客户心理与谈判策略

基于客户心理的商务谈判技巧

课程收益

✓ 系统掌握销售心理学与成功销售的关系

✓ 正确认识销售人员的角色，了解优秀销售人员的关键心理素质

✓ 掌握客户购买心理并掌握高超的客户沟通技巧和艺术

✓ 掌握发掘并引导客户需求的心理学技巧

✓ 掌握基于客户心理产品卖点的有效提炼与陈述技巧

✓ 掌握基于客户心理的双赢的谈判策略与技巧

✓ 掌握高效的谈判说服和影响的技巧

学员对象

企业销售经理、销售代表

课时安排

两天，12标准小时

课程大纲

第一章：消费心理学与客户心理分析

销售的过程就是一场心理博弈

一、为什么要学习消费心理学

销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律

提升营销人员心理学知识和心理素质

使营销人员懂得客户的需求与欲望

使营销人员充分激发客户的潜在需求

实现营销人员掌控销售过程和结果

二、客户的购买动机

1、现实与期望的差距

2、摆脱痛苦获得快乐

三、客户的购买心理

面子心理

从众心理

推崇权威

爱占便宜

受到尊重

自己决定

讨论：我们的客户有哪些购买心理？

三、不同客户性格类型的客户心理分析

权威型

完美型

合群型

表现型

四、把控客户心理，引导客户需求和渴望

１、如何挖掘客户潜在需求

案例：老太太买水果

案例：少女买房子

２、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

３、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述

案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力

第二章 基于客户心理的商务谈判

一、基于客户心理的商务谈判

商务谈判是一场心理的博弈

商务谈判的双赢本质与心理

占据心理优势的商务谈判的6W2H准备策略

二、占据心理优势商务谈判的5大关键沟通技巧

开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

倾听技巧

案例：听见与听到 

阐述技巧

案例：ABDC阐述策略

答复技巧

案例：工资谈判

三、谈判沟通中的五条心理学对策

管理自身情绪和态度

稳定对方情绪

寻找共同点，建立信任

引发好奇，激起兴趣

相互尊重，给对方面子

讨论：谈判中如何读懂对方的肢体语言与心理

四、谈判中的实战心理博弈与应对技巧 

1、商务谈判中四种心理探测技巧　

火力侦察法

迂回询问法

聚焦深入法

示错印证法

2、商务谈判中的十大心理博弈技巧

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

4、如何打破谈判僵局

5、谈判成交阶段的客户心理与语言与非语言信号

6、基于客户心理的快速成交的8大绝招

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略