客户开发与终端业绩倍增KXP

《卓越的孕婴用品客户开发与店面业绩倍增策略》

主讲人：闫治民

培训目标

➢ 充分认识加强质量型客户开发的重要意义

➢ 掌握客户开发的基本流程

➢ 掌握高效的客户选择、沟通和谈判策略

➢ 提升客户日常业务管理和客户运营能力提升策略

➢ 帮助客户设计和执行高效促销策略，引爆客流，全面提升客户面店业绩

培训对象

营销人员

培训时间

1天， 6标准课时

课程特色

1. 有高度、有深度、有广度

2. 深度剖析,创新思维，实效策略

3. 案例丰富,生动化教学

4. 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

第一章 客户的开发六步法则

第一步：客户调查

1、调查方式

“扫街”式调查法

跟随竞品法

追根溯源法

借力调查法(第三方)

2、调查内容

➢ 基本情况

➢ 经营情况

➢ 财务状况

➢ 个人情况

➢ 员工状况

第二步：锁定目标客户

1. 选择客户的六大标准

2. 了解目标客户的需求

➢ 起步阶段

➢ 发展阶段

➢ 成熟阶段

第三步：考察目标客户

1、六大方面考察客户

3. 判断一个客户优劣的九大方面

案例分析：如何选择质量型的客户？

第四步：客户的开发流程

1. 市场调研

2. 市场细分

3. 目标市场

4. 市场定位

5. 目标客户

6. 客户拜访

7. 客户沟通

8. 客户谈判

9. 交易实施

10. 服务维护

第五步：客户拜访

1. 拜访前的准备

➢ 资料准备

➢ 仪容准备

➢ 心理准备

➢ 时间选择

2. 进店招呼

➢ 招呼的对象

➢ 招呼的语言

➢ 店情了解

➢ 确定拜访目标对象

第六步：客户的沟通与谈判

1、约见与拜访客户的方法

➢ 接近客户的主要方法

➢ 拜访客户的最佳时间

➢ 五种提高意外拜方访效率的方法

➢ 访后分析的程序

2、高效的客户沟通策略

➢ 言语沟通策略

➢ 非言语沟通策略

4. 客户性格类型分析与营销技巧

➢ 分析型

➢ 权威型

➢ 合群型

➢ 表现型

4、客户沟通的开场技巧

5、十二种创造性的开场白

6、客户沟通的七大方法

7. 沟通的六大内容

8、高效的客户谈判策略

➢ 客户谈判的5W1H技巧

➢ 与客户谈判的注意事项

➢ 谈判让步十六招

➢ 处理客户异议的十大技巧

➢ 谈判描述的5大要点

情景模拟案例：如何与客户进行供货谈判

9、与客户达成交易

➢ 合约缔结

➢ 总结评价

➢ 客户建档

第二章 客户管理与终端店面业绩提升

一、客户的服务与管理

（一）、正确理解客户服务与管理的基础

1. 客户服务与管理的本质

2. 我们能给客户带来什么？

3. 管理、服务客户的五大原则

➢ 建立相互信任的“合作伙伴关系”

➢ 辅助客户的活动

➢ 了解客户的经营业务

➢ 通过增加价值激励客户推销我们的产品

➢ 重点集中在客户如何能利用他的资源来支持我们

（二）、客户服务与管理“面面观”

1、基本角色

2、基本途径

3、基本内容

4、基本工具与方法

5、有效的销售管理

➢ 合理的库存

➢ 强化销售信息反馈

➢ 加强数据管理

6、终端管理制胜十大策略

➢ 和谐的团队合作

➢ 系统的培训计划

➢ 亲切的店面形象

➢ 场景化商品陈设

➢ 诱人的促销活动

➢ 专业的服务人员

➢ 用心的服务态度

➢ 全员的营销思维

➢ 连接化客户关系

➢ 价值化口碑传播

案例：客人进门的一杯感动水

案例：某家电产品的客户连接

二、新零售时代终端店面营销创新与业绩倍增三大关键

1. 以场景创造体验

2. 以增值突破价格

3. 以关系锁定顾客

工具：新零售时代线下终端赢利模式创新公式

案例：某品牌的终端场景营销

三、新零售时代终端营销创新的8化法则

1. 品牌的人格化

2. 产品的尖叫化

3. 价格的价值化

4. 传播的多维化

5. 消费的体验化

6. 渠道的跨界化

7. 促销的超值化

8. 客户的连接化

案例：某孕婴品牌引爆客流的促销设计