客户心理分析与实战销售技巧

客户心理分析与实战销售技巧

主讲人：闫治民

课程介绍

闫老师曾在金星集团任营销副总，拥有丰富销售经验，本课程强调体系化与实战化，

系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何

发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找

到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现最杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现

绝对成交。它将引导您发挥卓越销售才能，成为顶尖的销售高手！

课程收益

✓ 掌握客户购买每一个步骤中的心理活动

✓ 把握客户心理并引导客户心理趋向

✓ 掌握发掘并引导客户需求的沟通技巧

✓ 掌握产品卖点的有效提炼与沟通技巧

✓ 掌握高效的说服和影响的技巧

✓ 掌握迅速影响客户心理的高超谈判技能

学员对象

企业销售人员

课时安排

两天一晚

课程大纲

第一章 正确的销售理念与金牌销售人员素质

一、关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、金牌销售人员应具备的素质

金牌销售人员的人精品质

金牌销售人员的“532”素质

金牌销售人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二章 客户购买动机与心理分析

一、客户的购买心理动机

1、现实与期望的差距

2、摆脱痛苦获得快乐

二、客户的购买心理

面子心理

从众心理

推崇权威

爱占便宜

受到尊重

自己决定

第三章 销售过程中客户心理把握与标准话术情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2. 接近客户的主要方法

➢ 介绍接近法

➢ 问题接近法

➢ 利益接近法

➢ 送礼接近法

➢ 赞美接近法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

➢ 显性需求

➢ 隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户不同内部组织需求心理分析与沟通技巧

➢ 决策人

➢ 使用者

➢ 把关人

➢ 教练

情景模拟：与客户内部不同角色客户进行沟通

3. 客户正当的个人需求分析和沟通技巧

➢ 中国人性分析与营销策略

➢ 从在商言商再到在商言人

➢ 客户关系营销的三步曲

➢ 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业销售代表SPIN模式销售话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC销售标准话术

AUTHORITY品牌的权威性

BETTER产品质量的优良性

DIFFERENCE功能的差异性

CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

5. FABEEC销售标准话术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品

第四章 基于客户心理的商务谈判技巧

一、商务谈判基础

什么是商务谈判

商务谈判的双赢思维

商务谈判的6W2H准备策略

现场测试：测测你是商务谈判好手吗？

二、销售谈判的两大核心

1、价值而非价格

案例：梳子卖给和尚/冰箱卖给爱斯基摩人

2、利益而非立场

视频案例：乔东家卖茶

三、成功销售谈判的实战策略与技巧

1、谈判进程中的10个应对工具

2、商务谈判中的价格谈判技巧

3、谈判中的让步技巧

4、如何打破谈判僵局

情景模拟：谈判中价格谈判的实战演练

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

➢ 直接否定

➢ ABC法

➢ 反论处理法

➢ 优点补偿法

➢ 迂回否定法：（是的……同时……）

➢ 反问法

➢ 回避法

➢ 3WHY请教法

面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

五、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

喜悦

激动

恐惧

犹豫

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

语言信号

非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

4、如何达到双赢成交

创造让客户感到赢的感觉

体贴周到的服务感动客户

让客户感觉到你总在帮他

让客户感觉到是他做选择

让客户感到最大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作