客户经理素质提升与销售实战技能情景训练

客户经理素质提升与销售实战

技能情景训练营

主讲人：闫治民

课程特色

1.

本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。闫老师为体验型培训师，本课程案例式

分享，实景式模拟，现场团队PK，互动式体验，课堂气氛非常活跃；让学员现场学会

实战销售技能，整体素质全面提升。

2.

闫老师有12年的一线销售实战经验和销售管理经验，先后为青岛海尔、美的（全国巡回

）、三一重工、必维检测等著名企业提供培训与咨询服务。

培训对象

➢ 客户经理及相关人员

培训目标

➢ 全面提升客户经理的素质素养和能力

➢ 树立客户经理强烈的危机感和进取心

➢ 培养客户经理积极心态提升执行力

➢ 性格测评重塑适合销售的全能性格

➢ 对客户信息能够有效分析与评估客户

➢ 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

➢ 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

➢ 掌握实战的客户沟通实战工具和技巧

➢ 掌握客户销售中项目谈判的实战技巧

培训时间

两天，12小时

课程大纲

第一章 客户经理职业素养提升

1. 客户经理的职业定位

1. 为公司创造利润

2. 为客户创造价值

3. 为自己创造成功

案例：我为何为销售人员写《职业化生存更道理》这本书

案例：我为什么喜欢销售这个职业-----营销工作对人生的重要意义

二、客户经理的六个百问不倒素质

1. 行业

2. 品牌

3. 产品

4. 同行

5. 客户

6. 人生

三、客户经理的性格重塑与修炼

1、什么是性格？为什么性格决定命运？

2、什么性格的人最适合做销售？

第二章 客户攻单技巧与实战演练

一、客户营销的６大特点

1. 竞争激烈，获得订单难度大

2. 客户的需求多样，较难把握

3. 客户策略过程复杂，干扰因素多

4. 获取订单的时间长，风险大

5. 客户关系好坏对结果影响大

6. 对营销代表的能力要求越来越高

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

目标客户选择的途径

质量型目标客户标准

目标客户的价值评估

客户内部组织结构形式

客户内部业务流程模式

锁定并接近关键决策人

案例解析：金山集团客户内部信息管理

案例解析：影响客户购买决策的9个因素

案例解析：如何锁定并接近关键决策人

案例解析：理想内线的三个标准

案例解析：女老总终于露出了笑容

第三章　客户的拜访与沟通实效策略

一、客户拜访实效策略

1、约见客户的方法

2、拜访客户的准备

观念上的准备

行动上的准备

3、工具与资料的准备

4、接近客户的5个有效方法

问题接近法、

介绍接近法、

利益接近法、

送礼接近法、

赞美接近法。

情景模拟：如何进行成功高效的客户拜访（5分钟）

二、高效的客户沟通策略

1、太极沟通模式

建立信任

挖掘需求

产品说明

业务成交

2、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

权威型

合群型

表现型

情景模拟：与不同类型的客户沟通（10分钟）

3、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

背景询问 SITUATION

难点询问 P ROBLEM

暗示询问 I MPLICATIONS

需求--满足询问 N EED PAYOFF

案例：从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟：运用SPIN模式问询客户（6分钟）

4、FABEEC销售术

Features ：特色 → 因为……

Advantages ：优点 → 这会使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：见证 → 你可以了解到……

Experience ：体验 → 你来亲自感受一下……

Confirm： 确认 → 你觉得……

情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品（5分钟）

三、高效的项目谈判与成交策略

1、项目谈判的原则

1. 策略性

2. 互利性

3. 双赢性

4. 合法性

5. 交易性

2、销售谈判中的应变技巧

➢ 开门见山

➢ 夸大的表情

➢ 预算的陷阱

➢ 先失后得

➢ “白脸”“黑脸”

➢ “转折”为先

➢ 文件战术

➢ 期限效果

3、处理客户异议的5大技巧

➢ 直接否定

➢ 迂回否定法：（是的……不过呢……）

➢ 优点补偿法

➢ 反问法

➢ 回避法

4、抓住客户心理高效成单的8大绝招

喜好趋同

给予偿还（互惠）

拒绝退让

落差对比

承诺一致

社会认同

权威印证

机会短缺

情景模拟：利用以上方法与客户快速成交（10分钟）

5、客户合作意向的积极讯号

➢ 非言辞的讯号

➢ 言辞的讯号

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

第四章 客户关系管理与忠诚度维护策略

一、客户关系管理的本质

1、客户关系误区

2、客户关系内涵

• 信任是基础

• 利益是关键

• 忠诚是目的

• 服务是保障

二、优质客户服务策略

1. 服务营销及其价值

2. 成为项目技术专家与营销专家

3. 成为客户系统解决方案的提供者

案例：IBM的顾问式营销成功

案例：光荣公司的客户服务策略

案例：大成公司的顾问式营销

案例：如何加强客户关系管理实现再次销售

心得分享：客户投诉处理与关系维护