客户沟通与谈判策略22

成交式客户沟通与谈判策略

主讲人：闫治民

培训目标

1. 提升与客户沟通的能力

2. 有效挖掘客户需求

3. 掌握公司卖点与客户买点的有效对接，找到竞争突破点

4. 掌握有效的谈判技巧

5. 实现高效销售

培训对象

销售人员

课程特色

闫治民老师为金龙鱼、龙大食品、松下电器、美的等数百家企业提借过相关咨询和培训

服务。

深度剖析,创新思维，实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

培训时间

半天，3标准课时

课程大纲

第一章 高效的客户沟通策略



一、客户沟通前的三大准备

1、观念上的准备

2、形象上的准备

3、工具上的准备

二、太极沟通模式

1. 赢得信任

2. 发现需求

3. 项目推介

4. 促成交易

三、如何成功拜访客户

1. 电话约访

案例：我是如何给客户打电话的

2. 当面约访

四、客户性格类型分析与沟通技巧

1、分析型

2、权威型

3、合群型

4、表现型

五、高效客户沟通的八大方法

1. 案例法

2. 算账法

3. ABDC介绍法

4. 示范法

5. 证明材料

6. SPIN问询法

7. FABEC法

8. 5W2H法

第二章 客户谈判技巧

一、谈判准备的6W2H工具

1. Why

2. What

3. Where

4. When

5. Who

6. Which

7. How to do

8. How much

二、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的客户谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、客户谈判中的10个应变策略

2、谈判中的价格谈判策略

报价策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

还价策略

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

3、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例：避免敌对情绪

4、谈判让步十六招

5、如何打破客户谈判僵局

情景模拟：成功打破谈判僵局

三、处理客户异议与成交的6种方法

1. 直接否定

2. 迂回否定法：（是的……只不过……）

3. 转化处理法：又称利用处理法

4. 优点补偿法

5. 反问法

6. 回避法

6、客户合作意向的积极讯号

非言辞的讯号

言辞的讯号

情景模拟：化解客户异议并迅速成交