客户导向时代的白酒大客户团购策略

客户导向时代的白酒大客户团购策略

主讲人：闫治民

培训目标：

➢ 洞悉互联网+时代营销的本质

➢ 掌握客户导向营销的本质与逻辑

➢ 树立客户为中心的营销思维

➢ 掌握白酒团购营销策略筹划

➢ 掌握大客户的开发技能

➢ 掌握不同性格与需求的客户沟通技巧

➢ 掌握客户关系管理技巧

培训对象：

白酒团购营销人员

培训时间：

1天， 6小时

课程大纲：

1. 客户需求导向时代的白酒团购营销

一、移联时代的白酒营销特点

1、渠道的碎片化

2、消费者主权化

3、品牌的人格化

4、终端的心智化

讨论：白酒真正的终端在哪里？

案例：我的文章《真正的终端在消费者心里》

二、移动互联时代白酒营销的本质

1. 营销的真正目的是培养客户忠诚

2. 市场竞争不是要打败竞争对手取胜

3. 培养客户忠诚的核心是创造客户价值

4. 以客户导向的价值营销才是营销的本质

5. 价值营销的核心是创造品牌忠诚度最大化

6. 客户价值的四个层次

➢ 客户总价值

➢ 客户的组织价值和个人价值

➢ 客户的生命周期价值

案例：从3A到3P营销的新境界

三、以客户导向的团购市场与客户需求分析

1、团购市场消费与传统渠道消费有何区别？

2、团队客户有哪些需求？

四、团购营销制胜五步曲

1、整合资源

经验分享：有效整合社会关系资源的5大方法

2、获得认同

经验分享：迅速获得客户信任的6大法则

3、欠出人情

经验分享：让客户欠下你人情的7大关键

4、拿下定单

经验分享：快速拿下定单8大流程

5、持续销售

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

经验分享：如何有效实施关系营销扩大销售范围

经验分享：让客户欠下您人情的7大关键

经验分享：如何对目标人物建立持续客情关系

讨论：如何给客户送礼

心得分析：小人物办大事

案例分享：某高档烟酒茶专卖店的团购客户关系管理之道



第二章 目标团购客户的锁定与开发技巧

一、团购消费特点分析

1. 客户为组织性而非个人性

2. 多公款消费而少私人消费

3. 消费性购买而非销售性购买（有特例情况）

4. 经销商社会资源与客户客情关系很重要

5. 间接性消费多于直接性消费

6. 节日集中性消费多于日常分散性消费

7. 物品贵重性与使用性的均衡性和先后性

8. 组织需求与个人需求的均衡性和先后性

二、目标客户的选择与客户需求分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

经验分享：影响团购客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战工具：客户档案建立与运用

三、最具实战的销售工具情景演练

1、太极营销模式

➢ 建立信任

➢ 挖掘需求

➢ 产品说明

➢ 业务成交

绝招真功：成功接近客户的8大方法

情景模拟：迅速接近客户并赢得信任

2、不同性格客户类型分析与沟通技巧

➢ 权威型

➢ 分析型

➢ 合群型

➢ 活泼型

情景模拟：不同性格类型的客户沟通技巧演练

3、不同角色与喜好的客户沟通技巧

➢

遇到会长聊什么：表示充分敬重，送有特色的礼物，赞美会长关于协会一些他比较得

意的事情，并请教他一些问题，引导协会为会员服务中，我们产品的附加值，首次拜

访留下良好印象，探寻会长意向，引导会长安排具体对接人。

➢

秘书长聊什么：与会长沟通内容相似，同时恰当赞美协会工作的开展秘书长最重要，

引导我们产品的成功案例，有哪些协会团购了我们的产品，图文证据最好，留下微信

，制造感动点。

➢

老板聊什么：赞美他的行业、企业，请教他在宴请用酒方面的喜好，先肯定再引导，

挖掘痛点，匹配我们的产品卖点，讲我们的成功案例

➢

喜欢喝酒的怎么聊：了解他喜欢喝什么酒，赞美他对酒的观点和喜好，聊喝酒的好处

，引导到我们产品的品质价值

➢

喜欢打球的怎么聊：赞美运动的好处，请教他喜欢什么球，引导运动与白酒的关系，

引导我们的产品的交际价值

➢

喜欢户外运动的怎么聊：赞美户外运动好处，从中找到缘份，建立共鸣点，引导我们

的产品的价值

......

3、客户需求冰山模型分析与满足

➢ 显性需求

➢ 隐含需求

案例：从老太太买李子看客户隐含性需求的重要性

经验分享：客户正当的个人需求分析与满足

4、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

➢ 背景询问 SITUATION

➢ 难点询问 P ROBLEM

➢ 暗示询问 I MPLICATIONS

➢ 需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

案例：为什么不能这样问客户

情景模拟：运用SPIN模式问询客户

5. ABCD销售术

➢ AUTHORITY权威性

➢ BETTER产品质量的优良性

➢ CONVENIENCE服务的便利性

➢ DIFFERENCE差异性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

6. 最具杀伤力的FABEEC销售术

➢ Features ：特色 → 因为……

➢ Advantages ：优点 → 这会使得……

➢ Benefits ：利益 → 那也就是……

➢ Evidence ：见证 → 你可以了解到……

➢ Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

➢ Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号

➢ 语言讯号

➢ 非语言讯号

8、抓住客户心理高效成单的8大绝招

9、双赢成交5大关键点

讲师简介

著名酒业营销专家

培训不是图热闹，实效才是硬道理！

营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者

DET式培训模式{课前诊断（diagnose）

+课中体验（experience）+课后跟踪(track)}创立者

360°客户忠诚营销体系创始人

酒水行从营销一线到高层管理，从业十年以上，曾任国内第四大啤酒集团金星啤酒营销

副总，网络链接点超过七万的国内著名营销理论与实战专家

《销售与市场》、中国营销传播网等国内三十家顶级媒体的专栏作家

个人专著――《现代啤酒营销与管理》是国内第一本啤酒营销与管理书，畅销全国，已经发

行第二版，畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者

闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《消费日报》、

《中国酒》、《中国啤酒》、《中国名牌商品》、《中国食品报》、《博锐管理在线》、《中国营销

传播网》、《中国广告网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇，在国内举行企业内训

、公开课220多场

闫老师具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验，独创富有激情演的讲式体验

培训，通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，培训效果非常突出。



闫治民主持过的部分酒业项目：

1. 青岛啤酒大区经理核心管理技能提升

2. 雪花啤酒旗下品牌双鹿啤酒、雁荡山啤酒营销管理提升

3. 江西帝泉啤酒营销战略规划与实施

4. 大连大雪啤酒区域强势品牌构建策略规划

5. 山西唐王宴酒上市整合营销传播策略

6. 山西关公王酒营销战略规划咨询

7. 山西百世酒业品牌核心价值提练与规划

8. 月山啤酒遂平公司营销力整合与创新策略

9. 浙江商源酒业公司营销精英营销实战培训

10. 辽宁丰润酒业营销力提升咨询

11. 哈尔滨啤酒集团镜泊公司营销力提升提升训练

12. 泸州老窖县域市场拓展与营销力提升

13. 百年糊涂酒狼性营销团队打造

14. 三井酒业终端营销能力提升训练

15. 古越龙山酒业渠道管理能力提升

16. 塔牌酒业移动互联网营销创新

闫治民主持过的部分其他行业项目：





汽车及配件、工程机械：福田汽车、东风汽车、雷沃重工、柳工集团、三一重工、山

工集团、中联重科、大连创新齿轮箱、山工集团、熔盛重工、骆驼电池、邓禄普轮胎、

正新轮胎

家电、水泥、建材：青岛海尔、海信、九阳电器、西门子、美的电器（全国、苏泊尔

、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、老板电器、奥克斯、方太、圣象地板

（全国巡回）、欧圣地板、百得电器、三得利酒业（全国巡回）、中宇卫浴（全国巡回

）、利森水泥、灵山水泥、南方水泥、中联水泥、三棵树、

消费品、日化、食品：丝宝股份、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、

麒麟啤酒（大连）、朝日啤酒、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、蒙牛集团、味全

奶粉、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油（金

龙鱼）、石磨坊调料、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、致中和酒业、

科迪食品、三全食品、

金融、地产、商业、IT：中国石化（上海）、中国移动、中信银行、太平保险、嘉禾

保险、中国移动、中国联通、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、青岛银商行

、广州农行、东吴银行、富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码、新世纪房产

、国盛证券、亿鼎股票、菲利浦、惠普

工业品行业：安钢集团、中核浦原、普瑞玛激光设备、美的中央空调、瑞士奇石乐、

科思敏（中国）、E-

STAR、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、中国再生资源总

公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装

农资、医药、医疗行业：白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团

、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、

大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业、利达农药、东生农药、河南医疗美容医

院、迈瑞医疗、长城医疗





客户评价：

1.

闫老师：对您的培训感受我只想说一句话：以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的，

但这次您给我们两天的培训，我睁几乎都没有眨过，我一直处于高度兴奋的状态。大

雪啤酒某业务经理

2.

闫老师：您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西，而且让我更加认识到生命的意

义！相信我，我很更加的成功！再次感谢！ 千禧酒业刘先生

3.

闫老师：这次给我们做的营销人员专业技能训练太好了，这是我们公司最具实效的一次

培训，这次真正是一次内行与内行的对话。牡丹江啤酒 陈先生

4.

闫老师：我们的行业内的大企业，我们先老师也很挑剔，之所以选择您给我们分公司副

总、直销经理、KA主管等管理售人员做营销培训看中的就是您的从业经历和实战派的

特长。二天的课程圆满结束了，学员的掌声代表一切，我只想说，我选择您没有错！

谢谢！杭州商源酒业培训主管李女士