案例，寓教于乐，快乐学

习，互动体验，课堂气氛非常活跃；

4. 案例式分享，实情式模拟，让学员现场学会实战营销技能，整体素质全面提升；

三、培训目标

➢ 提升企业营销人员与渠道商负责人的协作意识和能力

➢ 掌握客户开发与对客户信息能够有效分析与评估能力

➢ 掌握专业的客户沟通与谈判实战工具和技巧

➢ 全面提升销售业绩和市场竞争优势

➢ 提升营销人员的自我管理与自律，提升客户风险能力

➢ 提升中层干部、新晋经理的角色认知与管理能力

四、培训对象

➢ 企业营销人员、管理干部

5. 培训时间

两天， 12标准课时

六、课程大纲

第一部分 营销实战技能提升篇

第一章　客户开发之目标客户的锁定与跟进

一、目标客户的选择与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

二、分析客户内部的组织结构

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

三、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

四、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

客户心理需求的冰山模型

不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

➢ 决策者

➢ 使用者

➢ 把关者

➢ 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

➢ 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

➢ 客户信任的树模型

➢ 经验分享：赢得客户信任的10大方法

➢ 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

二、产品价值呈现阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、深度挖掘客户需求的SPIN沟通逻辑

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

实战案例：某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟：用SPIN工具向客户发问

□

销售人员运用SPIN工具向客户发问，必须严格对照工具四步内容，而且要至少要用

两个以上背景、难点、暗示语句。

□ 客户为对销售人员的表达给予积极配合，以协助销售人员完成这一工具演练。

２、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

经验分享：产品介绍中常犯的八个错误

总结：激发客户购买冲动的六大法则

情景模拟：用FABEC工具向客户介绍产品最快速度激发客户兴趣（10分钟之内）

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练 

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

➢ 报价四个策略

➢ 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

➢ 高报价的六个原因

➢ 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某工业产品的价格谈判策略

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

➢ 客户异议期的四大心理

➢ 解除客户异议的七大方法

➢ 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

➢ 客户成交的时心理活动分析

➢ 客户合作意向的积极信号

➢ 双赢成交５大策略

➢ 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

第三章 营销人员在做业务中的法律风险防范

一、营销人员业务中的法律风险两大来源

1、自身层面

2、客户层面

二、廉洁自律----营销人员自身法律风险防范

1、职业化营销人员的职业底限

2、违法营销人员的灾难性后果

案例：金星集团的营销人员法律风险防控措施

营销人员的法律意识的教育

营销人员的自律承诺声明书

营销人员的违纪与违法行为追究

三、防患于未然------如何防控来自客户的法律风险

1、销售合同的相关风险点分析与约定

案例：这样的销售合同为什么风险大？

2、与客户合作进程中的法律风险过程管理三大部门与职责

• 销售管理部

• 财务部

• 法务部

3、出现货款等风险的追讨方法

实战案例：如何有效追讨客户欠款

第二部分 管理干部角色认知与管理能力提升

第一章 认识自己，管理干部的角色认知与素质要求

一、您是谁？管理干部的角色认知

1. 优秀企业员工的职业生涯四个阶段

• 学徒

• 专家

• 教练

• 导师

讨论：您处在哪个阶段

案例：从《亮剑》中看优秀管理者的在团队发展中的作用

2. 成为优秀管理干部的三大关键

➢ 正确心态

➢ 知识素养

➢ 管理能力

案例分析：

➢ 部门经理小王为何是救火队长

➢ 业务高手胡可为何没有成为优秀管理者

➢ 新任部门经理的刘伟的官僚主义之伤

3. 优秀的中层管理者的四个角色定位

案例：某体校篮球教练的尴尬事

案例分析：马谡失街亭谁之过？

案例：从西游记中看管理者不同角色定位

4. 团队管理者应具有三个独特的角色特征

➢ 具有广阔的愿景视野

➢ 在组织的品格

➢ 影响个人和团队

7. 优秀团队管理者的十种职责

8. 团队管理者素质15项要求

9. 卓越的团队管理者必备的二十种能力

10. 管理者的7种典型领导行为方式 

第二章 优秀管理者领导力与执行力训练

一、团队领导力与执行力分析

1. 关于团队执行不力的思考

2. 领导力决定执行力

3、打造超级领导力和执行力为何从管理层做起

4、管理与领导的区别

案例：新版孙武练兵

二、管理者的领导力提升实效策略

1、建立和谐的团队建立文化

➢ 优秀的文化是一种宗教！

➢ 为信仰而战的军队，是不可战胜的！

讨论：长征为何用胜利

2、优秀团队管理者的必备管理工具

➢ 目标管理的SMRT原则

➢ 时间管理第二象限法则

➢ PDCA循环法则

➢ SWOT分析工具

➢ 鱼刺图分析工作

3、提升下属能力的有效方法

　案例：刘邦为何是知人善任的典范

4、团队领导者人才选拔和培养策略

案例：韦尔奇的用人、育人策略

5、团队领导者如何建立高效的授权体系

➢ 权力意味着责任

➢ 会授权是领导者的基本素质

案例分析：从诸葛亮的悲剧看有效授权

6、如何建立高效的沟通机制

➢ 沟通的目的和原则

➢ 沟通的主要方式

➢ 如何与下属进行有效沟通

➢ 如果进行跨部门的有效沟通

➢ 高效沟通的十二大策略

案例分析：韦尔奇的沟通艺术

案例：戈恩如何振兴日产

5. 高效的团队激励策略

案例：某企业的家书、家访

案例：韦尔奇的激励策略

6. 如何提升管理者的人格魅力

案例：某企业员工对管理者的评价



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